富國(guó)銀行的百年興衰（下篇）

　　靳   毅

　　國(guó)海研究 · 固定收益

　　本文繼《馬車(chē)上建立起來(lái)的商業(yè)帝國(guó)（上篇）》之后，進(jìn)一步梳理了富國(guó)銀行近30年的發(fā)展。并且，基于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境，分析了富國(guó)銀行的現(xiàn)在與未來(lái)。

　　文章要點(diǎn)

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行制度起源于1694年成立的英格蘭銀行，但無(wú)論是從市場(chǎng)的廣度還是經(jīng)營(yíng)的深度，英國(guó)銀行業(yè)都已經(jīng)全面讓位于今日的美國(guó)。探討當(dāng)代商業(yè)銀行制度，或者尋找優(yōu)秀銀行標(biāo)桿，必然繞不過(guò)對(duì)美國(guó)銀行業(yè)的研究。

　　在強(qiáng)者林立的美國(guó)銀行業(yè)中，有著這樣一個(gè)“異類(lèi)”。它起源于遙遠(yuǎn)而又蠻荒的美國(guó)西海岸，與含著金鑰匙出生的華爾街大銀行站在一起，顯得格格不入，而且相對(duì)于兩百多歲的華爾街前輩們來(lái)說(shuō)，它160多年的經(jīng)營(yíng)歷史略顯年輕；但是它又很“傳統(tǒng)”，它比任何一家華爾街大銀行都要接近銀行的本源，在金融創(chuàng)新花樣百出的今天依然堅(jiān)守存貸業(yè)務(wù)，從沒(méi)有懈怠對(duì)個(gè)人、社區(qū)、本地企業(yè)的服務(wù)。它很“大”，是美國(guó)“Big Four”之一，曾一度是全球市值最高的銀行；它又很“小”，與美國(guó)人的日常生活聯(lián)系緊密，在美國(guó)的社區(qū)中，處處能見(jiàn)到它的身影，一個(gè)普通美國(guó)人身旁都可能有它的員工。

　　它，就是我們第一個(gè)要介紹的銀行——富國(guó)銀行（Wells Fargo）。在金融危機(jī)之后，富國(guó)銀行因?yàn)槌錾�的危機(jī)應(yīng)對(duì)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诿绹?guó)銀行業(yè)中脫穎而出，市場(chǎng)上對(duì)它的研究也是層出不窮。通過(guò)對(duì)富國(guó)銀行經(jīng)營(yíng)歷史的回顧梳理，不但可以近距離了解從19世紀(jì)中葉的西進(jìn)運(yùn)動(dòng)到21世紀(jì)美國(guó)銀行業(yè)大混戰(zhàn)大聯(lián)合的歷史背景，更可以身臨其境地感受富國(guó)銀行在歷史關(guān)口上的關(guān)鍵抉擇。更重要的是，我們將討論富國(guó)銀行是如何在花旗銀行、摩根大通銀行等華爾街大銀行占據(jù)天時(shí)地利的情況下成功突圍，成為一顆耀眼的新星。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、宏觀經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)。

　　（感謝分析師呂劍宇對(duì)本文編寫(xiě)作出的貢獻(xiàn)）

　　（下篇）

　　二、富國(guó)銀行百年史

　　6、1995—2008年：

　　多次蛇吞象，從幕后走到臺(tái)前

　　二戰(zhàn)后，為了規(guī)避銀行經(jīng)營(yíng)地域的限制，一些銀行通過(guò)銀行控股公司的形式進(jìn)行跨州經(jīng)營(yíng)。1956年《道格拉斯修正案》（the Douglas Amendment）作為1956年《銀行控股公司法案》（Bank Holding Company Act）的一部分，有效地阻止了銀行控股公司在多個(gè)州擁有銀行。

　　直到1994年《里格爾尼爾州際銀行業(yè)務(wù)和分支機(jī)構(gòu)效率法案》（Riegle-Neal Interstate Banking andBranching Efficiency-Act）最終為全國(guó)范圍的州際銀行業(yè)打開(kāi)了大門(mén)。該法案廢除了《道格拉斯修正案》，允許銀行控股公司收購(gòu)在任何州的銀行。

　　從這一刻起，為了擴(kuò)大規(guī)模以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，美國(guó)銀行業(yè)中掀起了聯(lián)合、收并購(gòu)的狂潮，富國(guó)銀行也加入了跨州經(jīng)營(yíng)的大軍。幾次重要的并購(gòu)包括1996年并購(gòu)第一洲際銀行、1998年與西北銀行平等合并、2008年并購(gòu)美聯(lián)銀行等。

　　通過(guò)多次蛇吞象式的并購(gòu)，富國(guó)銀行的總資產(chǎn)與凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)。金融危機(jī)爆發(fā)前，富國(guó)銀行的資本和資產(chǎn)規(guī)模分別排名美國(guó)第四和第五，稅前利潤(rùn)為115億美元，不及花旗銀行、美國(guó)銀行的一半，但到了2011年年末，其資本和資產(chǎn)規(guī)模均居全美第四，凈利潤(rùn)則躍升至全美第二，高于花旗銀行凈利潤(rùn)近100億美元（此時(shí)美國(guó)銀行稅前利潤(rùn)為-2億美元），從市值的角度統(tǒng)計(jì)，富國(guó)銀行彼時(shí)已經(jīng)是全美排名第二、全球排名第五的大銀行。

　　人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)。富國(guó)銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也并非萬(wàn)無(wú)一失。它在對(duì)第一洲際銀行的收購(gòu)中就犯了很多錯(cuò)誤。第一洲際銀行是一家銀行持股集團(tuán)，總部位于洛杉磯，與西北銀行一樣，同是繞開(kāi)《麥克法登法案》得以跨州經(jīng)營(yíng)的三家銀行集團(tuán)之一，擁有資產(chǎn)580億美元并在加州與其他西部12個(gè)州擁有1133家網(wǎng)點(diǎn)。

　　作為州內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，富國(guó)銀行很早就對(duì)第一洲際銀行產(chǎn)生興趣并于1995年10月發(fā)起敵意收購(gòu)。當(dāng)時(shí)有數(shù)家銀行集團(tuán)愿意作為“白衣騎士”，給予第一洲際銀行幫助，但由于受到相關(guān)法規(guī)的限制，富國(guó)銀行作價(jià)116億美元的敵意收購(gòu)最終成功。新合并的富國(guó)銀行擁有1160億美元資產(chǎn)，貸款720億，存款890億，成為美國(guó)第九大銀行集團(tuán)。

　　為了節(jié)省成本，合并后的富國(guó)銀行在18個(gè)月內(nèi)削減了7200個(gè)工作崗位，占崗位總數(shù)的16%。迅速的裁員造成了災(zāi)難——一方面富國(guó)銀行與第一洲際銀行的計(jì)算系統(tǒng)不能銜接，盲目的裁員與關(guān)店造成了剩余分支機(jī)構(gòu)的排隊(duì)現(xiàn)象。另一方面，富國(guó)銀行強(qiáng)調(diào)高科技渠道，重視ATM與網(wǎng)上銀行，而第一洲際銀行的客戶(hù)仍在使用傳統(tǒng)的人工服務(wù)，重視客戶(hù)與出納員的個(gè)人關(guān)系。

　　盲目的裁員造成了第一洲際銀行業(yè)務(wù)精英與客戶(hù)的流失。結(jié)果，1997年富國(guó)銀行存款數(shù)額以每月1.5%的比例下降，貸款數(shù)額同時(shí)減少3%，股票價(jià)格從3月份高峰時(shí)的319.25美元下降到266.25美元，富國(guó)銀行在市值上損失了約48億美元。

　　而富國(guó)銀行對(duì)美聯(lián)銀行的并購(gòu)則要成功得多。美聯(lián)銀行總部位北卡羅來(lái)納州夏洛特，曾經(jīng)是美國(guó)第四大銀行和美國(guó)最大的綜合化金融服務(wù)公司之一，在15個(gè)州有3131個(gè)分支機(jī)構(gòu)，向1340萬(wàn)個(gè)家庭和企業(yè)客戶(hù)提供銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、企業(yè)及投資銀行業(yè)務(wù)。2008年中期，美聯(lián)銀行披露其第二季度出現(xiàn)高達(dá)89億美元的創(chuàng)紀(jì)錄虧損，主要是由于其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)——房貸業(yè)務(wù)損失慘重。美聯(lián)銀行房貸業(yè)務(wù)對(duì)貸款人要求低，大多數(shù)貸款人每月只償還最低還款額，最終在美國(guó)房地產(chǎn)泡沫破滅中垮塌。

　　而在金融危機(jī)之中，富國(guó)銀行表現(xiàn)遠(yuǎn)優(yōu)于同業(yè)，這主要是由于其嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理和較高的信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量。在經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張期間，富國(guó)銀行依然堅(jiān)持負(fù)責(zé)任的貸款原則，抵押貸款沒(méi)有執(zhí)行浮動(dòng)利率，更沒(méi)有發(fā)放負(fù)債攤還浮動(dòng)利率貸款（Negative amortization adjustable rate mortgage）。為此，在2004年至2006年，富國(guó)銀行失去了抵押貸款2~4個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額，僅2006年失去的抵押貸款規(guī)模就超多600億，甚至逼近1200億。

　　同時(shí)，富國(guó)銀行沒(méi)有通過(guò)任何重大的債務(wù)抵押債券和結(jié)構(gòu)性融資工具去持有表外資產(chǎn)，以進(jìn)行重大的套期保值基金融資和衍生品交易，沒(méi)有為任何杠桿收購(gòu)行為出具履約保函。正是因?yàn)楦粐?guó)銀行穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)方式，“不做蠢事”使得其在資產(chǎn)負(fù)債表上有很大優(yōu)勢(shì)，安然度過(guò)了金融危機(jī)。

　　在危機(jī)之中，或許每一家銀行都跑不過(guò)“熊市”，但是跑贏同行很重要，因?yàn)檎�府�?huì)不允許所有金融機(jī)構(gòu)都破產(chǎn)。2008年美國(guó)政府拿出7000億美元救市，在其他方面的資源投入更是海量。在熊市之中，挺到最后，挺得最硬的往往有意外收獲。富國(guó)銀行在收購(gòu)美聯(lián)銀行的過(guò)程中，盡管花旗銀行作為“攔路虎”使富國(guó)銀行支付了兩倍于市價(jià)的價(jià)格，但是政府為了最大程度減少金融動(dòng)蕩，一般會(huì)進(jìn)行政策傾斜和資金扶持，美國(guó)政府在2008年還是為富國(guó)銀行注資了250億美元，幫助其完成并購(gòu)。

　　并購(gòu)?fù)瓿珊螅�富�?guó)銀行增加了4000萬(wàn)客戶(hù)，擁有1.1萬(wàn)家銀行網(wǎng)點(diǎn)、1.2萬(wàn)多臺(tái)ATM。并購(gòu)后的富國(guó)銀行在抵押貸款、農(nóng)業(yè)貸款、小企業(yè)貸款、中等市場(chǎng)商業(yè)貸款、資產(chǎn)基礎(chǔ)貸款、商業(yè)地產(chǎn)中介、銀行系保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等細(xì)分市場(chǎng)全美排名中均列第一，在存款和貸款卡市場(chǎng)排名第二。這一次并購(gòu)，富國(guó)銀行吸取了之前失敗的教訓(xùn)，把留住人才放在了第一位。盡管一些崗位被撤銷(xiāo)，為了盡可能的留住人才，富國(guó)銀行暫停了外部招聘和第三方雇傭，幫助那些在合并中丟失崗位的員工找到新的工作。

　　除社區(qū)銀行外，富國(guó)銀行的另一張名片是其出色的交叉銷(xiāo)售成績(jī)。關(guān)于交叉銷(xiāo)售，富國(guó)銀行原董事長(zhǎng)理查德?科瓦西維奇說(shuō)：“富國(guó)銀行堅(jiān)守歷經(jīng)20年考驗(yàn)的商業(yè)模式，始終堅(jiān)持向老客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，從而不斷提高市場(chǎng)份額和錢(qián)包份額，這是富國(guó)銀行收入和在股票市場(chǎng)中每股收益持續(xù)5年、10年、15年、20年兩位數(shù)增長(zhǎng)的訣竅所在”。其中“向老客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，從而不斷提高市場(chǎng)份額和錢(qián)包份額”的闡述就是對(duì)交叉銷(xiāo)售的生動(dòng)注解。

　　富國(guó)銀行前董事長(zhǎng)，在虛假賬戶(hù)事件中黯然離職的約翰?斯坦普（John Stumpf）就是交叉銷(xiāo)售的重要踐行者。1998年，斯坦普是西北銀行得克薩斯州社區(qū)銀行的負(fù)責(zé)人，當(dāng)時(shí)西北銀行就啟動(dòng)了雄心勃勃的交叉銷(xiāo)售計(jì)劃。1999年，富國(guó)銀行與西北銀行合并，新富國(guó)銀行每位零售客戶(hù)平均持有金融產(chǎn)品3.2個(gè)，這是新富國(guó)銀行交叉銷(xiāo)售戰(zhàn)略的起點(diǎn)。斯坦普提出“偉大的8”戰(zhàn)略，即希望每位客戶(hù)擁有8個(gè)富國(guó)銀行的產(chǎn)品。通過(guò)20多年的努力，2014年富國(guó)銀行零售客戶(hù)平均持有產(chǎn)品數(shù)達(dá)到了6.29個(gè)，使其贏得了交叉銷(xiāo)售之王的美譽(yù)，并建立了不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　實(shí)行交叉銷(xiāo)售戰(zhàn)略第一步是實(shí)行有效的產(chǎn)品整合和產(chǎn)品包戰(zhàn)略，例如將支票、信用卡、房屋凈值授信和貸款、在線(xiàn)銀行組合成“富國(guó)產(chǎn)品包”，一起購(gòu)買(mǎi)可以為客戶(hù)每年節(jié)省300美元。富國(guó)銀行特別重視發(fā)展包括按揭貸款和房屋凈值抵押貸款在內(nèi)的住房抵押貸款，一是因?yàn)樽》康盅嘿J款是傳統(tǒng)商業(yè)銀行支柱業(yè)務(wù)之一；二是因?yàn)樽》康盅嘿J款關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，帶動(dòng)交叉銷(xiāo)售明顯。富國(guó)銀行要求抵押貸款、房屋凈值與其他銀行業(yè)務(wù)的交叉銷(xiāo)售率必須達(dá)到100%。

　　7、2009至今：

　　危機(jī)時(shí)一戰(zhàn)成名，繁華中馬失前蹄

　　金融危機(jī)中富國(guó)銀行的成功應(yīng)對(duì)，出色的社區(qū)銀行模式，為其贏得了巨大聲譽(yù)。并購(gòu)美聯(lián)銀行之后，富國(guó)銀行較好地處理了前者帶來(lái)的包袱和資產(chǎn)，在規(guī)模翻番的基礎(chǔ)上也成功地恢復(fù)了盈利水平。富國(guó)銀行僅用了兩年時(shí)間，就將兩個(gè)銀行總計(jì)7000萬(wàn)客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)單元整合進(jìn)了一個(gè)IT系統(tǒng)，并在2011年之前把70%的美聯(lián)銀行零售客戶(hù)帶入富國(guó)銀行零售系統(tǒng)，將200萬(wàn)美聯(lián)銀行信用卡客戶(hù)都轉(zhuǎn)到了富國(guó)銀行名下。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，原本僅有29%原美聯(lián)銀行客戶(hù)與富國(guó)銀行有業(yè)務(wù)關(guān)系，為了在美聯(lián)銀行網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)交叉銷(xiāo)售項(xiàng)目，富國(guó)銀行增派超過(guò)1250名客戶(hù)經(jīng)理，在較少花費(fèi)的前提下，使得此次并購(gòu)取得了“1+1>2”的效果。

　　由于出色的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，2012年6月末，富國(guó)銀行的市值站上了全美第一、全球第二（僅次于中國(guó)工商銀行）的位置。2013年6月26日，富國(guó)銀行首次成為全球市值最大的銀行。富國(guó)銀行一時(shí)間成為全球銀行業(yè)標(biāo)桿，其交叉銷(xiāo)售戰(zhàn)略也逐漸神化。

　　或許是因?yàn)楦咛幉粍俸�，已�?jīng)成為第一的富國(guó)銀行依然不斷地鞭策自己，最終走火入魔。2016年，美國(guó)消費(fèi)者金融保護(hù)局（consumer financial protectionbureau，B）聲稱(chēng)：從2011年起，富國(guó)銀行有員工未經(jīng)客戶(hù)允許私自開(kāi)立虛假賬戶(hù)（主要是信用卡賬戶(hù)），向客戶(hù)發(fā)送虛假郵件注冊(cè)網(wǎng)上業(yè)務(wù)，并迫使客戶(hù)為不知情的賬戶(hù)支付費(fèi)用等，此類(lèi)虛假賬戶(hù)達(dá)到200萬(wàn)個(gè)。

　　9月8日，富國(guó)銀行接受美國(guó)消費(fèi)者金融保護(hù)局、美國(guó)貨幣監(jiān)理署（Office of Comptroller of Currency，OCC）和洛杉磯檢察官辦公室（Los Angeles City Attorney's Office）處罰共計(jì)1.85億美元的巨額罰款，并承諾向遭受損失的客戶(hù)賠償500萬(wàn)美元。這一事件被稱(chēng)之為“賬戶(hù)門(mén)”。

　　事件發(fā)生后，富國(guó)銀行宣布從2017年起，廢止對(duì)大額零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)的考核。富國(guó)銀行董事長(zhǎng)兼CEO（Chief Executive Officer，首席執(zhí)行官）約翰?斯坦普在作證時(shí)，就虛假賬戶(hù)事件向客戶(hù)和公眾道歉，但否認(rèn)在這起丑聞中存在任何預(yù)謀欺詐的行為。

　　“賬戶(hù)門(mén)”牽扯面廣、事發(fā)時(shí)間長(zhǎng)、性質(zhì)惡劣，將富國(guó)銀行交叉銷(xiāo)售考核推上了風(fēng)口浪尖，股價(jià)也經(jīng)歷了下跌。1.85億美元罰款對(duì)比富國(guó)銀行每年上百億的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，并未讓其傷筋動(dòng)骨，但是這件事背后反映出的卻是富國(guó)銀行交叉銷(xiāo)售計(jì)劃遭遇瓶頸。由于富國(guó)銀行對(duì)國(guó)際化相對(duì)保守，在完成并購(gòu)美聯(lián)銀行，業(yè)務(wù)基本覆蓋美國(guó)全境之后，只能依靠交叉銷(xiāo)售這一法寶提振增長(zhǎng)。

　　經(jīng)過(guò)20多年的辛勤耕耘，富國(guó)銀行每個(gè)客戶(hù)持有產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到6.29（2014年），已經(jīng)遠(yuǎn)高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。富國(guó)銀行的凈利差雖然也高于其他大型金融機(jī)構(gòu)，但連續(xù)7年處于下降趨勢(shì)。在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力和內(nèi)外形式交迫的情況下，富國(guó)銀行的交叉銷(xiāo)售最終走入了歧途。

　　關(guān)于交叉銷(xiāo)售，富國(guó)銀行的理念是“以客戶(hù)為中心，而不是以產(chǎn)品為中心”、“我們的出發(fā)點(diǎn)是客戶(hù)需要什么，而不是我們要賣(mài)給客戶(hù)什么”、“我們知道，客戶(hù)有各種各樣的金融需求，所以我們從來(lái)不與客戶(hù)，尤其是新用戶(hù)做‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’”。顯然，“賬戶(hù)門(mén)”違背了交叉銷(xiāo)售戰(zhàn)略的初心。

　　對(duì)此，雖然富國(guó)銀行董事長(zhǎng)堅(jiān)稱(chēng)富國(guó)銀行的“公司文化沒(méi)有問(wèn)題”，問(wèn)題出在執(zhí)行和監(jiān)督層面。但不管怎樣，在這件事上，富國(guó)銀行暴露出其企業(yè)文化宣傳并不像其一貫標(biāo)明的那么到位，內(nèi)部管理也有很大問(wèn)題。在監(jiān)管機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)的一致聲討之下，曾經(jīng)憑借交叉銷(xiāo)售帶領(lǐng)富國(guó)銀行走向成功的男人——約翰?斯坦普黯然離職，遺憾地摘下了他頭上的王冠。

　　三、今日成績(jī)

　　1、審視富國(guó)銀行的今天

　　今天，富國(guó)銀行的發(fā)展道路與以花旗銀行為首的華爾街其他大行大相徑庭。因?yàn)楦粐?guó)銀行堅(jiān)持立足實(shí)體經(jīng)濟(jì)；堅(jiān)持服務(wù)小微企業(yè)和社區(qū)居民；堅(jiān)持廣泛發(fā)展物理網(wǎng)點(diǎn)和以網(wǎng)點(diǎn)為商店的銷(xiāo)售模式；堅(jiān)持從地域、產(chǎn)品、客戶(hù)全體等多個(gè)維度分散風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)健保守的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格等，構(gòu)成了以“社區(qū)銀行”為核心的基本發(fā)展戰(zhàn)略。

　　富國(guó)銀行把它的業(yè)務(wù)分為三大塊：公司業(yè)務(wù)；財(cái)富管理、經(jīng)紀(jì)與企業(yè)年金和最重要的社區(qū)銀行。社區(qū)銀行是富國(guó)銀行的支柱業(yè)務(wù)，占其總收入的半壁江山，有些年份甚至可以占到總收入的2/3。

　　富國(guó)銀行的社區(qū)銀行有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　（1）客戶(hù)覆蓋面廣。在美國(guó)，有7000萬(wàn)人、2000萬(wàn)個(gè)家庭是富國(guó)銀行的基本客戶(hù)，占美國(guó)家庭總數(shù)的1/3。

　　（2）滲透率高。富國(guó)銀行是當(dāng)之無(wú)愧的“交叉銷(xiāo)售之王”，它從1998年開(kāi)始把交叉銷(xiāo)售作為其發(fā)展的核心戰(zhàn)略，20年磨一劍，目前它的家庭客戶(hù)平均持有其產(chǎn)品數(shù)達(dá)到6.29個(gè)。交叉銷(xiāo)售率高，客戶(hù)的滲透率、粘性、忠誠(chéng)度也就越高。

　�。�3）市場(chǎng)地位高。一是市場(chǎng)排名，包括各業(yè)務(wù)產(chǎn)品、各細(xì)分客戶(hù)群的市場(chǎng)占比排名。根據(jù)零售銀行指標(biāo)，如抵押貸款、房屋凈值貸款、儲(chǔ)蓄額的市場(chǎng)占比等標(biāo)志性指標(biāo)，富國(guó)銀行大都排名全美第一。二是市場(chǎng)份額，富國(guó)銀行在美國(guó)很多州的存款份額都在20%以上，在一些大本營(yíng)地區(qū)甚至達(dá)到40%。

　�。�4）堅(jiān)守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。在金融創(chuàng)新如火如荼的今天，特別是在美國(guó)這樣一個(gè)高度成熟、充分競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)，富國(guó)銀行的社區(qū)銀行始終堅(jiān)守“扎根實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)社區(qū)居民”的經(jīng)營(yíng)理念，主要通過(guò)住房貸款、車(chē)貸、信用卡等傳統(tǒng)產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)。特別是住房貸款業(yè)務(wù)上，富國(guó)銀行非常重視。目前，僅住房貸款一個(gè)產(chǎn)品的收入就占其營(yíng)業(yè)收入的40%。在某種意義上，甚至可以說(shuō)富國(guó)銀行甚是一家從事住房貸款的特色銀行。

　　（5）全渠道運(yùn)營(yíng)。富國(guó)銀行非常重視渠道建設(shè)，它是全球最早、最先進(jìn)的電子銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行之一，始終推進(jìn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)上化和線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。同時(shí)，它又始終不放松物理網(wǎng)點(diǎn)的投入和建設(shè)，建成了美國(guó)最大的銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。近年來(lái)，富國(guó)銀行重點(diǎn)建設(shè)小型網(wǎng)點(diǎn)，并把這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)稱(chēng)為“商店”。

　�。�6）融入社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)。“我們的銀行不僅開(kāi)在每一個(gè)社區(qū)，更直接參與社區(qū)的經(jīng)營(yíng)生活……我們每一次溝通都圍繞著‘怎樣工作才能對(duì)客戶(hù)和他們所在的社區(qū)最有利’這一主題，因?yàn)槊课豢蛻?hù)（和我們每一位員工）都生活在同一區(qū)域，都屬于社區(qū)的一部分�！备粐�(guó)銀行融入社區(qū)的理念內(nèi)化于心，外化于行，2011—2015年，富國(guó)銀行為社區(qū)捐款超過(guò)14億美元。僅2015年一年內(nèi)，富國(guó)銀行員工提供志愿服務(wù)超過(guò)180萬(wàn)小時(shí)。富國(guó)銀行始終堅(jiān)信與社區(qū)的緊密聯(lián)系是其成功保證。

　　2、展望富國(guó)銀行的未來(lái)

　　轉(zhuǎn)型是當(dāng)下中國(guó)銀行業(yè)的一個(gè)熱詞，在富國(guó)銀行的相關(guān)表述中，有一個(gè)詞組實(shí)際上代表了富國(guó)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展要求、任務(wù)和目標(biāo)，那就是2000年之后富國(guó)銀行董事長(zhǎng)頻繁使用的“the next stage”一詞，這可以直譯為“下一階段”，也可以意譯為“新時(shí)期”“新常態(tài)”。之所以如此，其歷史背景主要有三個(gè)方面：

　　第一，1999年美國(guó)通過(guò)《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》（Financial Services Modernization Act），分業(yè)經(jīng)營(yíng)的藩籬被徹底打破，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)相互介入各自的領(lǐng)域。

　　當(dāng)時(shí)美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起，隨著“互聯(lián)網(wǎng)金融”的熱潮和洶涌而來(lái)的跨界競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)脫媒、網(wǎng)點(diǎn)消亡、“傳統(tǒng)銀行將淪為21世紀(jì)的恐龍”等觀點(diǎn)紛紛出現(xiàn)，使當(dāng)時(shí)的美國(guó)銀行業(yè)感到焦慮和彷徨。

　　1998年富國(guó)銀行和西北銀行完成合并，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋美國(guó)23個(gè)州，初步建立了區(qū)域性的發(fā)展架構(gòu)。

　　2.1、 富國(guó)銀行的全渠道建設(shè)

　　面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，富國(guó)銀行雖然始終堅(jiān)守物理網(wǎng)點(diǎn)，但也積極擁抱新渠道并推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。富國(guó)銀行高層不贊同網(wǎng)點(diǎn)消亡論，早在2004年，當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)理查德?柯瓦希維奇（Richard Kovacevich）就表示：“我們認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)作為與電子渠道全面融合的基礎(chǔ)是支付渠道的一部分，將繼續(xù)是銀行的渠道工具……我們絕大多數(shù)客戶(hù)會(huì)在一個(gè)月內(nèi)多次到訪(fǎng)我們網(wǎng)點(diǎn)，我們將繼續(xù)增加網(wǎng)點(diǎn)”。之后富國(guó)銀行通過(guò)新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)和并購(gòu)的方式不斷增加物理網(wǎng)點(diǎn)，建成了全美最大最廣泛的網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)系統(tǒng)。

　　富國(guó)銀行同時(shí)積極擁抱新興技術(shù)，它是美國(guó)第一家網(wǎng)上銀行的開(kāi)發(fā)者，是美國(guó)第一家推廣蘋(píng)果支付（Apply Pay）的銀行。富國(guó)銀行致力于成為所有客戶(hù)必備的支付工具，這一理念體現(xiàn)出富國(guó)銀行對(duì)技術(shù)脫媒早有警惕，并早有應(yīng)對(duì)方案。

　　富國(guó)銀行認(rèn)為，構(gòu)建統(tǒng)一渠道的關(guān)鍵是線(xiàn)上線(xiàn)下的融合。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多客戶(hù)會(huì)使用富國(guó)銀行3個(gè)以上的服務(wù)渠道，客戶(hù)會(huì)在不同情境下選擇最方便快捷的渠道同銀行打交道，各個(gè)渠道功能相似，但體驗(yàn)卻截然不同。關(guān)鍵在于線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的融合，網(wǎng)點(diǎn)、ATM、電話(huà)銀行、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)工具等渠道上下貫通、記憶共享且無(wú)縫對(duì)接。在物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型上，富國(guó)銀行的策略主要是“五化”：小型化、廣泛化、上電話(huà)、社區(qū)化、智能化與線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。

　　2.2、 小微企業(yè)貸款

　　富國(guó)銀行通過(guò)研究小微企業(yè)客戶(hù)的潛在需求和風(fēng)險(xiǎn)狀況，在1995年開(kāi)創(chuàng)了直接在全美發(fā)放小企業(yè)貸款的先河——主要面向年銷(xiāo)售額低于200萬(wàn)美元的小企業(yè)，專(zhuān)門(mén)發(fā)放最高額度為10萬(wàn)美元的無(wú)抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡，服務(wù)于小微企業(yè)的業(yè)務(wù)快速發(fā)展。目前，富國(guó)銀行成為了全美最大的小微企業(yè)服務(wù)銀行，市場(chǎng)份額超過(guò)第二名（花旗銀行）和第三名（摩根大通銀行）的總和。

　　富國(guó)銀行在對(duì)美國(guó)小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行充分細(xì)分、準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，充分利用內(nèi)外部數(shù)據(jù)源與數(shù)學(xué)模型，標(biāo)準(zhǔn)化、集約化運(yùn)作，構(gòu)建了一套卓有成效的小微企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了在小額信貸業(yè)務(wù)上的高贏利和低成本。通過(guò)流程簡(jiǎn)化和提升放款速度，讓最為優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)能夠沉淀在本銀行中，有效的防止逆向選擇。

　　（1）細(xì)分市場(chǎng)明確定位。富國(guó)銀行將美國(guó)2000多萬(wàn)家小企業(yè)細(xì)分為加工作坊、初創(chuàng)企業(yè)、家庭工廠(chǎng)、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者、無(wú)利潤(rùn)企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤(rùn)企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長(zhǎng)企業(yè)和“現(xiàn)金�！逼髽I(yè)10種類(lèi)型，并分析出前6種企業(yè)無(wú)法在企業(yè)客戶(hù)的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)處理流程中實(shí)現(xiàn)贏利。富國(guó)銀行根據(jù)市場(chǎng)與行業(yè)細(xì)分，將原有小企業(yè)貸款分為企業(yè)通客戶(hù)和小企業(yè)銀行客戶(hù)兩大類(lèi)，針對(duì)小企業(yè)銀行客戶(hù)，仍由專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理提供服務(wù)，而針對(duì)企業(yè)通的小額信貸業(yè)務(wù)，則提供柜臺(tái)化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

　　（2）申請(qǐng)方式多元化，降低客戶(hù)申請(qǐng)門(mén)檻。富國(guó)銀行提供多元化的遠(yuǎn)程申請(qǐng)方式，客戶(hù)可采用郵件、電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)等各類(lèi)通道申請(qǐng)，無(wú)須提供財(cái)務(wù)報(bào)表和報(bào)稅表，降低了小微企業(yè)申請(qǐng)門(mén)檻。

　�。�3）貸前差異化定價(jià)。富國(guó)銀行遵循大數(shù)法則，充分運(yùn)用收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則，確保小額信貸業(yè)務(wù)總體贏利，富國(guó)銀行結(jié)合不同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估來(lái)實(shí)施差異化定價(jià)，如會(huì)在基準(zhǔn)利率加上2~9個(gè)百分點(diǎn)來(lái)確保收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。

　�。�4）貸中自動(dòng)審批，降低單位成本。由于目標(biāo)定位于具備一定經(jīng)營(yíng)期限的小微企業(yè)，富國(guó)銀行擁有較多的信用數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，從而引入了自動(dòng)化審批來(lái)替代原有的人工審核，大幅降低了操作成本。審批時(shí)，包括通過(guò)對(duì)申請(qǐng)信息的數(shù)據(jù)校驗(yàn)來(lái)判斷申請(qǐng)是否存在潛在欺詐，又如通過(guò)行業(yè)、經(jīng)營(yíng)年限、存款余額、收入總額、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、業(yè)主信用、業(yè)務(wù)資產(chǎn)負(fù)債等評(píng)分卡模型來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)和排序，從而篩選出“可自動(dòng)審批流程”和“需人工介入”的兩類(lèi)申請(qǐng)。

　�。�5）貸后動(dòng)態(tài)管理，把控風(fēng)險(xiǎn)。富國(guó)銀行運(yùn)用“行為評(píng)分”模型，并引入美國(guó)個(gè)人征信機(jī)構(gòu)、小企業(yè)融資信息交換中心、鄧白氏等數(shù)據(jù)源，來(lái)監(jiān)控小微企業(yè)的信用狀況及變化程度，實(shí)現(xiàn)了借款信用狀況的動(dòng)態(tài)跟蹤。

　　四、風(fēng)險(xiǎn)提示

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，宏觀經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)。

　　（下篇·完）

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