長沙銀行的“小店江湖”

　　7月盛夏，歐洲杯剛剛落下帷幕，紅火的宵夜攤仿佛是城市喧鬧夜生活的一個縮影。翻炒的香味、蒸騰的暑氣、挨擠的街巷……在叫賣聲的此起彼伏中，在光與影的疾速變奏中，小店經(jīng)濟重新站上風口，氤氳出了最暖心、最可親的人間煙火氣。

　　作為國內“最小顆粒度”的零售單位，小店經(jīng)濟其實一直都在我們身邊，特別是那些扎根在社區(qū)多年的小賣部或者夫妻檔，早已成為我們生活記憶中的一部分。而這些看似不起眼的小店經(jīng)濟蘊含著巨大能量，其價值也越來越被世人所看見。

　　“小店”風云，卻有繞不開的局

　　據(jù)統(tǒng)計，中國小店數(shù)量超過8000萬，包含網(wǎng)店、街邊小店、路邊小攤等，帶動了3億人民就業(yè)。小店經(jīng)濟一端連接著居民生活需求，一端連接著就業(yè)創(chuàng)業(yè)。大力發(fā)展小店經(jīng)濟，對經(jīng)濟發(fā)展和社會治理具有重要意義，是我國經(jīng)濟結構優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)鏈升級、社會治理進步的關鍵切口。

　　日前，商務部等七部門聯(lián)合印發(fā)《關于開展小店經(jīng)濟推進行動的通知》（下文簡稱《通知》），明確提出要通過開展小店經(jīng)濟推進行動，至2025年，形成人氣旺、“煙火氣”濃的小店集聚區(qū)1000個，達到“百城千區(qū)億店”目標。未來五年的小店經(jīng)濟藍圖，已然浮現(xiàn)。

　　但對金融機構來說，在這一藍海領域布局和突破并不容易。從經(jīng)營的角度看，因為規(guī)模偏小、信用狀況不佳、抗風險能力較弱等先天性缺陷的存在，所有小微企業(yè)面臨的共性問題，小店經(jīng)濟統(tǒng)統(tǒng)繞不開。如何讓普惠金融真正下沉到小店客群中去，滿足他們的金融服務需求，同時實現(xiàn)風險可控，是考驗每一家金融機構的共性課題。

　　行業(yè)內時有探討，并有共識，當今行業(yè)的核心痛點之一就是市場上有足夠定力的機構堅持并深耕小微企業(yè)融資的太少了。只有不斷積累經(jīng)驗乃至試錯，真正了解客戶并持續(xù)升級產(chǎn)品，才有可能找到破解之策并被市場和客戶所接受，而太多機構根本熬不過這個孵化過程。

　　據(jù)了解，長沙銀行(601577,股吧)堅持區(qū)域城商行的定位，在持續(xù)發(fā)力區(qū)域消費與民生領域業(yè)務中，很早就意識到小店經(jīng)濟對區(qū)域經(jīng)濟的意義，并著手布局。而這家城商行近年來也找到了自身的定位與特色，業(yè)績持續(xù)走高。2020年末其總資產(chǎn)達7042.35億元，位于全國城商行第12位；凈利潤達55.61億元，位于全國城商行第11位；總收入達180.22億元，位于全國城商行第9位，處頭部梯隊。而這家主打現(xiàn)代生態(tài)銀行的城商行，通過打造呼啦生態(tài)圈，借助呼啦收款、呼啦快貸等產(chǎn)品，已為精準服務小店客群探出了一條路。

　　“小店”普惠，從防守到出擊

　　金融機構考驗的是經(jīng)營風險的藝術，而對服務小商戶來說，欺詐風險和經(jīng)營風險都不可忽視。不可否認，小商戶的信用數(shù)據(jù)散亂分散，盡調成本高難度大，利潤薄，企業(yè)不確定性也更強。雖然8000萬小店客群中不乏信用良好者，但要在茫茫人海中找到那些有信貸需求且高質量的小商戶卻依舊困難重重。因而對金融機構來說，只要實現(xiàn)精準獲客，就已經(jīng)完成了信貸的一半。

　　長沙銀行的破局之策有三招，從邏輯上看，它沒有完全拋棄傳統(tǒng)銀行對公業(yè)務和線下網(wǎng)點與人力優(yōu)勢，而是采用了多元化獲客，線上+線下的模式。

　　一是通過客戶經(jīng)理找客戶，這與傳統(tǒng)銀行業(yè)務獲客邏輯相同，通過客戶經(jīng)理對客戶、對行業(yè)、對商圈的深入了解，主動發(fā)掘和拓展有需求的優(yōu)質客戶。

　　二是啟用行業(yè)白名單，某種程度上與供應鏈金融依托核心企業(yè)信用對上下游小微企業(yè)授信邏輯類似。小店信貸業(yè)務的白名單主要來源于政府、機構、第三方等權威資質認定的企業(yè)、個人。其次是產(chǎn)業(yè)供應鏈核心龍頭的認定，比如湖南皇爺食品，其對下游加盟經(jīng)銷商的準入機制，也具備一定的白名單設定參考價值。

　　三是依托呼啦生態(tài)大數(shù)據(jù)。想要讓小店信貸再下沉，掌握其經(jīng)營數(shù)據(jù)是關鍵。然而，小店大部分采用包稅制，納稅額低，公賬流水少，主動申請信貸意愿低也是現(xiàn)實。

　　等待客戶改變不如推動客戶改變。長沙銀行的策略是：“圈養(yǎng)”數(shù)據(jù)，即用好支付和小額授信這兩塊敲門磚。一是借助呼啦收款的流水數(shù)據(jù)，二是查詢經(jīng)營者本人的司法記錄、征信記錄、工商信息等，最大程度“圈”入客群。呼啦快貸給予其小額授信（一般為8-10萬元），鼓勵和培養(yǎng)用信和維護良好信用的習慣。伴隨著用信、還款的頻次增加，以及流水數(shù)據(jù)的累積，就可以進一步精準畫像，分析其經(jīng)營、了解其需求、把控其風險、提高其額度。

　　長沙銀行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理郭威把這套產(chǎn)品邏輯形容為“鉤子”，化被動為主動地去覆蓋更多普惠金融客群；而“圈-養(yǎng)-提”的完整鏈條，則既有助于風控模型的建立，又有利于對小店金融服務質量的提升。

　　“小店”金融，唯快不破

　　找到了優(yōu)質的小店客群，擺在傳統(tǒng)銀行面前的還有一重困境，那就是小店客群對資金 “短小頻急”的需求本身與其風控難度相背，也與銀行傳統(tǒng)對公信貸業(yè)務模式相背，在市場的倒逼下，銀行需要推出真正滿足小店客群需求的產(chǎn)品和服務。

　　比如，小店客群普遍對現(xiàn)金周轉非常敏感。據(jù)了解，呼啦收款就因為其到賬快的特點在小店商戶群中很受歡迎。

　　常德漢壽的王小英經(jīng)營著一家龍城海之鮮海洋主題餐廳，幾年來一直使用長沙銀行的呼啦收款，生意也蒸蒸日上，一年營業(yè)額可達1000萬元左右。因為生意好，對海鮮食材新鮮度要求高，每天都要當天進食材，對資金周轉要求很高。一般凌晨四點左右開始采購，采購資金大部分來自于前一天的營業(yè)款，呼啦收款到賬快的特點較好地滿足王小英的需求。前一天的營業(yè)額第二天凌晨2點就能到賬，從而無縫銜接接下來的正常營業(yè)。

　　在婁底經(jīng)營歡樂購生鮮連鎖超市的劉獻兵，其經(jīng)營的8家店鋪都使用呼啦收款，單店每天平均流水2萬元左右。劉獻兵表示：“生鮮行業(yè)的規(guī)律，一般在凌晨2點左右備貨，備貨資金就來自于每日收款資金及長湘貸。長沙銀行收賬到款快、放款也快，真的解了小商戶的燃眉之急�！�

　　小店客群資金需求量小、時間短、周期性強的特點則讓長沙銀行把“小店”信貸的定位鎖定為“備用金”，這意味著信貸產(chǎn)品能夠未雨綢繆，能夠解燃眉之急。

　　在呼啦快貸之前，長沙銀行主要采用線下調查、人工審批的模式，但該模式需要多環(huán)節(jié)人工介入，耗時長，成本高。呼啦快貸等純線上信貸產(chǎn)品上線后，展現(xiàn)出很大的需求空間。

　　據(jù)了解，“呼啦快貸”有五大特色，一是快，線上申請，線上系統(tǒng)自動審批，1分鐘即出額度；二是簡，申請環(huán)節(jié)0資料提交，純信用無抵押；三是省，除利息外不收取任何額外費用；四是活，商戶隨借隨還，支持提前結清或提前部分還款；五是多，最高可達50萬授信額度。

　　數(shù)據(jù)顯示，長沙銀行“小店”業(yè)務已經(jīng)步上了快車道，至2021年3月末，長沙銀行“小店”貸款余額222.58億元，較上年同期增長71.51億元，同比增速47.33%。而商戶在琳瑯滿目的普惠金融產(chǎn)品中，選擇了呼啦快貸、快樂長湘貸等產(chǎn)品，正是因其滿足了小店資金需求周期性強，時間短、快，單次資金量不大等特點。

　　梁思就經(jīng)歷過資金緊張的困境，而他現(xiàn)在已經(jīng)成為了呼啦快貸的忠實粉絲。

　　梁思是一家連鎖水果店老板，對水果店的經(jīng)營者來說，但凡開新店和過年過節(jié)之前，資金總是緊張，資金缺口一般在30萬左右，說大不大說小也不小，但用款周期不長，一般1-3個月，過后現(xiàn)金流很好，還款履約能力也很強。但梁思也遇到過融資困境，在銀行貸款要么流程復雜、審批時間長，要么額度不夠用，解不了燃眉之急；要是在小貸公司或者線上平臺貸款，雖然門檻低到賬快，可利息、手續(xù)費也不菲。

　　呼啦快貸的出現(xiàn)恰恰滿足了梁思的所有需求，不但額度高，還有互聯(lián)網(wǎng)的效率和速度，以及傳統(tǒng)銀行的利率優(yōu)勢，真正實現(xiàn)了小商戶們期待的普惠金融。

　　普惠與風控的平衡術

　　目前，由呼啦收款和呼啦快貸為主，初步搭建起來的“呼啦生態(tài)”，逐漸幫助長沙銀行在支持小店經(jīng)濟中找到普惠與風控之間的平衡點。

　　以呼啦快貸為例，其批核率較高。這是基于大數(shù)據(jù)的運用、小額授信的可控，更是基于呼啦生態(tài)對小店經(jīng)濟風控模型的不斷優(yōu)化。首先，對于有良好信用記錄的小微企業(yè)主、個體工商戶，能夠很大概率獲得審批額度。其次，呼啦快貸對于辦理了長沙銀行呼啦收款的商戶，提供入網(wǎng)即貸、多收多貸的服務。只要商戶入網(wǎng)長沙銀行呼啦收款，即可申請并容易獲得呼啦快貸額度，并且使用呼啦收款流水越多，獲得授信額度就越高，目前已有六成呼啦商戶使用了呼啦快貸。

　　此外，在長沙銀行的“小店”江湖中，這家主打“生態(tài)”的銀行正在嘗試多元化賦能商戶，助力小店經(jīng)濟新業(yè)態(tài)發(fā)展。隨著“呼啦生態(tài)”的不斷擴容完善，普惠水平與風控能力也將不斷提升，實現(xiàn)與商戶共生共融的轉型之路亦是前路可期。長沙銀行的“小店”江湖，相信大有可為。

　　來源：21世紀經(jīng)濟報道