角逐“皇冠上的明珠” 銀行酣戰(zhàn)私人銀行：怎樣讓富豪主動(dòng)和你喝杯下午茶？

　　“富豪為什么會(huì)主動(dòng)和你喝下午茶？”一位曾任職在頭部銀行的私人銀行客戶經(jīng)理張萌對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說。

　　維系銀行與高凈值客戶之間的鏈接，不僅僅是傳統(tǒng)的金融配置服務(wù)，還可能是為客戶定制高端醫(yī)療、娛樂和商旅服務(wù)；為子女尋名校牽線搭橋；和客戶聊藝術(shù)品鑒賞；甚至是搶秒光的演唱會(huì)門票……張萌說，“這都是被逼出來的”。

　　一位專業(yè)的私人銀行客戶經(jīng)理每日流水可能是：晨會(huì)報(bào)市場(chǎng)、晚會(huì)報(bào)來日計(jì)劃。三個(gè)下午電話會(huì)分配給市場(chǎng)、權(quán)益、另類資產(chǎn)，溝通投資策略、市場(chǎng)K線、項(xiàng)目進(jìn)展，培訓(xùn)的主講都是超級(jí)大咖，如總監(jiān)、首席以上級(jí)別的人物。

　　私人銀行客戶經(jīng)理有光環(huán)的印證是2019年銀行私行管理資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。根據(jù)年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，2019年銀行私人銀行資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)1.36萬億元，中工建交呈現(xiàn)雙位數(shù)的增速，中信銀行(601998,股吧)增幅近23%，平安銀行(000001,股吧)私人銀行規(guī)模暴增60.3%。招商銀行(600036,股吧)以2.23萬億元的私人銀行總規(guī)模穩(wěn)居“一哥位置”，亦是唯一邁入2萬億資產(chǎn)規(guī)模俱樂部的私人銀行。

　　被稱作“皇冠上的明珠”的私行一向是兵家必爭(zhēng)之地，客群質(zhì)量?jī)?yōu)，潛力大，領(lǐng)先的私人銀行用萬分之幾的客戶數(shù)量貢獻(xiàn)了兩成以上的零售資管資產(chǎn)。

　　根據(jù)波士頓咨詢公司（BCG）的測(cè)算，在克服了短期經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)之后，2023年個(gè)人可投資金融資產(chǎn)有望達(dá)到243萬億元人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率恢復(fù)為約11%。

　　另一方面，中金公司發(fā)布的研報(bào)預(yù)計(jì)2025年我國(guó)資產(chǎn)管理行業(yè)規(guī)模有望達(dá)到139萬億元，較2018年底的72萬億元增長(zhǎng)近一倍。

　　雖然頭部私人銀行發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但在金融開放的前提下，私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已然從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，演化成涵蓋外資機(jī)構(gòu)、中資銀行等不同資管類型機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)逐。

　　“早些年受制于政策約束，類似持股比例限制、資金跨境受限、法律法規(guī)影響等，外資機(jī)構(gòu)謹(jǐn)慎推進(jìn)，但疫情絲毫沒讓中國(guó)金融開放的腳步放緩，”一位外資銀行財(cái)富管理的從業(yè)人士坦言，“這一切正在發(fā)生積極的變化�！�

　　諸如，5月7日央行發(fā)文取消QFII和RQFII投資額度限制，新政便利境外投資者全球配置人民幣資產(chǎn)；5月14日，央行、銀保監(jiān)會(huì)等四部委發(fā)布《關(guān)于金融支持粵港澳大灣區(qū)建設(shè)的意見》，政策中提及“探索建立跨境理財(cái)通機(jī)制”，就此，交行金融研究中心高級(jí)研究員何飛告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，該機(jī)制將有利于內(nèi)地和港澳居民跨境購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，這不僅擴(kuò)大了客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品的范疇，而且促進(jìn)了私銀財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，包括提升產(chǎn)品的穩(wěn)健性、提高產(chǎn)品收益率等，以獲得境內(nèi)外客戶認(rèn)可并提升客戶購(gòu)買粘性。

　　“本外幣合一銀行賬戶體系有望在當(dāng)前 OSA（OffshoreAccount）、NRA（Non-Resident Account）、FT（FreeTrade）等賬戶各自具備的優(yōu)勢(shì)特性基礎(chǔ)上，真正實(shí)現(xiàn)更加便利的本外幣合一賬戶管理，這對(duì)境內(nèi)外機(jī)構(gòu)投資者或個(gè)人投資者更加便利地配置人民幣資產(chǎn)有積極作用�！焙物w說。

　　與此同時(shí)，市場(chǎng)人士認(rèn)為在資管新規(guī)監(jiān)管體系下，套利空間逐漸消除、各類機(jī)構(gòu)重新處于同一起跑線。

　　私人銀行座次之變

　　國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行設(shè)置私人銀行客戶門檻從600萬元至1000萬元不等，主要構(gòu)成包括創(chuàng)業(yè)企業(yè)家、二代繼承人、職業(yè)金領(lǐng)、職業(yè)投資人等客群。

　　作為私人銀行一哥，招商銀行私人銀行旗艦中心異常講究，門面是量身打造的將書法水墨和現(xiàn)代藝術(shù)結(jié)合的書畫作品，長(zhǎng)廊連接二進(jìn)院和三進(jìn)院，以山水為形的地毯寓意著山水之境，理財(cái)室和業(yè)務(wù)辦理室取名出自《易經(jīng)》。

　　與之匹配的業(yè)績(jī)也依舊過硬，2019年招行2.23萬億元的私人銀行總資產(chǎn)規(guī)模依然是一馬當(dāng)先，同比增長(zhǎng)9.4%，較該行2018年7.03%的增速有所擴(kuò)大，2019年增加了1917億元規(guī)模，客戶數(shù)為8.17萬戶。

　　國(guó)內(nèi)銀行作為境內(nèi)財(cái)富管理的主要渠道，競(jìng)爭(zhēng)加劇有目共睹。2018年年末整合平安信托財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)之后，平安銀行私人銀行規(guī)模在異軍突起。2019年底平安銀行私人銀行規(guī)模達(dá)到7339億元，增速達(dá)60.3%，增加了2761億元，總規(guī)模一舉超過交行和中信銀行。“我們現(xiàn)在基本可以實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的產(chǎn)品和服務(wù)線上化，私募類復(fù)雜產(chǎn)品的線上化交易很考驗(yàn)流程優(yōu)化的能力。”平安銀行行長(zhǎng)助理蔡新發(fā)表示，金融科技能力正在推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展。一方面體現(xiàn)在投顧能力上，通過人工智能技術(shù)把該行頂尖私人銀行顧問能力集成到科技平臺(tái)，賦能到整個(gè)私人銀行服務(wù)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)私人銀行客戶服務(wù)半徑及專業(yè)程度的最優(yōu)化；另一方面是全面應(yīng)用數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)工具，不斷提升全行的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力。

　　在六家國(guó)有大行年報(bào)中，中行私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)規(guī)模攀至第一位，金融資產(chǎn)規(guī)模超過1.6萬億元；工行排第二，管理私人銀行客戶資產(chǎn)15547億元，增加1611億元，較2018年年末增長(zhǎng)11.6%；建行私人銀行客戶金融資產(chǎn)達(dá)1.51萬億元，較2018年年末增加1608.23億元，增幅11.93%；農(nóng)行私人銀行客戶數(shù)12.3萬戶，管理客戶金融資產(chǎn)余額14040億元；交通銀行私人銀行客戶數(shù)量47191人，較2018年增長(zhǎng)18.49%；管理私人銀行客戶資產(chǎn)達(dá)6092.06億元，較2018年年末增長(zhǎng)18.27%。

　　私人銀行是一個(gè)“舶來品”，國(guó)內(nèi)銀行早期沒有相應(yīng)的人才配套，摸著石頭過河度過一段篳路藍(lán)縷。同時(shí)面對(duì)廣闊的市場(chǎng)潛力，除了中資機(jī)構(gòu)，外資機(jī)構(gòu)也在加大布局。外資金融機(jī)構(gòu)的私人銀行或財(cái)富管理在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)等方面的新模式也在逐漸落地。

　　作為全球規(guī)模最大的環(huán)球財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之一，匯豐銀行宣布將原零售銀行及財(cái)富管理和環(huán)球私人銀行合并為新的環(huán)球業(yè)務(wù)——財(cái)富管理及個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，管理1.4萬億美元資產(chǎn)，其中接近一半量來自亞洲。

　　招行私人銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)居國(guó)內(nèi)銀行頭把交椅，幕后的大功臣、曾執(zhí)掌招行私人銀行12年的原招行私人銀行總經(jīng)理王菁也已于1月離職，在4月正式轉(zhuǎn)投外資瑞士信貸，擔(dān)任其中國(guó)內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

　　此外，“錯(cuò)過第一列，搭上下一班”也是部分銀行的對(duì)私人銀行籌建的心態(tài)體現(xiàn)。光大銀行(601818,股吧)在其今年業(yè)績(jī)會(huì)上表示擬設(shè)立私人銀行部，強(qiáng)力抓好私人銀行客戶經(jīng)營(yíng)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，擬增設(shè)一批財(cái)富管理中心。對(duì)于某些外資行而言，雖然暫未在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立私人銀行，但以全球化的財(cái)富管理中心作為儲(chǔ)備也是方式之一。

　　不管是中資亦或外資銀行，在組織架構(gòu)上進(jìn)行整合，人才流動(dòng)均隨時(shí)在變動(dòng)�！皩�(duì)外資機(jī)構(gòu)而言，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后的適應(yīng)期也在所難免，思維模式的本土化轉(zhuǎn)換與否將成為制約業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵因素之一。擁有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的本土化人才將備受追捧，繼而加劇相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)高級(jí)人才的爭(zhēng)奪。”德意志銀行財(cái)富管理中國(guó)區(qū)總經(jīng)理彭彥杰在接受記者采訪時(shí)表示。

　　外資如何接地氣

　　與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)方面，中資銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。一般來說，外資銀行資產(chǎn)、財(cái)富管理的特色更多體現(xiàn)在更廣泛的海外投資產(chǎn)品線以及對(duì)海外市場(chǎng)環(huán)境、操作規(guī)則和金融產(chǎn)品更為熟悉。

　　波士頓咨詢公司董事總經(jīng)理、全球合伙人劉冰冰告訴記者，外資私人銀行的優(yōu)勢(shì)主要在于第一是跨境能力上，因?yàn)樗鼘?duì)于海外資產(chǎn)獲取、產(chǎn)品和服務(wù)這個(gè)核心優(yōu)勢(shì)是中資行不及的；第二是它的投資顧問服務(wù)體系比較成熟，因?yàn)楹Ｍ饪蛻粲忻鞔_需求，資產(chǎn)管理規(guī)劃、財(cái)富配置，指導(dǎo)客戶進(jìn)行長(zhǎng)期投資；第三也是所謂傳承子女、法律合規(guī)等增值服務(wù)比中資行更為全面。

　　資管新規(guī)把銀行理財(cái)和券商資管、信托、基金都放在了同一個(gè)起跑線上，銀行需要開發(fā)各種新的功能來提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　渣打銀行投資產(chǎn)品及投資顧問總監(jiān)閔成向記者介紹，從資管新規(guī)2018年推行后，中國(guó)的資產(chǎn)管理行業(yè)其實(shí)是一個(gè)新開始的元年，它把過去在高速發(fā)展中間存在的一些問題做了清理和重塑。過去中資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)大部分都是以信貸為基礎(chǔ)資產(chǎn)，或者是以信貸的業(yè)務(wù)模式去做資管，帶來的結(jié)果是非標(biāo)和影子銀行龐大，看起來好像整個(gè)金融市場(chǎng)非常繁榮，但實(shí)際上它的資金出現(xiàn)了空轉(zhuǎn)。資管新規(guī)后回歸到資產(chǎn)管理本源，對(duì)于中資銀行來講影響比較大是其在投研方面并不擅長(zhǎng)，從業(yè)人員比較簡(jiǎn)單的通過資金池做不同期限錯(cuò)配完成一定收益率。而對(duì)外資銀行，本身并沒有剛性兌付的概念，整體的投研邏輯一直以來均以凈值型為理財(cái)產(chǎn)品�！巴堆心芰ζ脚_(tái)搭建不是一天兩天能夠做完。所以反過來資管新規(guī)的出臺(tái)是一次重新的洗牌，外資銀行看到了新的發(fā)展機(jī)遇�！遍h成說。

　　突破點(diǎn)何在？閔成認(rèn)為，中資行的先天優(yōu)勢(shì)是客戶基數(shù)大，強(qiáng)大的物理網(wǎng)絡(luò)能觸達(dá)更多潛在客戶。但近年來的數(shù)字化轉(zhuǎn)型通過線上資訊、理財(cái)，讓外資銀行看到突破的希望，形成中國(guó)本土化的特色，也將其經(jīng)驗(yàn)推廣到全球財(cái)富管理中。

　　金融開放進(jìn)程未受疫情干擾，外資投行、資管機(jī)構(gòu)紛紛加注在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)資產(chǎn)管理的布局。4月1日，隨著金融行業(yè)外資持股比例限制的取消當(dāng)天，貝萊德、路博邁兩家外資機(jī)構(gòu)，同時(shí)向中國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)提交了設(shè)立公募基金公司的申請(qǐng)。5月9日，上投摩根基金管理有限公司49%的股權(quán)公開掛牌轉(zhuǎn)讓，首家外商獨(dú)資公募有望誕生。

　　值得注意的是，外資在國(guó)內(nèi)也以不同形式開展了很長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)卻并沒有產(chǎn)生很值得期待的成效。閔成覺得“也是一個(gè)接地氣的問題，國(guó)內(nèi)資管行業(yè)發(fā)展還是要圍繞國(guó)內(nèi)客戶需求出發(fā)”。

　　劉冰冰認(rèn)為分兩類來看，對(duì)于超高凈值客戶，歷史數(shù)據(jù)看已經(jīng)使用海外私人銀行多年，偏向于離岸市場(chǎng)。外資私人銀行可以利用這部分客群基礎(chǔ)，設(shè)立國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)，做到境內(nèi)外一體化，順延著做國(guó)內(nèi)服務(wù)。

　　但對(duì)于高凈值客戶的拓展，外資私人銀行難度仍舊非常大。核心問題在于第一，外資私人銀行在國(guó)內(nèi)客戶基礎(chǔ)薄，沒有強(qiáng)大零售業(yè)務(wù)和投行客戶轉(zhuǎn)化能力；第二是缺中資行基礎(chǔ)賬戶和服務(wù)能力，包括支付能力、信貸對(duì)公等基本賬戶功能是存在天然短板。反觀高凈值客戶其實(shí)對(duì)跨境服務(wù)的需求不是最主要的，其次，產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要時(shí)間，對(duì)本土產(chǎn)品的審批并不是非常接地氣，存在本土化程度不足也是當(dāng)下外資機(jī)構(gòu)明顯的弊端。

　　2020年財(cái)富管理壓力年？

　　財(cái)富管理行業(yè)一向人員流動(dòng)較高，投資于現(xiàn)有的人才似乎是首選，財(cái)富管理公司需要?jiǎng)?chuàng)造自己的有機(jī)模式來培養(yǎng)人才。“本質(zhì)是銷售工作，行業(yè)收入大面上還是跟著賣了多少金融產(chǎn)品走�！币晃还┞�5年的前私人銀行從業(yè)人員李錄燁向記者坦言，“國(guó)內(nèi)財(cái)富管理過去十多年基本淪為產(chǎn)品銷售的角色，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)總體向上，大量固收類的產(chǎn)品如信托、銀行理財(cái)均實(shí)現(xiàn)剛性兌付。所以財(cái)富管理在剛兌的大趨勢(shì)下沒有多大意義，但是自2016年開始各類信托、公司債、企業(yè)債甚至銀行理財(cái)違約抬頭、爆雷顯現(xiàn)，看清楚產(chǎn)品的真實(shí)底層資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，并通過合理的產(chǎn)品配置來對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)才是財(cái)富管理專業(yè)化機(jī)會(huì)真正展現(xiàn)的時(shí)候。”

　　“國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的客戶經(jīng)理或者理財(cái)師大多從屬銀行、信托、第三方財(cái)富等機(jī)構(gòu)，早前的市場(chǎng)收入制度是不會(huì)以專業(yè)意見付費(fèi)，收入大多來自于機(jī)構(gòu)銷售提成。這樣的機(jī)制實(shí)際上是客戶經(jīng)理和客群的博弈，銷售能力強(qiáng)自然比為客戶做考慮配置的機(jī)會(huì)多一些�！崩钿洘钫f。

　　2020年中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)階段，中國(guó)市場(chǎng)的財(cái)富管理產(chǎn)品與境外成熟市場(chǎng)相比，在種類上其實(shí)已經(jīng)越來越接近。彭彥杰表示，“然而，在產(chǎn)品透明度、銷售過程、投資咨詢、KYC等部份還有進(jìn)步的空間。客戶成熟度也正逐步向全球主要金融中心看齊”。

　　2020年初接受《歐洲貨幣》調(diào)查的私人銀行家表示，2020是自2015年以來他們最不看好的一年。持續(xù)的費(fèi)用壓縮、低利率、不斷增加的技術(shù)和人才支出，再加上無處不在的監(jiān)管成本，正在給財(cái)富管理——這條被很多全能銀行視為能多樣化收入的業(yè)務(wù)線帶來壓力。

　　基于超高凈值和高凈值人群最關(guān)心的，如何在多樣化資產(chǎn)配置中實(shí)現(xiàn)財(cái)富長(zhǎng)期、跨代保值增值，同時(shí)在金融市場(chǎng)波動(dòng)中取得平衡。

　　平安銀行私人銀行首席策略分析師彭偉偉向記者表示，疫情對(duì)財(cái)富市場(chǎng)的影響路徑是，疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退，隨后各個(gè)國(guó)家普遍都采用財(cái)政刺激和貨幣放松的方式來應(yīng)對(duì)。對(duì)于資本市場(chǎng)而言，各類資產(chǎn)就先后需要對(duì)經(jīng)濟(jì)下行再恢復(fù)進(jìn)行重新定價(jià)，流動(dòng)性寬松則是不同程度推高各類資產(chǎn)。簡(jiǎn)而言之，財(cái)富管理市場(chǎng)受到的影響是大部分資產(chǎn)對(duì)疫情上述路徑的不同反應(yīng)。中國(guó)與海外的差異在于，中國(guó)對(duì)疫情防控做的更及時(shí)和有效，經(jīng)濟(jì)的沖擊以及隨后的刺激都可以較海外要小。

　　具體而言，對(duì)于中國(guó)的財(cái)富管理影響，需要從兩個(gè)方面去看。投資方面，金融產(chǎn)品都是反應(yīng)了這個(gè)路徑，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)普遍深蹲后反彈，避險(xiǎn)資產(chǎn)普遍持續(xù)走強(qiáng)。企業(yè)投融資方面，在這個(gè)沖擊的過程中，不可避免存在部分企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困境，企業(yè)與家庭資產(chǎn)的隔離的重要性被充分認(rèn)識(shí)，家庭財(cái)富傳承因此也廣受關(guān)注。

　　閔成觀察到，“有些客戶會(huì)離場(chǎng)先觀望，但是也會(huì)尋找新機(jī)會(huì)返場(chǎng)。但是我們并沒有觀察到出現(xiàn)有追漲殺跌的情況。”反而疫情影響下，A股2月3日開始股指大跌，美股一個(gè)月中四次熔斷，市場(chǎng)大幅震蕩時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)、避險(xiǎn)資產(chǎn)出現(xiàn)下跌，很多客戶也借此將整個(gè)資產(chǎn)配置組合重新做了調(diào)整。我們更確定多元化的資產(chǎn)配置策略能夠幫我們?cè)谕话l(fā)性事件或者在黑天鵝情況下抵御一部分風(fēng)險(xiǎn)。

　　（文中張萌、李錄燁為化名）