理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道生變 銀行理財(cái)子公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上搶先機(jī)

　　疫情防控期間，銀行理財(cái)子公司的營(yíng)銷渠道正邁向線上化。近日，建信理財(cái)和中銀理財(cái)先后開(kāi)設(shè)了線上理財(cái)課堂，投資經(jīng)理跨界當(dāng)主播，直接開(kāi)講介紹產(chǎn)品，吸引了大波投資者關(guān)注。同時(shí)，也有多家銀行理財(cái)子公司開(kāi)通投資者線上風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)功能，打破了以往首次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品必須到網(wǎng)點(diǎn)測(cè)評(píng)的傳統(tǒng)。

　　上�；�煜基金銷售有限公司總裁王翔認(rèn)為，疫情之下，面對(duì)用戶外出大幅減少、線上需求猛增的情況，各行各業(yè)都意識(shí)到線上化的重要性，資管行業(yè)也不例外。短期來(lái)看，保證合規(guī)的前提下推出理財(cái)“云課堂”、簡(jiǎn)化交易流程，是應(yīng)對(duì)階段性沖擊的有效手段。而從長(zhǎng)期來(lái)看，用戶向線上轉(zhuǎn)移是趨勢(shì)性的，理財(cái)子公司加大線上化服務(wù)力度、構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷體系、注重金融科技運(yùn)用，從而滿足客戶日益增長(zhǎng)的線上理財(cái)交易需求，將會(huì)成為其積極布局的方向。

　　基煜基金發(fā)布的《新冠疫情下金融機(jī)構(gòu)行為報(bào)告》也印證了疫情對(duì)各類機(jī)構(gòu)布局線上化戰(zhàn)略的啟示。報(bào)告對(duì)300多家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果顯示，“電子化引發(fā)高層關(guān)注：近70%高層參訪者將考慮推行投資交易和服務(wù)電子化�！�

　　建信理財(cái)?shù)奈⑿殴�眾�?hào)顯示，2月25日、26日和27日，建信理財(cái)接連舉辦了三場(chǎng)“云課堂”，介紹包括指數(shù)型、FOF、開(kāi)放式理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的多種產(chǎn)品。直播平臺(tái)上，還附有產(chǎn)品路演文件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三場(chǎng)直播合計(jì)約有1.5萬(wàn)人次觀看。

　　而在此前，中銀理財(cái)也開(kāi)設(shè)了類似的直播課堂，主講內(nèi)容包括突發(fā)疫情對(duì)資本市場(chǎng)的影響、產(chǎn)品的投資運(yùn)作情況和價(jià)值投資新產(chǎn)品的特點(diǎn)與投資計(jì)劃等，有超過(guò)2.5萬(wàn)人次觀看。

　　在不少投資者看來(lái)，銀行理財(cái)子公司的這種“云課堂”一方面打破了線下銷售的局限性，拓寬了銷售渠道，提高了效率；另一方面，也為更多人提供了專業(yè)投資知識(shí)的講解，以及資本市場(chǎng)走向的分析，開(kāi)辟了投資者教育的新渠道。

　　實(shí)際上，這一打法在《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》（下稱《辦法》）中也有“映射”�！掇k法》第三章業(yè)務(wù)規(guī)則第二十七條提到，銀行理財(cái)子公司銷售理財(cái)產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)在非機(jī)構(gòu)投資者首次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品前通過(guò)本公司渠道（含營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和電子渠道）進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，這里括號(hào)中的內(nèi)容特別提到了“電子渠道”，為銀行理財(cái)子公司線上化的轉(zhuǎn)型提供了先行條件。

　　不過(guò)，《辦法》同時(shí)要求，針對(duì)私募理財(cái)產(chǎn)品的推介，銀行理財(cái)子公司不得通過(guò)電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等渠道進(jìn)行公開(kāi)宣傳。

　　據(jù)中國(guó)理財(cái)網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至2月28日，銀行理財(cái)子公司已發(fā)行的產(chǎn)品超過(guò)500只，多為封閉式凈值型產(chǎn)品，其次是開(kāi)放式凈值型和封閉式非凈值型產(chǎn)品。

　　除了推出理財(cái)直播課堂，銀行理財(cái)子公司的另外一個(gè)線上化動(dòng)作是允許投資者在首次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以在網(wǎng)上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而在以往，必須要去線下銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理。目前，包括中郵理財(cái)、建信理財(cái)、工銀理財(cái)和興銀理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的多家銀行理財(cái)子公司都推出了這一功能。

　　據(jù)王翔分析，在滿足投資者適當(dāng)性管理要求的前提下，部分客戶可以在電子渠道進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)，這對(duì)理財(cái)子公司線上獲客提供了便利性，但這也只是打通了線上營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。而在新形勢(shì)下，構(gòu)建以客戶為中心的新型營(yíng)銷體系，如何運(yùn)用金融科技理解客戶、吸引客戶、服務(wù)客戶、留住客戶，才是更需深思的課題。

　　國(guó)家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室副主任曾剛也曾公開(kāi)表示，理財(cái)子公司的一大突破就在于互聯(lián)網(wǎng)方面，這代表了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)�，F(xiàn)在銀行離柜率非常高，個(gè)別上市銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售重心也在往手機(jī)端遷移，所以，為了適應(yīng)新趨勢(shì)，以往網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的模式正逐步轉(zhuǎn)向線上化，營(yíng)銷渠道進(jìn)一步拓展。

　　銀行理財(cái)子公司的線上化轉(zhuǎn)型也體現(xiàn)了金融與科技的進(jìn)一步融合。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)圍繞金融科技、數(shù)字化和開(kāi)放銀行等方面紛紛實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略，掀起了一股轉(zhuǎn)型浪潮，發(fā)展金融科技已成為多數(shù)銀行的核心戰(zhàn)略。對(duì)于理財(cái)子公司而言，金融科技在業(yè)務(wù)發(fā)展中同樣扮演者至關(guān)重要的角色，有助于業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品服務(wù)甚至運(yùn)行機(jī)制的革新，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

　　華夏銀行(600015,股吧)資產(chǎn)管理部總經(jīng)理苑志宏就曾發(fā)文稱，在金融科技領(lǐng)域存在著很多優(yōu)秀的企業(yè)，在其專注的領(lǐng)域內(nèi)研發(fā)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理財(cái)子公司；還有許多專注于各類前沿技術(shù)的科技公司，或許還沒(méi)有涉足金融領(lǐng)域，但某一項(xiàng)新技術(shù)的突破有可能引發(fā)金融服務(wù)的顛覆式發(fā)展。這兩類公司應(yīng)該成為理財(cái)子公司的合作伙伴，一方有技術(shù)，一方有數(shù)據(jù)、有場(chǎng)景，存在著廣闊的合作空間與共贏發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)遇。