一位分行副行長(zhǎng)的思考：如何把汽車(chē)“大卸八塊”，推動(dòng)銀行零售

　　不僅招行在大零售方面耕耘得風(fēng)生水起，這幾年零售市場(chǎng)已經(jīng)成了銀行的兵家必爭(zhēng)之地。

　　“我現(xiàn)在天天就在想怎么可以快速把我們的零售市場(chǎng)做起來(lái)。銀行的網(wǎng)點(diǎn)不可能再像此前一樣繼續(xù)跑馬圈地，銀行也有成本的考慮，不可能無(wú)限的增加人手，但是要想成壁壘，還是需要一定的規(guī)模，和其他合作伙伴進(jìn)行渠道合作，成為突圍的一種辦法。而且這種合作不可能一天就形成，要久久為做，時(shí)間長(zhǎng)了才能看到效果。” 興業(yè)銀行(601166,股吧)廣州分行副行長(zhǎng)李啟信近日在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。

　　ETC拼不過(guò)國(guó)有大行，繞道加油

　　近期興業(yè)銀行廣州分行與中國(guó)石化(600028,股吧)廣東石油分公司宣布推出一款“加油簡(jiǎn)付”產(chǎn)品。（車(chē)輛）只需要綁定帶有RFID芯片的電子標(biāo)簽，同時(shí)開(kāi)通興業(yè)銀行卡免密支付功能，就可享受“加油不下車(chē)，即加即付即走”的無(wú)感支付體驗(yàn)，這也是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。

　　“這就是我和中石化的朋友聊天時(shí)想出來(lái)的點(diǎn)子。此前我們就一直關(guān)注人車(chē)生態(tài)圈，有車(chē)一族一般是市場(chǎng)的中產(chǎn)階層，是潛在的客戶(hù)，如何讓這些人和銀行聯(lián)系起來(lái)，我們就想到了有車(chē)一族必須干得事情——加油。此次活動(dòng)，興業(yè)銀行新客戶(hù)開(kāi)卡并購(gòu)買(mǎi)指定理財(cái)產(chǎn)品后，就能成為中石化的‘超星會(huì)員’。該會(huì)員的好處就是在中石化加油站的便利店消費(fèi)，商品零售價(jià)和會(huì)員價(jià)之間的差價(jià)，可以當(dāng)做加油金使用，比如零售價(jià)是100元，會(huì)員價(jià)是80元，差價(jià)20元即可作為加油金�！�

　　ETC其實(shí)也是銀行通過(guò)車(chē)切入零售的一個(gè)路徑，不過(guò)股份行在這塊蛋糕上，一直搶不過(guò)國(guó)有大行，因此繞道其他方面和車(chē)主發(fā)生關(guān)聯(lián)。車(chē)已經(jīng)成為銀行切入零售的一個(gè)有效渠道，從購(gòu)車(chē)到日常保養(yǎng)，從洗車(chē)到過(guò)路再到加油，恨不得把車(chē)大卸八塊，每一部分都能和銀行發(fā)生聯(lián)系。

　　“中石化廣東分公司已投入資金對(duì)技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行更新和改造，‘加油簡(jiǎn)付’將在2020年覆蓋全省2200多座中石化加油站，目前首批600座已經(jīng)開(kāi)通�！� 中國(guó)石化廣東石油分公司副總經(jīng)濟(jì)師敖岸向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。

　　興業(yè)銀行之所以如此大費(fèi)周章，主要是此前嘗到了合作的“甜頭”，憑借2016年與中石化攜手推出的基于加油場(chǎng)景的銀行卡——興油卡，興業(yè)銀行廣州分行在三年時(shí)間積累了約300萬(wàn)興油卡用戶(hù)，成功獲得了汽車(chē)金融消費(fèi)市場(chǎng)的一塊蛋糕。

　　獲客成本高達(dá)200元

　　一家股份制商業(yè)銀行高管與21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者交流時(shí)曾感嘆：目前的獲客成本一直居高不下，有效獲客的成本在200元左右，有激進(jìn)的銀行甚至愿意翻倍達(dá)到400元。長(zhǎng)期以往對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，負(fù)擔(dān)較重，因此通過(guò)和其他平臺(tái)合作，獲取流量或許是不是辦法的辦法。

　　有券商認(rèn)為，把握住零售銀行，實(shí)際是把握住在經(jīng)濟(jì)下行期的優(yōu)質(zhì)核心資產(chǎn)。民生證券分析師郭其偉認(rèn)為：因?yàn)?a href='http://grievingroom.com/2009/bank2009year/index.html' target='_blank'>上市銀行已經(jīng)高度分化，創(chuàng)造了超越板塊和指數(shù)的收益機(jī)會(huì)。2019年增長(zhǎng)領(lǐng)先的主要是零售邏輯的個(gè)股，最突出的特點(diǎn)就是零售銀行的估值溢價(jià)擴(kuò)大化。通過(guò)分析分析，認(rèn)為今年小微零售銀行估值中樞提升的關(guān)鍵在于預(yù)期信貸成本下降，輔助因素在于凈息差的穩(wěn)定提升。資本市場(chǎng)賦予零售銀行更高的估值是對(duì)零售業(yè)務(wù)的高收益低風(fēng)險(xiǎn)特性的認(rèn)可。把握住零售銀行，實(shí)際是把握住在經(jīng)濟(jì)下行期的優(yōu)質(zhì)核心資產(chǎn)。

　　首先，零售業(yè)務(wù)信貸成本還可以繼續(xù)下降，這將持續(xù)貢獻(xiàn)零售銀行的估值溢價(jià)。第二，零售貸款定價(jià)保持在高位，有足夠的定價(jià)優(yōu)勢(shì)，有助于業(yè)績(jī)改善。第三，零售信貸投放還有較大的空間，但是方向會(huì)進(jìn)行調(diào)整。方向一是客戶(hù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步下沉。提高對(duì)農(nóng)村地區(qū)個(gè)人信貸的滲透率將帶來(lái)新的零售金融增長(zhǎng)點(diǎn)。具備小微零售金融定價(jià)能力和地理區(qū)位條件，在內(nèi)控和激勵(lì)制度上更成熟的零售銀行會(huì)具備更強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。方向二是聚焦高端客戶(hù)的財(cái)富管理需求。明年隨著理財(cái)子公司落地，銀行資管規(guī)模和對(duì)接財(cái)富管理需求的能力都會(huì)得到提升。

　　郭其偉建議2020年對(duì)銀行股的投資策略分為主線(xiàn)和副線(xiàn)兩個(gè)部分。主線(xiàn)長(zhǎng)邏輯仍然是把握住零售銀行。對(duì)公業(yè)務(wù)的信貸成本調(diào)降主要是階段性的。在銀行的零售業(yè)務(wù)形成規(guī)模效應(yīng)、得到市場(chǎng)認(rèn)可以前，市場(chǎng)對(duì)其的預(yù)期信貸成本依然會(huì)保持在較高的位置。相反，零售銀行憑借著穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，我們預(yù)期基本面和估值的競(jìng)爭(zhēng)力還會(huì)不斷提高。投資副線(xiàn)是抓銀行的波段性估值修復(fù)空間，杠桿率以穩(wěn)定低速下降，決定了板塊估值穩(wěn)定緩慢下行。