作者：方甜甜（郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)絡(luò)金融部）
編輯：魏萊
來(lái)源：九卦金融圈
摘要
支付收單業(yè)務(wù)憑借其廣闊的市場(chǎng)空間和重大的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，已成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和獲客、活客與留客的重要突破口。本文首先簡(jiǎn)要分析了支付收單市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，其次闡述了商業(yè)銀行支付收單業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與價(jià)值，進(jìn)一步分析了商業(yè)銀行發(fā)展支付收單業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，最后從市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景、合作等角度提出了發(fā)展支付收單業(yè)務(wù)的意見(jiàn)和建議。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；支付收單；轉(zhuǎn)型升級(jí)
隨著利率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)和金融科技的發(fā)展，商業(yè)銀行已經(jīng)告別過(guò)去靠存貸利差“躺贏”的時(shí)代。支付收單業(yè)務(wù)憑借其同時(shí)連接B端和C端以及資金流、信息流、數(shù)據(jù)流“三流合一”的屬性，成為各大機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。
如今，支付收單業(yè)務(wù)的疆域早已從單一的支付結(jié)算服務(wù)拓展為涵蓋會(huì)員管理、征信、信貸、理財(cái)、大數(shù)據(jù)的全方位一體化服務(wù)。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，支付與場(chǎng)景的結(jié)合更加緊密。用戶(hù)包括支付在內(nèi)的所有行為都自然融入到衣食住行等具體的場(chǎng)景中。
如何以支付收單為切入點(diǎn)，打好場(chǎng)景金融建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型的突圍攻堅(jiān)戰(zhàn)，成為商業(yè)銀行改革的重要突破口。
支行收單市場(chǎng)的發(fā)展概況
(一) 監(jiān)管政策趨嚴(yán)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益規(guī)范
2019年，“斷直連”與備付金集中存管等市場(chǎng)規(guī)范工作進(jìn)入收尾階段，市場(chǎng)主體進(jìn)一步回歸本源。2019年8月23日，中國(guó)人民銀行發(fā)布的《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2019-2021）》指出，要加大科技賦能支付服務(wù)力度，推動(dòng)條碼支付互聯(lián)互通，研究制定條碼支付互聯(lián)互通技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一條碼支付編碼規(guī)則、構(gòu)建條碼支付互聯(lián)互通技術(shù)體系，打通條碼支付服務(wù)壁壘，實(shí)現(xiàn)不同APP和商戶(hù)條碼標(biāo)識(shí)互認(rèn)互掃。條碼互通將迫使掌握自有商戶(hù)資源的支付機(jī)構(gòu)全面對(duì)外開(kāi)放，促進(jìn)支付產(chǎn)業(yè)鏈上的收單方、賬戶(hù)方等各個(gè)角色職能歸位、各司其職。
未來(lái)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)將持續(xù)完善支付市場(chǎng)頂層設(shè)計(jì)，加強(qiáng)支付體系法治建設(shè)，引導(dǎo)支付機(jī)構(gòu)合規(guī)經(jīng)營(yíng)，為支付市場(chǎng)健康發(fā)展?fàn)I造更為有序的生態(tài)環(huán)境。在強(qiáng)監(jiān)管背景下，第三方支付機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間有所收窄，商業(yè)銀行支付收單業(yè)務(wù)將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。
(二）金融科技滲透，移動(dòng)支付穩(wěn)步增長(zhǎng)
隨著金融科技滲透至支付結(jié)算領(lǐng)域，移動(dòng)支付以其高效、便捷的特性成為當(dāng)中青年消費(fèi)人群最受歡迎的支付模式。中國(guó)支付清算協(xié)會(huì)發(fā)布的《2019年移動(dòng)支付用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告》顯示，移動(dòng)支付與居民日常生活各類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景深度融合，分別有98.1%、78%和78%的用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)生活用品、公共出行和公共繳費(fèi)場(chǎng)景中使用移動(dòng)支付。央行數(shù)據(jù)顯示，2018年，支付系統(tǒng)共處理支付業(yè)務(wù)2157.23億筆，金額6142.97萬(wàn)億元。其中，移動(dòng)支付業(yè)務(wù)605.31億筆，金額277.39萬(wàn)億元，同比分別增長(zhǎng)61.19%和36.69%。截至2018年末，中國(guó)移動(dòng)支付用戶(hù)規(guī)模達(dá)6.59億人。全國(guó)銀行卡在用發(fā)卡數(shù)量75.97億張，人均持卡量為5.46張，同比增長(zhǎng)12.91%。同時(shí)，銀行卡交易量繼續(xù)增長(zhǎng)。2018年，全國(guó)共發(fā)生銀行卡交易2103.59億筆，金額862.10萬(wàn)億元，同比分別增長(zhǎng)40.77%和13.19%，日均5.76億筆，金額2.36萬(wàn)億元。
(三) C端格局已定，B端市場(chǎng)前景廣闊
目前，C端支付市場(chǎng)趨于飽和，基本形成了支付寶、財(cái)付通為首的“雙寡頭”競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐步消逝，C端市場(chǎng)除了通過(guò)場(chǎng)景和技術(shù)變革進(jìn)一步挖掘潛力外，已經(jīng)難以保持前幾年較高的市場(chǎng)增幅，B端市場(chǎng)和海外市場(chǎng)逐步成為巨頭爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。隨著移動(dòng)支付的普及，小微商家對(duì)收單業(yè)務(wù)的需求提升。
2018年中國(guó)實(shí)有各類(lèi)市場(chǎng)主體11020萬(wàn)戶(hù)，其中個(gè)體工商戶(hù)規(guī)模達(dá)7328.6萬(wàn)戶(hù)，小微市場(chǎng)主體規(guī)模龐大，為B端支付收單市場(chǎng)發(fā)展提供了廣闊的空間。截至2019年上半年中國(guó)聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)已達(dá)3287.3萬(wàn)臺(tái)。雖然，大型商業(yè)銀行在B端商戶(hù)資源和管理能力上具有明顯的比較優(yōu)勢(shì)。但支付寶、微信憑借其完善的生態(tài)圈布局和強(qiáng)大的科技支撐，也開(kāi)始加快布局B端市場(chǎng)。
2019年上半年，支付寶率先推出蜻蜓2.0刷臉支付，上線(xiàn)區(qū)塊鏈就醫(yī)系統(tǒng)和垃圾分類(lèi)系統(tǒng)，繼續(xù)向“本土生活”推進(jìn)。微信支付通過(guò)微信卡包、小程序等功能插件將個(gè)人客戶(hù)和商戶(hù)緊密聯(lián)系起來(lái)，在為商戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)資源和會(huì)員管理服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)的線(xiàn)上線(xiàn)下雙向引流。
支付收單業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位
雖然支付、結(jié)算、匯兌等中間業(yè)務(wù)在銀行誕生初期就有了，但那時(shí)候大多數(shù)銀行并沒(méi)有意識(shí)到支付市場(chǎng)的重大變革對(duì)于重塑銀行業(yè)的意義。直到互聯(lián)網(wǎng)巨頭以支付為剪刀，剪開(kāi)了銀行金融業(yè)務(wù)的口子，商業(yè)銀行才開(kāi)始認(rèn)識(shí)到支付其實(shí)是場(chǎng)景金融建設(shè)的關(guān)鍵閘口。如今，隨著移動(dòng)支付的深入發(fā)展，傳統(tǒng)的銀行卡支付收單業(yè)務(wù)已經(jīng)演變成“支付收單+增值服務(wù)”的多元化生態(tài)體系。支付收單業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。
·支付收單業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要著力點(diǎn)。
從宏觀層面來(lái)看，在全球經(jīng)濟(jì)增速放緩、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、中美貿(mào)易摩擦不斷的背景下，拉動(dòng)內(nèi)需成為刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的首要舉措。我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到38萬(wàn)億元，比上一年增長(zhǎng)9.0%；消費(fèi)對(duì)GDP貢獻(xiàn)率達(dá)到76.2%，比上一年提高18.6%。支付收單業(yè)務(wù)以其與各類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景密不可分的特性，成為商業(yè)銀行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)消費(fèi)需求增長(zhǎng)的重要抓手。
·支付收單業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行建設(shè)場(chǎng)景金融的重要突破口。
場(chǎng)景金融，即將金融需求融入到日常生活場(chǎng)景中，以場(chǎng)景為核心向用戶(hù)提供金融服務(wù)。場(chǎng)景金融在提升用戶(hù)體驗(yàn)的同時(shí)，也降低了銀行的獲客成本，提高了用戶(hù)粘性。在場(chǎng)景金融中，沒(méi)有場(chǎng)景就沒(méi)有支付，沒(méi)有支付就沒(méi)有金融，場(chǎng)景是核心，支付是入口，金融是附加服務(wù)。商業(yè)銀行只有深耕高頻消費(fèi)場(chǎng)景，把握C端客戶(hù)和B端商戶(hù)的流量入口，才能為客戶(hù)定制綜合金融解決方案。
·支付收單業(yè)務(wù)是金融科技賦能商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的利器。
銀行內(nèi)部的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和第三方機(jī)構(gòu)向金融領(lǐng)域的延申給傳統(tǒng)商業(yè)銀行帶來(lái)巨大的轉(zhuǎn)型壓力。作為商業(yè)銀行運(yùn)用金融科技最頻繁的領(lǐng)域之一，支付收單業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要突破點(diǎn)。支付方式的加速變革和收單終端的不斷創(chuàng)新推動(dòng)著商業(yè)銀行向智能化、場(chǎng)景化、精細(xì)化、定制化的服務(wù)模式演進(jìn)。
·支付收單業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行挖掘客戶(hù)綜合價(jià)值的切入點(diǎn)。
如今，支付收單業(yè)務(wù)的范疇早已從單一的支付服務(wù)拓展為涵蓋信貸、征信、理財(cái)、會(huì)員管理、大數(shù)據(jù)的全方位一體化服務(wù)。因此，支付收單對(duì)銀行產(chǎn)生的收益是多維度的。除了中間業(yè)務(wù)收入以外，還可以為支付用戶(hù)提供消費(fèi)信貸服務(wù)，為收單商戶(hù)提供包含對(duì)公結(jié)算、代發(fā)工資、融資貸款、投資理財(cái)在內(nèi)的綜合服務(wù)。
商業(yè)銀行發(fā)展支付收單業(yè)務(wù)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)
(一) 業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)外第三方滲透
在支付收單領(lǐng)域，商業(yè)銀行面臨著來(lái)自銀行同業(yè)以及支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)商務(wù)、拉卡拉(300773,股吧)等第三方支付機(jī)構(gòu)的雙重競(jìng)爭(zhēng)。
一方面，各大銀行紛紛通過(guò)費(fèi)率優(yōu)惠、贈(zèng)送機(jī)具、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、增值服務(wù)以及與服務(wù)商合作拓客等手段搶占支付收單市場(chǎng)。公共事業(yè)單位和大型商戶(hù)往往會(huì)向多家銀行公開(kāi)招標(biāo)，而銀行同業(yè)提供的支付收單產(chǎn)品如出一轍。
另一方面，第三方支付機(jī)構(gòu)憑借其場(chǎng)景和技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及在垂直行業(yè)和細(xì)分領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化能力，在支付收單領(lǐng)域迅速發(fā)展。從交易金額看，支付機(jī)構(gòu)在數(shù)量級(jí)上仍顯著低于銀行，但亦呈穩(wěn)步提升趨勢(shì)。2013~2018年，非銀支付網(wǎng)絡(luò)支付交易金額由10萬(wàn)億元增至208萬(wàn)億元，與銀行業(yè)電子支付金額之比也由0.9%提高到9.2%。
(二) 科技力量薄弱，客戶(hù)體驗(yàn)較差
支付收單行業(yè)是金融科技的應(yīng)用高地。和BATJ為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，商業(yè)銀行在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面難以跟不上市場(chǎng)加速迭代的需求，使得客戶(hù)體驗(yàn)較差。銀行的支付收單產(chǎn)品在支付效率、到賬時(shí)間、系統(tǒng)穩(wěn)定性、功能完備性、身份認(rèn)證方式等方面還有很大提升空間。隨著人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、生物識(shí)別等技術(shù)的加速迭代，未來(lái)刷臉支付、虹膜支付等新興支付模式將推動(dòng)支付收單行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段。如何加快支付收單領(lǐng)域的金融科技應(yīng)用和創(chuàng)新，以科技為支撐提升客戶(hù)體驗(yàn)，是商業(yè)銀行當(dāng)下最為迫切的需求。
（三）場(chǎng)景建設(shè)薄弱，生態(tài)布局單一
由于歷史原因，我國(guó)商業(yè)銀行過(guò)去將重心放在“存貸匯”基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上，忽視了“場(chǎng)景”對(duì)于金融服務(wù)的重要性。而阿里巴巴和騰訊正是分別掌握了網(wǎng)上購(gòu)物和虛擬社交的高頻場(chǎng)景，積累了大量的線(xiàn)上流量，才進(jìn)一步向線(xiàn)下場(chǎng)景擴(kuò)展，開(kāi)拓了原本屬于銀行的線(xiàn)下支付業(yè)務(wù)和其他金融服務(wù)，從而形成了對(duì)高頻消費(fèi)場(chǎng)景的廣泛布局和無(wú)所不至的生態(tài)圈觸角。
換言之，阿里巴巴和騰訊采取的是“先場(chǎng)景，后金融”的進(jìn)攻策略，而我國(guó)的商業(yè)銀行則被動(dòng)采取了“先金融，后場(chǎng)景”的反擊策略。如何依托各類(lèi)支付場(chǎng)景，“化金融服務(wù)于無(wú)形”，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行發(fā)展支付收單業(yè)務(wù)的一個(gè)關(guān)鍵突破點(diǎn)。
商業(yè)銀行發(fā)展支付收單業(yè)務(wù)的對(duì)策和建議
商業(yè)銀行要逐步建立起完善的業(yè)務(wù)閉環(huán)和生態(tài)體系，以整體規(guī)劃、重點(diǎn)突破、穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的推進(jìn)策略，以支付收單業(yè)務(wù)為突破口，打好場(chǎng)景金融建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型的突圍攻堅(jiān)戰(zhàn)。
一是以支付收單為突破，提升綜合金融服務(wù)能力。與第三方機(jī)構(gòu)相比，商業(yè)銀行的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)在其能夠依托發(fā)卡側(cè)和收單側(cè)的雙重身份，為C端客戶(hù)和B端商戶(hù)提供綜合金融服務(wù)。商業(yè)銀行具備第三方支付機(jī)構(gòu)所沒(méi)有的賬戶(hù)管理能力和金融服務(wù)能力。隨著賬戶(hù)側(cè)掃碼支付、NFC支付等逐漸普及，商業(yè)銀行在收單側(cè)也要不斷推出創(chuàng)新智能掃碼支付終端，適應(yīng)消費(fèi)者新的消費(fèi)習(xí)慣，不斷滲透至各個(gè)線(xiàn)下消費(fèi)場(chǎng)景。同時(shí)，商業(yè)銀行要以支付收單為入口，為各類(lèi)客戶(hù)和商戶(hù)提供投資理財(cái)、融資貸款、代收代付等綜合金融服務(wù)。
二是以下沉市場(chǎng)為陣地，挖掘縣域地區(qū)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。隨著部分一、二線(xiàn)城市人口回流，移動(dòng)支付普及率逐漸滲透以及政策紅利逐步釋放，下沉市場(chǎng)顯露出巨大的消費(fèi)潛力。下沉市場(chǎng)已成為阿里、京東、拼多多等電商企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。阿里巴巴2018年財(cái)報(bào)顯示，淘寶新增用戶(hù)中77%來(lái)自下沉市場(chǎng)。商業(yè)銀行應(yīng)積極布局下沉市場(chǎng)，以支付收單業(yè)務(wù)為突破口，分析下沉市場(chǎng)用戶(hù)畫(huà)像，深入挖掘客戶(hù)綜合價(jià)值。
三是以金融科技為支撐，提升產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)業(yè)能力。支付與清結(jié)算服務(wù)是金融科技的核心應(yīng)用領(lǐng)域。而科技一直是傳統(tǒng)商業(yè)銀行的短板�？繅旱唾M(fèi)率搶奪客戶(hù)的策略不具有可持續(xù)性，只有緊跟支付行業(yè)科技變革的趨勢(shì)，提升支付收單產(chǎn)品和配套金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)能力才能真正把客戶(hù)“留下來(lái)”。
一是以人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算與分布式、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)以及量子通信等新興技術(shù)的應(yīng)用，驅(qū)動(dòng)軟件及服務(wù)產(chǎn)品智能化迭代；
二是在支付收單解決方案的設(shè)計(jì)上，銀行不能將已有的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地“拼湊”、“打包”、“硬塞”給客戶(hù)，而是要立足真實(shí)場(chǎng)景和客戶(hù)體驗(yàn)，為客戶(hù)提供“支付/收單+理財(cái)+信貸”的綜合金融解決方案。
四是以合作共贏為原則，加深行業(yè)內(nèi)外多方合作。閉門(mén)造車(chē)早已不可取，完全依靠自建系統(tǒng)和產(chǎn)品很容易與市場(chǎng)需求脫軌。依托互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)商對(duì)支付市場(chǎng)的敏銳觸覺(jué)，改造和完善銀行支付收單產(chǎn)品，是必行之路。
一是加強(qiáng)與頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，加快條碼互掃互通技術(shù)的試點(diǎn)和落地，借助其生態(tài)圈資源開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；
二是加強(qiáng)與服務(wù)商的合作，共同制定垂直行業(yè)解決方案，開(kāi)展聯(lián)合拓客活動(dòng)，從而彌補(bǔ)銀行技術(shù)短板；
三是加強(qiáng)與政府主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)合作，共建行政事業(yè)、民生繳費(fèi)、醫(yī)療教育等公共服務(wù)類(lèi)場(chǎng)景。
五是以客戶(hù)需求為中心，加快推進(jìn)場(chǎng)景金融建設(shè)。
一是融入場(chǎng)景，建立開(kāi)放的金融服務(wù)平臺(tái)，與掌握?qǐng)鼍暗幕ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)、生活服務(wù)類(lèi)企業(yè)開(kāi)展廣泛的跨界合作；
二是自建場(chǎng)景，以銀行現(xiàn)有的線(xiàn)上線(xiàn)下場(chǎng)景為基礎(chǔ)，進(jìn)一步尋找細(xì)分市場(chǎng)，盡早構(gòu)建自有的“生活+金融”一體化生態(tài)圈；
三是在不同的消費(fèi)場(chǎng)景中，為客戶(hù)提供不同的支付收單方式。中國(guó)支付清算協(xié)會(huì)發(fā)布的《2019年移動(dòng)支付用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告》顯示，在高速付費(fèi)通行場(chǎng)景中，用戶(hù)最愿意使用的移動(dòng)支付方式是ETC支付；分別有63.8%和60.3%的用戶(hù)認(rèn)為公交地鐵和醫(yī)院是市場(chǎng)主體最應(yīng)加強(qiáng)移動(dòng)支付應(yīng)用的場(chǎng)景。
六是以線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)為核心，打造合縱連橫營(yíng)銷(xiāo)布局。
一是發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)向周邊商戶(hù)的輻射能力，形成以網(wǎng)點(diǎn)為核心的用營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈閉環(huán)；
二是加強(qiáng)重點(diǎn)場(chǎng)景所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈的縱向營(yíng)銷(xiāo)，依托上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，全力營(yíng)銷(xiāo)上游批發(fā)類(lèi)和下游零售類(lèi)實(shí)體商戶(hù)；
三是聯(lián)動(dòng)實(shí)體場(chǎng)景和網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景，將線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，充分挖掘線(xiàn)下商圈和線(xiàn)上平臺(tái)的客戶(hù)資源；四是建立地推團(tuán)隊(duì)和配套激勵(lì)政策，由傳統(tǒng)的“坐商”向“行商”模式轉(zhuǎn)變。
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