麥肯錫：中國的銀行對公業(yè)務正悄然回暖

　　4月28日，咨詢公司麥肯錫發(fā)布2020年春季刊《數字化時代的公司銀行——破繭成蝶，制勝轉型下半場》。報告顯示，隨著近年對公存量不良包袱減輕，對公資源投放回暖，領先銀行已經開始復盤自己的對公銀行業(yè)務戰(zhàn)略。尤其是在今年疫情的影響下，銀行對公信貸投放創(chuàng)下歷史新高，個人信貸等投放則創(chuàng)下歷史新低。

　　報告稱，近年公司銀行發(fā)展面臨一系列挑戰(zhàn)。中國宏觀經濟放緩，資產荒、信貸投放乏力；公司銀行不良貸款率不斷攀升，比低點時上升了90個基點。未來，中國經濟將步入結構性調整，這將給銀行資產質量等帶來更大壓力。同時，公司銀行在全行收入貢獻占比持續(xù)下滑，近年對公存款增速從之前的兩位數回落到現在的5%-6%。目前公司銀行收入雖重拾增長，但好壞銀行差距不斷拉大，有些銀行仍為負增長。簡而言之，公司銀行轉型下半場挑戰(zhàn)重重，尋找新增長點迫在眉睫。

　　但今年疫情影響下，對公投放創(chuàng)歷史新高。此外，今年初各國紛紛出臺量化寬松政策支撐經濟發(fā)展、應對疫情沖擊。中國政府也陸續(xù)出臺了一些相應的量化寬松政策，包括發(fā)行特別國債、增加地方政府專項債規(guī)模、引導貸款利率下行、進一步增加再貸款、實施對中小銀行定向降準等，為公司銀行的回暖打入一針強心劑。

　　麥肯錫全球資深董事合伙人曲向軍表示：“放眼全球，績效最好和最末四分位的公司銀行，ROE相差超過15個百分點。而數字化規(guī)�；�轉型和創(chuàng)新將進一步拉開績優(yōu)銀行和績差銀行的差距�！�

　　縱觀國內外領先公司銀行的發(fā)展軌跡，麥肯錫稱，躋身頭部梯隊的公司銀行都抓住了五大趨勢：擁有明晰的銷售價值主張、數字化和個性化成為客戶交互關鍵、技術推動交易銀行、公司銀行在興起的生態(tài)圈中扮演愈發(fā)積極的作用、運用大數據高級分析來提升產能。

　　基于發(fā)展趨勢，銀行或可通過四大創(chuàng)新杠桿撬動公司銀行業(yè)務新增長點：

　　杠桿一：差異化渠道覆蓋，提升客戶關系。要實現這一目標，公司銀行首先要做到行業(yè)專業(yè)化，聚焦目標行業(yè)打造專業(yè)能力，建立產業(yè)鏈圖譜，圍繞產業(yè)鏈上下游拓客。其次實現營銷數字化，描繪公司客戶全面畫像，建立數字化公司客戶營銷體系，進行商機識別、推送和執(zhí)行。最后，實現客戶分層經營，培養(yǎng)核心客戶，區(qū)分公司銀行的覆蓋模式，即根據經濟價值、對客戶需求的深刻理解以及高級數據和分析洞見對客戶進行細分，實現線上線下渠道的差異化覆蓋，從而提升客戶交互頻率，強化客戶關系。

　　杠桿二：產品模式創(chuàng)新及新技術應用。公司銀行需要擁抱三大制勝模式：平臺化、生態(tài)化和開放化。銀行首先要打造統一的交易銀行平臺，實現系統和用戶平臺的互通，進而建立創(chuàng)新產業(yè)的金融生態(tài)圈，最后建立統一的API門戶，打造開放銀行。在交易銀行業(yè)務中，大數據和人工智能技術被銀行領導層視為當務之急。

　　杠桿三：端到端流程優(yōu)化，提升客戶體驗。銀行客戶已經能在生活的各方面享受到無縫的數字化體驗，因此他們對公司銀行的體驗預期也隨之上升。面對不斷提高的客戶需求和競爭壓力，未來公司銀行需要將大部分核心業(yè)務數字化，從而提升客戶體驗。領先銀行可實現30%以上的生產率提升。

　　杠桿四：構建大數據及高級分析能力。公司銀行可以強化大數據用例建設，從獲取新客戶、降低存量客戶流失率、交叉銷售、定價管理等多方面入手，可實現營業(yè)收入提升20%-30%。除此之外，從反洗錢/反欺詐管控和優(yōu)化客戶經理產能兩方面著力，可將運營成本降低10%-15%。大數據和高級分析還能改善銀行風控,在數字化信用評估和風險預警兩方面發(fā)揮巨大作用,幫助公司銀行將壞賬損失降低20%-25%。

　　麥肯錫舉了個例子：國際上非常著名的一家領先大行在金融危機之后采取了一個很重要的特別調整，就是在全球范圍內聚焦5000家國際型的大客戶，同時圍繞這些核心客戶、核心企業(yè)的上下游服務將近1萬家的中型企業(yè)，這是首先做客群聚焦的重要動作。

　　與此同時，這家銀行還專注打造16個行業(yè)里的專業(yè)能力，以醫(yī)學行業(yè)為例，這家銀行在過去40年，每一年都會舉辦一次很重大的全國性的醫(yī)療健康全球峰會，為期一個星期，聚集了整個醫(yī)療行業(yè)的市場領先者、快速成長企業(yè)、科技公司以及投資公司，共同來探討這個行業(yè)的最新趨勢，形成了在整個醫(yī)療行業(yè)全球性的領軍峰會。

　　曲向軍稱，現在國內銀行的一個銷售上的主要問題是“單兵作戰(zhàn)”——一個客戶與一個客戶經理對接，但客戶經理其實是需要綜合方案、復雜產品，與產品經理一起合作的，對客戶的服務能力需要做很多內部協調。另外中間過程的審批環(huán)節(jié)比較冗長。很多銀行在目前情況下，需要客戶經理主動推動，協調銀行內部各個方面做好服務，但真正做營銷的時間有限。通過數字化，通過對客戶經理權限的賦能，把上面所述四個杠桿做好，客戶經理的效率和客戶滿意度才能大大提高，從銀行中勝出。