商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)該如何優(yōu)化？

發(fā)布機(jī)構(gòu)：普益標(biāo)準(zhǔn)?詮資管研究中心

本文內(nèi)容來自普益標(biāo)準(zhǔn)“詮資管”系列日報，獲取更多報告，請長按下方二維碼下載普益詮財富APP。

隨著代銷業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，商業(yè)銀行在代銷業(yè)務(wù)中的責(zé)任與義務(wù)也隨之被放大檢視，商業(yè)銀行因代銷業(yè)務(wù)的糾紛頻頻發(fā)生，諸多代銷問題逐步暴露在公眾視野之下。商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)應(yīng)該何去何從？

本文整理了商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)的相關(guān)政策法規(guī)，并就商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)在代銷準(zhǔn)入、代銷產(chǎn)品、代銷人員和代銷機(jī)制等方面出現(xiàn)的問題，提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施。

一、商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)，政策依據(jù)在哪？

2016年銀保監(jiān)會下發(fā)關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)的通知，主要規(guī)定了商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)的基本原則、內(nèi)部管理制度、合作機(jī)構(gòu)管理、代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入管理、銷售管理、信息披露與保密管理以及監(jiān)督管理。

代銷前，商業(yè)銀行應(yīng)將第三方機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和合作機(jī)構(gòu)名單事前向監(jiān)管部門進(jìn)行報告，并向客戶公示；商業(yè)銀行要對擬代銷產(chǎn)品開展盡職調(diào)查，多維度對代銷產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險評級，若風(fēng)險評級結(jié)果與合作機(jī)構(gòu)不一致的，采用較高風(fēng)險等級的評級結(jié)果；代銷新產(chǎn)品的前，需要對銷售人員開展銷售前培訓(xùn)；銷售中，按照規(guī)定銷售渠道，明示代銷產(chǎn)品詳細(xì)信息，從多角度來確定客戶風(fēng)險承受能力評級，向其銷售等于或低于其風(fēng)險承受能力的代銷產(chǎn)品，嚴(yán)格遵循風(fēng)險匹配原則。應(yīng)當(dāng)告知客戶代銷業(yè)務(wù)流程和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，全面、客觀地揭示代銷產(chǎn)品風(fēng)險，不得提供任何形式顯性和隱性的擔(dān)保。不得違背顧客意愿江代銷產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售。銷售后，及時、準(zhǔn)確、完整地向客戶披露代銷產(chǎn)品運(yùn)作情況，做好銷售記錄，建立銷售臺賬，加強(qiáng)產(chǎn)品跟蹤管理。妥善保管與代銷業(yè)務(wù)有關(guān)的各種文檔，按照要求代銷業(yè)務(wù)年度報告，并建立投訴管理和應(yīng)急處理機(jī)制。

目前，商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)主要為銀行理財產(chǎn)品、保險、基金、貴金屬、國債、信托計劃、資管計劃和其他，下表是涉及代理銀行理財產(chǎn)品、保險、基金和信托一些相關(guān)政策。

表1：商業(yè)銀行開展代銷業(yè)務(wù)相關(guān)政策

數(shù)據(jù)來源：普益標(biāo)準(zhǔn)整理

二、目前商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)，存在的主要問題是什么？

資管新規(guī)出臺，剛性兌付被打破，要實現(xiàn)金融消費(fèi)者“買著自負(fù)”，就需要“賣”者（資產(chǎn)管理人）和“銷”者（代銷機(jī)構(gòu)）各司其責(zé)。但是近幾年，代銷糾紛在金融消費(fèi)者與商業(yè)銀行間日益增多，商業(yè)銀行代銷第三方產(chǎn)品存在的諸多問題也逐步暴露在公眾視野之下。

對代銷業(yè)務(wù)的重視程度較低。因為商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)在銀行所占比較較低，且受傳統(tǒng)以存貸款利差為主要收入的經(jīng)營理念影響和思維模式束縛，商業(yè)銀行對代銷業(yè)務(wù)重視程度較低，對代銷產(chǎn)品沒有明確的定位，服務(wù)上不夠謹(jǐn)慎。

代銷業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件把控不嚴(yán)，銀行利用自身網(wǎng)點眾多的渠道優(yōu)勢，代銷產(chǎn)品的準(zhǔn)入不并不取決于合作機(jī)構(gòu)和代銷產(chǎn)品的盡職調(diào)查結(jié)果，而是受利益的驅(qū)使，“回扣”“小帳”等潛規(guī)則。導(dǎo)致合作機(jī)構(gòu)為搶占市場出現(xiàn)惡劣競爭，競相提升手續(xù)費(fèi)或輸送其他利益，行業(yè)利潤銳減甚至倒掛，行業(yè)秩序混亂。

代銷產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏創(chuàng)新。各家產(chǎn)品在設(shè)計開發(fā)上大同小異，代銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，功能類似，服務(wù)模式雷同，可替代性較強(qiáng)，代銷業(yè)務(wù)營銷層次不高。行業(yè)內(nèi)同層面產(chǎn)品競爭劇烈。

銷售人員培訓(xùn)管理薄弱。在銷售過程中存在銷售誤導(dǎo)、代客操作銷售理財和推薦未經(jīng)授權(quán)的理財產(chǎn)品等不合規(guī)行為。常見狀況是對風(fēng)險提示不夠充分，風(fēng)險提示點不醒目，在產(chǎn)品介紹中選擇性的描述最高累計收益，導(dǎo)致客戶忽略投資風(fēng)險，對產(chǎn)品的特征和風(fēng)險無法精準(zhǔn)的傳達(dá)。此外，風(fēng)險測評流于形式，存在對客戶風(fēng)險承受能力不重視現(xiàn)象。大多網(wǎng)點人員配置不足，往往一人多崗，激勵約束機(jī)制不足，對員工的培訓(xùn)存在盲區(qū)，對代銷人員的培訓(xùn)不到位，對法律法規(guī)和監(jiān)管制度沒有系統(tǒng)理解，在實施過程中規(guī)章制度無法有效落實。

代銷業(yè)務(wù)機(jī)制不完善。目前商業(yè)銀行在代銷業(yè)務(wù)定價模式存在缺陷，許多商業(yè)銀行在代銷業(yè)務(wù)定價上暫無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，缺乏系統(tǒng)性；產(chǎn)品風(fēng)險等級缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，都是發(fā)行銀行自行評定，且沒有公開披露風(fēng)險等級評定方法；在日常業(yè)務(wù)流程中，管理模式滯后，在單證管理、客戶服務(wù)和糾紛處理方面，實效性差，互相推諉，并且存在挪移，截流等風(fēng)；銀行銷售第三方金融產(chǎn)品在落實理財產(chǎn)品銷售“專區(qū)雙錄”管理要求不力，風(fēng)險問題較為集中。

三、商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)，亟待在哪些方面進(jìn)行優(yōu)化？

完善頂層設(shè)計，深化管理體制改革。統(tǒng)籌考慮代銷準(zhǔn)入、網(wǎng)點布局、人員配置、風(fēng)險管控和外部監(jiān)督等因素，建立完善的內(nèi)部管理機(jī)制和風(fēng)險防控機(jī)制。將風(fēng)險關(guān)口前移，主動識別風(fēng)險，對代理業(yè)務(wù)不僅只關(guān)注收益，不完全以合作機(jī)構(gòu)提供的資料為準(zhǔn)，加強(qiáng)代銷產(chǎn)品的準(zhǔn)入審查。

提升產(chǎn)品品質(zhì)，減少惡性競爭。通過豐富產(chǎn)品布局，精準(zhǔn)定位市場目標(biāo)，綜合分析顧客群體，提供分層分級服務(wù)，增強(qiáng)產(chǎn)品的不可替代性，打造特色品牌和服務(wù)，提供定制化高品質(zhì)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，行業(yè)內(nèi)形成良性競爭。

加強(qiáng)銀行代銷創(chuàng)新，實施差異化策略。針對不同的代銷產(chǎn)品，綜合考慮銷售渠道以及顧客特征差異化設(shè)置市場策略。利用節(jié)假日和特殊日等市場熱點定制不同的廣告內(nèi)容和形式，滿足顧客新鮮感和視覺感。不過度宣傳，片面強(qiáng)調(diào)收益性。通過差異化、特色化和綜合化的代銷業(yè)務(wù)，有利于維護(hù)老顧客和挖掘新客戶。

加強(qiáng)培訓(xùn)，提升綜合素養(yǎng)。組建專門的代銷團(tuán)隊，深化專業(yè)知識和營銷技能培訓(xùn)，尤其是對相關(guān)代銷業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。根據(jù)客戶特征慎重的為客戶提供代銷產(chǎn)品建議。并設(shè)立小中期目標(biāo)，將代銷業(yè)務(wù)和績效考核掛鉤，設(shè)置客戶抽查回訪，定期對合作機(jī)構(gòu)領(lǐng)取單據(jù)進(jìn)行回繳。防止商業(yè)賄賂和銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為。

建立完善的售后體系。銀行和合作機(jī)構(gòu)明確各自責(zé)任和義務(wù)，聯(lián)合建立售后服務(wù)機(jī)制，避免出現(xiàn)“踢皮球”和“一錘子買賣”的現(xiàn)象。完善的售后對代銷業(yè)務(wù)的拓展至關(guān)重要，也可以提升銀行的品牌形象。

本文首發(fā)于微信公眾號：普益標(biāo)準(zhǔn)。文章內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。