中國人壽用廣發(fā)銀行下一盤怎樣的棋？

　　“保銀協(xié)同”自然是以“�！睘橄取�

江湖夜雨十年燈，如果廣發(fā)銀行總部門口的石獅子有感情，它一定扼腕嘆息過好幾回。

在全國性股份制商業(yè)銀行里面，唯獨(dú)剩下廣發(fā)銀行未上市。然而，通過廣發(fā)銀行的大股東中國人壽(601628,股吧)的半年報(bào)，仍可窺見“父與子”之間的棋局。

Part 1

國壽何以從廣發(fā)眼中看見自己

要洞悉棋局，必須要了解下棋主心骨的現(xiàn)狀，通過現(xiàn)象看到本質(zhì)。我們先來看“父親”中國人壽的現(xiàn)狀。

中國人壽控股參股公司包括中國人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、廣發(fā)銀行股份有限公司。

中國人壽近日公布2020年半年度報(bào)告，該公司列舉了幾大經(jīng)營亮點(diǎn)。

營業(yè)收入為5137.35億元，同比上漲約12%；

凈利潤305.35億元，同比下跌18.8%；

公司內(nèi)含價(jià)值達(dá)10,158.56億元，較2019 年底增長7.8%；

上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)368.89億元，同比增長6.7%；

總投資收益961.34億元，較2019年同期增長8.1%。

市場的觸覺總是很靈敏，中國人壽在7月與8月這兩個(gè)月內(nèi)，A股的漲幅達(dá)60%。

為何？

還記得國壽從2019下半年推出的“鼎新工程”嗎，一邊喊出了“重振國壽”，一邊實(shí)行“全集團(tuán)的一站式服務(wù)”。這與廣發(fā)銀行在2019年年報(bào)中提到的“一個(gè)客戶，一個(gè)國壽”，配合打得可謂上行下效。

簡單說來，以償付能力為基礎(chǔ)構(gòu)建的內(nèi)含價(jià)值模型是目前我國對保險(xiǎn)公司估值的主流模型。

內(nèi)含價(jià)值，即相當(dāng)于保險(xiǎn)公司的賬面價(jià)值（Book Value），而新業(yè)務(wù)價(jià)值則相當(dāng)于保險(xiǎn)公司的盈利，在這兩個(gè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司（保險(xiǎn)業(yè)務(wù)）的估值等于內(nèi)含價(jià)值加上新業(yè)務(wù)價(jià)值乘以一個(gè)系數(shù)。

中國人壽所提的“鼎新工程”，本質(zhì)上就是增加保障類產(chǎn)品的份額、提升新業(yè)務(wù)價(jià)值率與內(nèi)含價(jià)值率為目標(biāo)。

“重振國壽”，“鼎新工程”，國壽在廣發(fā)銀行所植入的“一個(gè)客戶，一個(gè)國壽”，所有這些都是指向如何傾盡全集團(tuán)所有的資源提升新業(yè)務(wù)，無論是新客戶新業(yè)務(wù)，還是在舊客戶挖掘新業(yè)務(wù)，總而言之，要的就是增量。

廣發(fā)集全行之力對國壽這一輪上漲貢獻(xiàn)幾何？每個(gè)背負(fù)了保險(xiǎn)銷售任務(wù)的一線工作人員，也許體會更深。

周觀新金融也從多位廣發(fā)內(nèi)部人士中了解到，從支行到事業(yè)部，銷售保險(xiǎn)是一個(gè)戰(zhàn)略性的任務(wù)，特別是國壽產(chǎn)品。“高提成、高激勵”的方式促使員工最大化銷售國壽的產(chǎn)品，國壽保險(xiǎn)產(chǎn)品帶動的業(yè)績提成也會較大幅度高于其它業(yè)務(wù)的提成。

Part 2

“保銀協(xié)同”而非“銀保協(xié)同”

只要細(xì)品“�！睘橄榷�非“銀”為先的“保銀協(xié)同”口號，就不難理解廣發(fā)銀行身在國壽“鼎新工程”棋局中的利用價(jià)值。這從廣發(fā)銀行的2019年報(bào)中，亦可明顯窺見。

已經(jīng)易主的廣發(fā)銀行，眼下已經(jīng)到了加入中國人壽邁入第4個(gè)年頭。前途一直存在諸多不確定性的廣發(fā)，自加入國壽大家庭以來，發(fā)展戰(zhàn)略似乎比以往任何一個(gè)時(shí)候更“確定”。至少，在“保銀協(xié)同”上，是非常確定的。

廣發(fā)銀行行長尹兆君曾在年報(bào)中提及廣發(fā)2019年經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)表示，要“在發(fā)力科技、保銀協(xié)同兩大動能上實(shí)現(xiàn)‘全新一躍’”，而挖掘保銀協(xié)同潛能，則要“堅(jiān)持‘一個(gè)客戶、一個(gè)國壽’，從做‘加法’變?yōu)樽觥�乘法’�！?/STRONG>

在廣發(fā)銀行2019年的經(jīng)營亮點(diǎn)中，“保銀協(xié)同”也就被放在了重要的位置：“積極融入中國人壽大家庭，在四家分行試點(diǎn)深化保銀協(xié)同模式。”

從公司業(yè)務(wù)到個(gè)人零售，保銀協(xié)同都排在了重要的位置。在287頁的2019年廣發(fā)銀行年報(bào)中“保銀協(xié)同”一共被提及48次。

當(dāng)然，不僅是廣發(fā)要努力賣保險(xiǎn)，國壽也有幫襯廣發(fā)銀行的時(shí)候。2019年，國壽集團(tuán)及各成員單位在廣發(fā)行開立了一般結(jié)算賬戶，帶動常規(guī)類存款122.57億元。2019年廣發(fā)銀行的平均存款余額為14433億元。

然而，雖然是互相幫襯，國壽在今年上半年收獲了諸多經(jīng)營亮點(diǎn)，廣發(fā)卻依然沒多大起色。

2019年，廣發(fā)銀行總資產(chǎn)為2.63萬億元，營業(yè)收入為763.21億元，凈利潤為125.81億元。核心一級資本充足率為8.35%，同比下降1.06%。

下圖為全國性股份制商業(yè)2019年的資產(chǎn)規(guī)模、營業(yè)收入、凈利潤及核心一級資本充足率的對比�？梢钥吹降氖菑V發(fā)銀行在核心一級資本充足率排名倒數(shù)第二，僅僅比渤海銀行的指標(biāo)稍微高出0.29%。同時(shí)，在資產(chǎn)規(guī)模及營業(yè)收入和凈利潤方面，排在了老牌的全國性股份銀行最后。

因?yàn)樨?cái)務(wù)數(shù)據(jù)等問題，廣發(fā)銀行一直無緣上市，甚至眾多的城商行都已跑它前面。國壽接手已近4年，依然沒有多大改善。

Part 3

沉疴已久的內(nèi)部管理

在國壽全面執(zhí)掌廣發(fā)銀行成為第一大股東之前，其實(shí)是由花旗集團(tuán)、國家電網(wǎng)、中信信托和中國人壽分別持有廣發(fā)銀行20％股份，并列第一大股東。

從歷史股東陣容看，花旗雖是外資銀行，但更具備銀行的管理經(jīng)驗(yàn)。不過，花旗對廣發(fā)的經(jīng)營權(quán)把握始終有限。當(dāng)時(shí)，廣發(fā)銀行董事長由“老廣發(fā)系”李若虹擔(dān)任，行長則由花旗集團(tuán)派出的外籍行長辛邁豪擔(dān)任。但后來的事實(shí)表明，復(fù)雜的治理結(jié)構(gòu)與管理文化差異，造成了深刻的內(nèi)部管理矛盾。

多名廣發(fā)內(nèi)部人士曾對周觀新金融表示，當(dāng)時(shí)管理層已分成了花旗、國壽和“老廣發(fā)”三大派系，這對于業(yè)務(wù)發(fā)展而言顯然是“動力不足，內(nèi)耗有余”：“以零售業(yè)務(wù)見長的花旗曾嘗試把廣發(fā)銀行的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在中小型企業(yè)貸款和零售銀行業(yè)務(wù)上，但由于內(nèi)部管理制度的矛盾與缺陷，這樣的發(fā)展規(guī)劃在股東大會上好幾次都無法通過�！�

久而久之，廣發(fā)銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展可以說是“沒個(gè)定性”。

直到2016年，國壽全面執(zhí)掌的時(shí)代到來，廣發(fā)銀行迎來的，卻是以“保”為先。

Part 4

兄友弟恭？

近期，廣發(fā)銀行的內(nèi)部召開了一場全國分行保銀協(xié)同部新任總經(jīng)理的培訓(xùn)會議，會議的主題為“一個(gè)國壽，保銀協(xié)同”。

保銀協(xié)同部的主要任務(wù)，就是負(fù)責(zé)國壽旗下公司（兄弟公司）與廣發(fā)行的客戶協(xié)同工作推動，在給銀行下代銷保險(xiǎn)的指標(biāo)的同時(shí)，也給兄弟公司下轉(zhuǎn)介對公零售客戶給銀行的指標(biāo)。

更有一個(gè)頗具代表性的指標(biāo)，是要求廣發(fā)行的業(yè)務(wù)來源有30%以上通過保銀協(xié)同兄弟公司貢獻(xiàn)。

如此一看，這是一筆不錯(cuò)的交易。對于廣發(fā)銀行而言只需要代銷保險(xiǎn)，就可以換來了兄弟公司各種各樣的業(yè)績貢獻(xiàn)，如果兄弟公司不好好貢獻(xiàn)給廣發(fā)行，還有可能面臨內(nèi)部考核“懲罰”。

至此，在國壽的棋局中，對廣發(fā)銀行的定位已清晰可見，“保銀協(xié)同”的內(nèi)循環(huán)“動力十足”。國壽不會讓自己姓“�！钡暮⒆诱嬲�吃虧，而落地的代價(jià)是廣發(fā)行業(yè)務(wù)部門都背負(fù)著厚厚的保險(xiǎn)指標(biāo)，凡事以“保銀協(xié)同”為先。

根據(jù)廣發(fā)行2019年年報(bào)，其董事長王濱、行長尹兆君、常務(wù)副行長尹矣、紀(jì)委書記陳向榮等高管均來自國壽。

周公子記得，有一次在上班高峰期到達(dá)廣發(fā)銀行的總部，有一趟專門空出的電梯，電梯里面站著一位小姐姐。當(dāng)時(shí)還在納悶，為啥其他電梯都排隊(duì)，只有一趟電梯虛位以待？原來，這趟電梯一直在為廣發(fā)銀行的行領(lǐng)導(dǎo)守候。

這番場景，似乎莫名加深了每個(gè)廣發(fā)人日常對“保銀協(xié)同”的感悟。

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