日前，英國《銀行家》及《專業(yè)財富管理》雜志2020年全球私人銀行評獎揭曉，憑借在私人銀行領域的出色表現(xiàn)，招商銀行(600036,股吧)從多家境內外銀行中脫穎而出，獲評“中國區(qū)最佳私人銀行”獎項。經(jīng)過13年的快速發(fā)展，招行私人銀行業(yè)務已經(jīng)形成了良好的品牌影響力，屢獲國際權威媒體大獎，也獲得了更多客戶的青睞。各銀行三季報數(shù)據(jù)顯示，國內目前有6家商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務管理資產(chǎn)規(guī)模破萬億。雖然很多后來者正奮起直追，但招商銀行依然繼續(xù)保持領先身位——截至今年9月底，招行私人銀行管理客戶總資產(chǎn)（AUM）已達2.66萬億，戶均總資產(chǎn)2770.78萬元，是目前唯一一家私行AUM超過2萬億的商業(yè)銀行。
為什么這么多高凈值客戶都選擇招行？“作為一家私人銀行專業(yè)機構，我們架上的產(chǎn)品并非最多，產(chǎn)品費率也并非最低，之所以能夠做到業(yè)內規(guī)模領先，底氣來自三點，一是懂得客戶真正的需要；二是陪伴客戶克服投資旅程上的人性弱點做正確的選擇；三是堅信并踐行客戶購買產(chǎn)品是服務的開始而不是結束”，招行私行相關負責人表示。
私人銀行進入高速發(fā)展期，招行“第一梯隊”優(yōu)勢繼續(xù)擴大
伴隨著高凈值人群對專業(yè)財富管理需求的增加，近年來國內私人銀行業(yè)績增速有目共睹。根據(jù)2020半年報數(shù)據(jù)統(tǒng)計，16家上市銀行私人銀行AUM合計已超過13.96萬億，較上年末增長1.51萬億，同比增長12.16%。
從三季報數(shù)據(jù)來看，零售增速較快的銀行私行AUM也延續(xù)了明顯的增長態(tài)勢。素有“零售之王”之稱的招行私行AUM也最高，達到了2.66萬億，較上年末增長19.15%。
在先發(fā)優(yōu)勢以及金融科技的加持之下，招行對存量客戶價值的挖掘進一步加強。從招行的三季報中可以看到越來越多的存量客戶向高凈值轉化的跡象——相比年初而言，截至三季度末，招行零售客戶數(shù)增長7.6%到1.55億戶；從結構上看，招行零售AUM、金葵花及以上客戶AUM、私人銀行AUM分別較年初增長15.2%、16.4%、19.2%。方正證券(601901,股吧)對此分析稱，招行的AUM增速顯著高于客戶數(shù)增速，表明客戶的粘性增強。同時，高凈值客戶的AUM增速更快，金葵花及以上客戶數(shù)、私人銀行客戶數(shù)較年初增長13.8%、17.5%，表明有更多存量客戶升格成為高凈值客戶。
為客戶精選真正具有價值的投資產(chǎn)品
在中國，私人銀行一向被視作“高端版本的財富管理”，在此情況下，私行業(yè)務強調的是“產(chǎn)品篩選能力”，即為私行客戶提供高收益理財產(chǎn)品。隨著市場參與者不斷增多，打造具有差異化的產(chǎn)品和服務，也成為銀行吸引客戶、提高客戶黏性的發(fā)力重點。
作為國內私人銀行業(yè)務的第一大行，招行在私行領域的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在為客戶精選具有價值的投資產(chǎn)品上。根據(jù)中國證券投資基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)信息顯示，截至2020年9月末，公募基金共計7644只，備案陽光私募基金91809只；僅2019年一年市場上就有18757支資金信托產(chǎn)品上市，這還沒有算上各類掛鉤結構化產(chǎn)品和作為底層資產(chǎn)的普通股、交易所債券、銀行間債券、可轉債等等。
“我們認為，客戶對專業(yè)機構的需求，并不是一個最大、最全、費率最低的金融產(chǎn)品‘賣場’， 而是專業(yè)機構利用專業(yè)市場分析和產(chǎn)品甄選能力，為客戶分揀出具有投資價值的產(chǎn)品�！闭行兴叫胸撠熑巳缡潜硎�。
投資必須要由專業(yè)的人來研究。招行私人銀行在總部擁有200余人的專業(yè)團隊，負責投資市場研究、金融工具研究和業(yè)績追蹤、投資機會發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品創(chuàng)設及資產(chǎn)配置研究。以股票投資產(chǎn)品為例，招行私行的投研與產(chǎn)品體系覆蓋了一級市場、一級半市場、二級市場、海外市場，無論從隊伍規(guī)模還是研究廣度都處于同行領先，通過在全市場遴選優(yōu)質資產(chǎn)和績優(yōu)管理人，為客戶創(chuàng)造價值回報，與企業(yè)共享成長。
10余年耕耘不輟，無論牛熊。作為首批獲得公募基金銷售資格的銀行、目前市場最大銀行系公募基金銷售機構，招商銀行對公募金融產(chǎn)品的研究工作與我國公募基金行業(yè)同時起步，伴隨成長；私募基金作為一個次新的投資產(chǎn)品品類，招行私行早在2008年開始介入研究，2009年開始通過私募方式銷售股票、債券、對沖產(chǎn)品，早于銀行系同業(yè)進行資本市場布局。盡管在2008年到2013年的漫長熊途，研究也從未間斷，今年一至三季度，招行私行代銷私募規(guī)模已超3000億元。
慧眼識珠，發(fā)現(xiàn)眾多頭部機構。私募行業(yè)經(jīng)過近10年的優(yōu)勝劣汰和品牌積累，頭部效應開始顯現(xiàn)，未來頭部機構的集中度會加速提升。過去10多年中，招行私人銀行發(fā)現(xiàn)多家具有投資價值的私募機構，如高毅資產(chǎn)、睿遠基金、工銀瑞信、眀汯投資、金锝資產(chǎn)等，與其深度合作，實現(xiàn)合作機構規(guī)模、客戶收益、影響力三贏。
三級甄選機制，為客戶發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品。招行私人銀行通過嚴格的準入流程，截至9月底，對市場上超過7000支金融產(chǎn)品納入觀察級名單進行觀察，從中選出352支產(chǎn)品進入投資級名單重點關注及嘗試合作名單，最終僅有200多支產(chǎn)品得以進入推薦名單，呈現(xiàn)給私人銀行客戶�？蛻艨吹降漠a(chǎn)品列表背后，是專業(yè)團隊憑借10多年穿越牛熊的經(jīng)驗積累、全面盡調的交易對手洞悉之后的結果。
幫助客戶克服人性弱點做出理性選擇
在“打破剛兌”的大背景下，固定收益理財產(chǎn)品風光不再，疊加“新冠疫情”、“地緣政治”等因素的沖擊和影響，想要實現(xiàn)客戶財富穩(wěn)健保值增值的目標，變得更加重要，也更加困難。
如何應對市場的變幻莫測？資產(chǎn)配置理念是以不變應萬變的不二法則。而獲得長期資產(chǎn)配置的效果，核心在于協(xié)助客戶在“順人性”和“逆人性”之間取得平衡。
所謂“順人性”，好比“追漲殺跌”，即跟隨市場趨勢來投資，更容易果斷做出決策，但一味順人性，投資者可能隨時就成為了“接盤俠”。而“逆人性”，好比“逆向投資”或“長期投資”，需要排除情緒干擾、承受短期波動，才能獲取長期回報，但一味逆人性，投資者恐難堅持。長期來看，只有在二者間取得平衡，才算做到了資產(chǎn)配置。
如何在順人性和逆人性之間取得平衡，招行私行負責人認為，以下幾方面必不可少：
一是從投資目標出發(fā)。要想幫助客戶做好平衡，不能只滿足于表面看到的收益目標，而是要去真正理解客戶需求，即收益目標背后的目的。這些目的也將直接影響組合的期限、風險承受能力、流動性需求等一系列要素，此時機構的專業(yè)能力和客戶經(jīng)營深度至關重要。
二是在風險承受能力范圍內構建組合。有了目標就可以構建投資組合，而投資組合的構建是在收益和風險平衡取舍的過程。收益和風險往往相伴而生，而客戶的風險承受能力就是投資組合的“預算”。當“預算”充足時，就可以多配置股票等高風險資產(chǎn)，“預算”不足時，就應當少配置高風險資產(chǎn)。為了找到平衡點，必須重視風險，盡量將組合風險控制在可承受范圍內，客戶才能堅持下去，而不至于提早出局。
三是讓客戶獲得足夠的信息。所謂投資組合，并不是把歷史業(yè)績最好的產(chǎn)品挑出來放進組合里就萬事大吉了。招行私行的重要工作，就是研究分析產(chǎn)品管理人的投資策略，了解他“為什么賺錢、賺的是什么錢、還能不能繼續(xù)賺錢”，并把結果“翻譯”給客戶，讓客戶在決策時獲取充足的信息，“知其然，并知其所以然”，而不只是隨波逐流。
值得一提的是，為了讓客戶對于長期資產(chǎn)配置方法體系有更直觀的了解，招行私行編制了“招商銀行私人銀行戰(zhàn)略資產(chǎn)配置指數(shù)”。該指數(shù)中的激進型模擬投資組合，自2012年成立以來至今年年中，年化回報達到8.96%，股票指數(shù)的同期回報為7.24%，且模擬投資組合的波動及回撤也要明顯小于股票指數(shù)。
陪伴客戶努力實現(xiàn)投資目標
金融產(chǎn)品與有形商品最大的區(qū)別在于，客戶在購買時期望的性能（預計收益）與產(chǎn)品的實際表現(xiàn)是否一致具有不確定性。因此，在客戶完成購買交易的一刻，招行私行的服務才剛剛開始。
在對客戶的后續(xù)服務上，招行私人銀行定期與客戶一起進行投資組合的再平衡檢視。投資組合構建完成后，定時進行“體檢”，并根據(jù)體檢結果判斷是否調整組合配置。每次體檢的結論可能都不一樣，而招行私行始終如一陪伴著客戶，努力實現(xiàn)投資目標。
在對產(chǎn)品管理人的跟蹤管理上，招行私行建立動態(tài)機制，跟蹤管控，形成持續(xù)競爭力：一是針對存量機構進行分層管理，優(yōu)勝劣汰，重點做好風險防控；二是每季度對在架產(chǎn)品及管理人回檢，形成季度運行報告；三是每年出具年度運行報告，對各產(chǎn)品的績效表現(xiàn)、持股持券特征、收益來源、風險暴露等進行全面深入剖析，形成綜合體檢報告；四是與客戶組合檢視相結合，動態(tài)優(yōu)化客戶持倉。
自2007年8月推出私人銀行服務以來，招行經(jīng)過13年時間沉淀，已經(jīng)構建了以專業(yè)的投資顧問服務為核心競爭力的服務體系，搭建起品種齊全的開放式產(chǎn)品平臺，打造了從“市場研究觀點”到“投資策略”到“大類資產(chǎn)配置”到“產(chǎn)品組合選擇”以及“績效跟蹤檢視”的全面資產(chǎn)管理與產(chǎn)品服務體系。在業(yè)內人士看來，在后疫情時代，高凈值人群對財富傳承、家族財富風險隔離、高端醫(yī)療健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育安排的需求驟增，私人銀行業(yè)務進入了一個快速發(fā)展期，但要服務好高凈值人群，私人銀行依然要思考如何整合資源，更好地讓“供給端”與“需求端”完美匹配對接。對此，招行提出“以投資顧問服務為核心”，同時在個人、家族、企業(yè)三個層次為高凈值客戶提供投資、稅務、法務、并購、融資、清算等方面的私行綜合服務�！皥猿珠_放融合方法論，圍繞‘客戶+科技’兩大主線，加快探索零售金融數(shù)字化經(jīng)營模式，全面提升為客戶創(chuàng)造價值的能力�！�
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