日前,英國《銀行家》及《專業(yè)財富管理》雜志2020年全球私人銀行評獎揭曉,憑借在私人銀行領(lǐng)域的出色表現(xiàn),招商銀行(600036,股吧)從多家境內(nèi)外銀行中脫穎而出,獲評“中國區(qū)最佳私人銀行”獎項。經(jīng)過13年的快速發(fā)展,招行私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了良好的品牌影響力,屢獲國際權(quán)威媒體大獎,也獲得了更多客戶的青睞。各銀行三季報數(shù)據(jù)顯示,國內(nèi)目前有6家商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)管理資產(chǎn)規(guī)模破萬億。雖然很多后來者正奮起直追,但招商銀行依然繼續(xù)保持領(lǐng)先身位——截至今年9月底,招行私人銀行管理客戶總資產(chǎn)(AUM)已達(dá)2.66萬億,戶均總資產(chǎn)2770.78萬元,是目前唯一一家私行AUM超過2萬億的商業(yè)銀行。
為什么這么多高凈值客戶都選擇招行?“作為一家私人銀行專業(yè)機(jī)構(gòu),我們架上的產(chǎn)品并非最多,產(chǎn)品費率也并非最低,之所以能夠做到業(yè)內(nèi)規(guī)模領(lǐng)先,底氣來自三點,一是懂得客戶真正的需要;二是陪伴客戶克服投資旅程上的人性弱點做正確的選擇;三是堅信并踐行客戶購買產(chǎn)品是服務(wù)的開始而不是結(jié)束”,招行私行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
私人銀行進(jìn)入高速發(fā)展期,招行“第一梯隊”優(yōu)勢繼續(xù)擴(kuò)大
伴隨著高凈值人群對專業(yè)財富管理需求的增加,近年來國內(nèi)私人銀行業(yè)績增速有目共睹。根據(jù)2020半年報數(shù)據(jù)統(tǒng)計,16家上市銀行私人銀行AUM合計已超過13.96萬億,較上年末增長1.51萬億,同比增長12.16%。
從三季報數(shù)據(jù)來看,零售增速較快的銀行私行AUM也延續(xù)了明顯的增長態(tài)勢。素有“零售之王”之稱的招行私行AUM也最高,達(dá)到了2.66萬億,較上年末增長19.15%。
在先發(fā)優(yōu)勢以及金融科技的加持之下,招行對存量客戶價值的挖掘進(jìn)一步加強(qiáng)。從招行的三季報中可以看到越來越多的存量客戶向高凈值轉(zhuǎn)化的跡象——相比年初而言,截至三季度末,招行零售客戶數(shù)增長7.6%到1.55億戶;從結(jié)構(gòu)上看,招行零售AUM、金葵花及以上客戶AUM、私人銀行AUM分別較年初增長15.2%、16.4%、19.2%。方正證券(601901,股吧)對此分析稱,招行的AUM增速顯著高于客戶數(shù)增速,表明客戶的粘性增強(qiáng)。同時,高凈值客戶的AUM增速更快,金葵花及以上客戶數(shù)、私人銀行客戶數(shù)較年初增長13.8%、17.5%,表明有更多存量客戶升格成為高凈值客戶。
為客戶精選真正具有價值的投資產(chǎn)品
在中國,私人銀行一向被視作“高端版本的財富管理”,在此情況下,私行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是“產(chǎn)品篩選能力”,即為私行客戶提供高收益理財產(chǎn)品。隨著市場參與者不斷增多,打造具有差異化的產(chǎn)品和服務(wù),也成為銀行吸引客戶、提高客戶黏性的發(fā)力重點。
作為國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的第一大行,招行在私行領(lǐng)域的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在為客戶精選具有價值的投資產(chǎn)品上。根據(jù)中國證券投資基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)信息顯示,截至2020年9月末,公募基金共計7644只,備案陽光私募基金91809只;僅2019年一年市場上就有18757支資金信托產(chǎn)品上市,這還沒有算上各類掛鉤結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和作為底層資產(chǎn)的普通股、交易所債券、銀行間債券、可轉(zhuǎn)債等等。
“我們認(rèn)為,客戶對專業(yè)機(jī)構(gòu)的需求,并不是一個最大、最全、費率最低的金融產(chǎn)品‘賣場’, 而是專業(yè)機(jī)構(gòu)利用專業(yè)市場分析和產(chǎn)品甄選能力,為客戶分揀出具有投資價值的產(chǎn)品。”招行私行負(fù)責(zé)人如是表示。
投資必須要由專業(yè)的人來研究。招行私人銀行在總部擁有200余人的專業(yè)團(tuán)隊,負(fù)責(zé)投資市場研究、金融工具研究和業(yè)績追蹤、投資機(jī)會發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)及資產(chǎn)配置研究。以股票投資產(chǎn)品為例,招行私行的投研與產(chǎn)品體系覆蓋了一級市場、一級半市場、二級市場、海外市場,無論從隊伍規(guī)模還是研究廣度都處于同行領(lǐng)先,通過在全市場遴選優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和績優(yōu)管理人,為客戶創(chuàng)造價值回報,與企業(yè)共享成長。
10余年耕耘不輟,無論牛熊。作為首批獲得公募基金銷售資格的銀行、目前市場最大銀行系公募基金銷售機(jī)構(gòu),招商銀行對公募金融產(chǎn)品的研究工作與我國公募基金行業(yè)同時起步,伴隨成長;私募基金作為一個次新的投資產(chǎn)品品類,招行私行早在2008年開始介入研究,2009年開始通過私募方式銷售股票、債券、對沖產(chǎn)品,早于銀行系同業(yè)進(jìn)行資本市場布局。盡管在2008年到2013年的漫長熊途,研究也從未間斷,今年一至三季度,招行私行代銷私募規(guī)模已超3000億元。
慧眼識珠,發(fā)現(xiàn)眾多頭部機(jī)構(gòu)。私募行業(yè)經(jīng)過近10年的優(yōu)勝劣汰和品牌積累,頭部效應(yīng)開始顯現(xiàn),未來頭部機(jī)構(gòu)的集中度會加速提升。過去10多年中,招行私人銀行發(fā)現(xiàn)多家具有投資價值的私募機(jī)構(gòu),如高毅資產(chǎn)、睿遠(yuǎn)基金、工銀瑞信、眀汯投資、金锝資產(chǎn)等,與其深度合作,實現(xiàn)合作機(jī)構(gòu)規(guī)模、客戶收益、影響力三贏。
三級甄選機(jī)制,為客戶發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品。招行私人銀行通過嚴(yán)格的準(zhǔn)入流程,截至9月底,對市場上超過7000支金融產(chǎn)品納入觀察級名單進(jìn)行觀察,從中選出352支產(chǎn)品進(jìn)入投資級名單重點關(guān)注及嘗試合作名單,最終僅有200多支產(chǎn)品得以進(jìn)入推薦名單,呈現(xiàn)給私人銀行客戶?蛻艨吹降漠a(chǎn)品列表背后,是專業(yè)團(tuán)隊?wèi){借10多年穿越牛熊的經(jīng)驗積累、全面盡調(diào)的交易對手洞悉之后的結(jié)果。
幫助客戶克服人性弱點做出理性選擇
在“打破剛兌”的大背景下,固定收益理財產(chǎn)品風(fēng)光不再,疊加“新冠疫情”、“地緣政治”等因素的沖擊和影響,想要實現(xiàn)客戶財富穩(wěn)健保值增值的目標(biāo),變得更加重要,也更加困難。
如何應(yīng)對市場的變幻莫測?資產(chǎn)配置理念是以不變應(yīng)萬變的不二法則。而獲得長期資產(chǎn)配置的效果,核心在于協(xié)助客戶在“順人性”和“逆人性”之間取得平衡。
所謂“順人性”,好比“追漲殺跌”,即跟隨市場趨勢來投資,更容易果斷做出決策,但一味順人性,投資者可能隨時就成為了“接盤俠”。而“逆人性”,好比“逆向投資”或“長期投資”,需要排除情緒干擾、承受短期波動,才能獲取長期回報,但一味逆人性,投資者恐難堅持。長期來看,只有在二者間取得平衡,才算做到了資產(chǎn)配置。
如何在順人性和逆人性之間取得平衡,招行私行負(fù)責(zé)人認(rèn)為,以下幾方面必不可少:
一是從投資目標(biāo)出發(fā)。要想幫助客戶做好平衡,不能只滿足于表面看到的收益目標(biāo),而是要去真正理解客戶需求,即收益目標(biāo)背后的目的。這些目的也將直接影響組合的期限、風(fēng)險承受能力、流動性需求等一系列要素,此時機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力和客戶經(jīng)營深度至關(guān)重要。
二是在風(fēng)險承受能力范圍內(nèi)構(gòu)建組合。有了目標(biāo)就可以構(gòu)建投資組合,而投資組合的構(gòu)建是在收益和風(fēng)險平衡取舍的過程。收益和風(fēng)險往往相伴而生,而客戶的風(fēng)險承受能力就是投資組合的“預(yù)算”。當(dāng)“預(yù)算”充足時,就可以多配置股票等高風(fēng)險資產(chǎn),“預(yù)算”不足時,就應(yīng)當(dāng)少配置高風(fēng)險資產(chǎn)。為了找到平衡點,必須重視風(fēng)險,盡量將組合風(fēng)險控制在可承受范圍內(nèi),客戶才能堅持下去,而不至于提早出局。
三是讓客戶獲得足夠的信息。所謂投資組合,并不是把歷史業(yè)績最好的產(chǎn)品挑出來放進(jìn)組合里就萬事大吉了。招行私行的重要工作,就是研究分析產(chǎn)品管理人的投資策略,了解他“為什么賺錢、賺的是什么錢、還能不能繼續(xù)賺錢”,并把結(jié)果“翻譯”給客戶,讓客戶在決策時獲取充足的信息,“知其然,并知其所以然”,而不只是隨波逐流。
值得一提的是,為了讓客戶對于長期資產(chǎn)配置方法體系有更直觀的了解,招行私行編制了“招商銀行私人銀行戰(zhàn)略資產(chǎn)配置指數(shù)”。該指數(shù)中的激進(jìn)型模擬投資組合,自2012年成立以來至今年年中,年化回報達(dá)到8.96%,股票指數(shù)的同期回報為7.24%,且模擬投資組合的波動及回撤也要明顯小于股票指數(shù)。
陪伴客戶努力實現(xiàn)投資目標(biāo)
金融產(chǎn)品與有形商品最大的區(qū)別在于,客戶在購買時期望的性能(預(yù)計收益)與產(chǎn)品的實際表現(xiàn)是否一致具有不確定性。因此,在客戶完成購買交易的一刻,招行私行的服務(wù)才剛剛開始。
在對客戶的后續(xù)服務(wù)上,招行私人銀行定期與客戶一起進(jìn)行投資組合的再平衡檢視。投資組合構(gòu)建完成后,定時進(jìn)行“體檢”,并根據(jù)體檢結(jié)果判斷是否調(diào)整組合配置。每次體檢的結(jié)論可能都不一樣,而招行私行始終如一陪伴著客戶,努力實現(xiàn)投資目標(biāo)。
在對產(chǎn)品管理人的跟蹤管理上,招行私行建立動態(tài)機(jī)制,跟蹤管控,形成持續(xù)競爭力:一是針對存量機(jī)構(gòu)進(jìn)行分層管理,優(yōu)勝劣汰,重點做好風(fēng)險防控;二是每季度對在架產(chǎn)品及管理人回檢,形成季度運行報告;三是每年出具年度運行報告,對各產(chǎn)品的績效表現(xiàn)、持股持券特征、收益來源、風(fēng)險暴露等進(jìn)行全面深入剖析,形成綜合體檢報告;四是與客戶組合檢視相結(jié)合,動態(tài)優(yōu)化客戶持倉。
自2007年8月推出私人銀行服務(wù)以來,招行經(jīng)過13年時間沉淀,已經(jīng)構(gòu)建了以專業(yè)的投資顧問服務(wù)為核心競爭力的服務(wù)體系,搭建起品種齊全的開放式產(chǎn)品平臺,打造了從“市場研究觀點”到“投資策略”到“大類資產(chǎn)配置”到“產(chǎn)品組合選擇”以及“績效跟蹤檢視”的全面資產(chǎn)管理與產(chǎn)品服務(wù)體系。在業(yè)內(nèi)人士看來,在后疫情時代,高凈值人群對財富傳承、家族財富風(fēng)險隔離、高端醫(yī)療健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育安排的需求驟增,私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個快速發(fā)展期,但要服務(wù)好高凈值人群,私人銀行依然要思考如何整合資源,更好地讓“供給端”與“需求端”完美匹配對接。對此,招行提出“以投資顧問服務(wù)為核心”,同時在個人、家族、企業(yè)三個層次為高凈值客戶提供投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購、融資、清算等方面的私行綜合服務(wù)!皥猿珠_放融合方法論,圍繞‘客戶+科技’兩大主線,加快探索零售金融數(shù)字化經(jīng)營模式,全面提升為客戶創(chuàng)造價值的能力!
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