信托業(yè)直銷規(guī)模占比逾五成 理財產(chǎn)品單一難題待解

　　在信托業(yè)主動管理轉(zhuǎn)型的過程中，財富管理業(yè)務(wù)無疑是重中之重。

　　近年來，大部分信托公司從戰(zhàn)略層面開展財富管理業(yè)務(wù)，包括設(shè)立財富中心、建設(shè)財富管理團隊、打造財富品牌等，繼而提升自身的資金端競爭力。

　　日前，中國信托業(yè)協(xié)會官方調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，信托直銷規(guī)模占比已經(jīng)達(dá)到54.11%。并且，信托公司財富管理業(yè)務(wù)的“招兵買馬”和城市布局仍在繼續(xù)。2019年開年以來，多家公司繼續(xù)在各地成立財富中心。

　　盡管信托直銷規(guī)模過半，然而，第三方非金融機構(gòu)代銷亂象依舊存在，甚至出現(xiàn)理財公司冒充信托公司名義銷售產(chǎn)品，財富管理業(yè)務(wù)邁入新階段，在搭建好各地財富中心的基礎(chǔ)上，信托直銷又該賣什么產(chǎn)品？如何吸引并留住投資者？

　　商業(yè)銀行代銷占比超九成

　　隨著信托業(yè)主動管理轉(zhuǎn)型推進，信托直銷規(guī)模占比已過半。

　　根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會的最新官方調(diào)研數(shù)據(jù)，截至2018年末，信托公司直銷占全部銷售規(guī)模的54.11%。具體來看，51家信托公司2018年共新增主動管理類信托產(chǎn)品銷售約2.62萬億元，其中信托公司直銷約1.42萬億元，金融機構(gòu)代銷約1.19萬億元，自營墊付和其他銷售渠道104.77億元。

　　金融機構(gòu)代銷方面，商業(yè)銀行代銷依然獨占鰲頭，占比超9成。位列第二的代銷機構(gòu)是證券公司（含資管機構(gòu)），其去年代銷規(guī)模為717.94億元，占比約6%。

　　信托公司直銷方面，51家信托公司財富管理部門直銷規(guī)模占比62.3%，資產(chǎn)端業(yè)務(wù)部門直銷規(guī)模占比為36.28%，剩余1.42%為公司其他人員直銷。據(jù)了解，信托公司中，直銷規(guī)模排名前三的分別為中融信托、四川信托和民生信托。

　　從直銷數(shù)據(jù)可見，近年來信托公司“招兵買馬”且在各地插旗建立的財富中心發(fā)揮了重要的作用。

　　信托業(yè)協(xié)會的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，截至2018年末，已有59家信托公司專設(shè)財富管理部門，其中25家信托公司在財富管理中心下設(shè)二級部門，如營銷管理部、客戶服務(wù)部、私人財富部、財富管理部等。

　　根據(jù)61家信托公司調(diào)研的有效樣本數(shù)據(jù)，截至去年底，61家信托公司在全國52個城市共設(shè)立了347個財富中心，其中設(shè)立區(qū)域財富中心較多的信托公司分別為中融信托（34個）、四川信托（23個）、中航信托（19個）、民生信托（19個）和萬向信托（18個）等。

　　此外，中國信托業(yè)協(xié)會的調(diào)研顯示，截至2018年末，61家信托公司共配備財富管理人員4899人，其中財富營銷人員4151人，占比84.73%。從各家信托公司來看，財富管理部門人數(shù)超過1000人的僅中融信托一家，為1334人；超過100人的有13家，占比21.31%；此外，40家信托公司的財富管理部門人數(shù)不足50人，占比65.57%。

　　被第三方機構(gòu)“流量”綁架

　　回顧各家信托公司發(fā)力財富管理的歷程，實際上自2007年原銀監(jiān)會明確信托公司“作為財富管理機構(gòu)”的功能定位后，外貿(mào)信托、長安信托等便開始陸續(xù)在總部籌建財富管理中心。

　　盡管從2012年開始原銀監(jiān)會就支持信托公司成立異地財富中心，但不少信托公司是直到2014年“99號文”（即《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于信托公司風(fēng)險監(jiān)管的指導(dǎo)意見》）出臺后，才開始真正著手建立自己的財富中心。

　　彼時，99號文及其執(zhí)行細(xì)則提出，“禁止信托公司委托非金融機構(gòu)以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品，切斷第三方風(fēng)險向信托公司傳遞的渠道”，倒逼信托公司銷售渠道轉(zhuǎn)型。

　　“部分第三方理財機構(gòu)以推薦客戶的名義銷售信托產(chǎn)品。經(jīng)過多年的積累，第三方理財機構(gòu)手上握有大量的客戶資源�！币晃晃髂系貐^(qū)某信托公司從業(yè)多年的信托經(jīng)理告訴記者，之前還有的信托公司先與券商或基金公司達(dá)成合作，再通過他們委托第三方理財機構(gòu)進行銷售。不過，類似的“繞道”代銷模式有著打擦邊球之嫌。

　　事實上，信托代銷領(lǐng)域時有亂象發(fā)生，也曾出現(xiàn)過不少糾紛。比如，在裁判文書網(wǎng)上曾有代銷機構(gòu)與信托公司因服務(wù)費用等問題對簿公堂，去年以來也有不少信托公司曾公告出現(xiàn)信托“李鬼”，即有人冒充該公司員工推介或銷售非該公司發(fā)行的產(chǎn)品等。

　　“這幾年的監(jiān)管很嚴(yán)，比較多的情況是，第三方機構(gòu)或機構(gòu)銷售人員打著信托公司的幌子賣產(chǎn)品。”上述信托經(jīng)理表示。

　　2019年3月，銀保監(jiān)會信托部就曾向各地監(jiān)管局發(fā)布了關(guān)于信托公司通過第三方互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)違規(guī)引流資金信托產(chǎn)品風(fēng)險提示的函件，提到有少數(shù)信托公司違反了《中國銀保監(jiān)會信托部關(guān)于不法分子冒用信托公司名義進行線上詐騙風(fēng)險提示的函》的要求，通過第三方互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)引流。

　　財富業(yè)務(wù)去往何處？

　　“一方面要合規(guī)風(fēng)控，符合監(jiān)管要求；另一方面還是要加強直銷體系和財富團隊的建設(shè)，形成資金端的競爭力�！�

　　一位財富管理負(fù)責(zé)人對記者坦言，其所在信托公司的財富管理業(yè)務(wù)起步相對較晚。“除了搭建直銷體系外，我們也在積極拓展本源業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)，比如資產(chǎn)證券化、消費金融、家族信托等�！�

　　事實上，盡管當(dāng)前在信托業(yè)直銷占比已過半、信托財富中心建設(shè)漸成規(guī)模、主動管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不斷深入的情況下，但信托產(chǎn)品供給單一的問題仍較為明顯，市場上仍以固定收益類為主。

　　“信托公司通過自己的財富中心銷售產(chǎn)品，那到底賣什么產(chǎn)品才能吸引并留住投資者呢？這是大家都在思考和摸索的問題�！敝胁康貐^(qū)某信托公司的財富管理人員對記者表示�！爱a(chǎn)品先行”是各家信托公司構(gòu)建自身財富管理的核心之一。

　　監(jiān)管部門要求信托業(yè)打破剛兌，就要實現(xiàn)凈值化管理轉(zhuǎn)型，要做凈值化的信托產(chǎn)品。

　　“信托產(chǎn)品凈值化管理將改變信托業(yè)務(wù)模式。過往信托產(chǎn)品主要是類信貸模式，在支付投資者固定收益后，依靠收取類利差的信托報酬作為主要盈利來源�！辟Y深信托研究員袁吉偉此前曾指出，凈值化管理意味著信托公司信托報酬的來源不再是類利差，而是管理費，此時更需要通過專業(yè)水平贏得客戶信賴，通過專業(yè)管理為投資者創(chuàng)造更高價值而分享超額收益。

　　中航信托財富管理總部負(fù)責(zé)人孟昊桀認(rèn)為，不同于原來的僅以投資和收益為目的購買信托產(chǎn)品，目前的財富管理應(yīng)該充分挖掘和利用服務(wù)信托的優(yōu)勢，通過精細(xì)化受托管理滿足委托人的傳承和分配需求，并實現(xiàn)更好的財富保值增值。“資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)是產(chǎn)品類型多樣化，要不斷延伸產(chǎn)品線，形成多元化的配置�！�