隨著代銷渠道逐步企穩(wěn)，理財公司開始調(diào)轉方向回歸自營渠道建設。11月13日，北京商報記者注意到，招銀理財App已于蘋果手機端悄然上線，不過目前暫無產(chǎn)品呈現(xiàn)。而在招銀理財之前，寧銀理財也公開透露正在籌建自營直銷App，青銀理財、信銀理財及華夏理財三家理財公司則均已推出自營App。長期以來，理財公司主要依托于母行及其他銀行的App或渠道進行產(chǎn)品銷售，如今多家理財公司紛紛試水自營App是何原因？未來理財產(chǎn)品的銷售渠道又將呈現(xiàn)怎樣的局面？
理財公司紛紛試水自營App
又一家理財公司發(fā)力自營渠道建設。11月13日，北京商報記者注意到，招銀理財App已于蘋果手機端悄然上線，功能簡介顯示，該直銷App具有賬戶服務、產(chǎn)品查詢、理財交易、資產(chǎn)查詢等功能。
北京商報記者下載體驗后發(fā)現(xiàn)，目前招銀理財App僅支持用戶下載并開戶，暫無產(chǎn)品呈現(xiàn)。用戶進行實名認證、完善個人相關資料、銀行卡綁定、設置密碼、風險測評5個環(huán)節(jié)后即可完成開戶。
據(jù)了解，在招銀理財之前，寧銀理財曾就籌建直銷App進行公開招標，不過目前相關App尚未上線。對于籌建自營App的原因，寧銀理財相關負責人接受北京商報記者采訪時表示，隨著用戶群體成熟、財富代際轉移，線上理財需求持續(xù)提升，直銷App是廣泛觸達、持續(xù)服務客戶的主要陣地。同時，直銷App也能夠與客戶建立直接關聯(lián)，充分了解客戶行為與需求，賦能產(chǎn)品設計及銷售管理。另從渠道建設來看，直銷App能夠突破地域限制，補全理財公司的業(yè)務布局，是長期可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略拼圖和重要助力。
理財公司對自營渠道的建設早已展開，2020年11月，青銀理財正式開業(yè)并推出青銀理財App，成為全國首個銀行理財公司直銷App。此后，信銀理財推出的自營App于2021年5月上線。而在今年，理財公司加快試水自營App步伐，除招銀理財、寧銀理財外，華夏理財于9月28日正式推出華夏理財App。華夏理財總裁苑志宏彼時表示，華夏理財App的正式發(fā)布將補齊該公司全渠道銷售體系的最后一環(huán)。華夏理財將在鞏固現(xiàn)有代銷業(yè)務的基礎上，創(chuàng)新布局移動互聯(lián)，以移動終端應用為陣地，打造一站式財富管理服務平臺。
談及理財公司紛紛試水自營App的原因，零壹研究院院長于百程認為，理財公司發(fā)力自營App，首先需要了解財富管理業(yè)務用戶，通過自營渠道與用戶進行交互，便于了解用戶行為畫像和需求，以提升服務質(zhì)量和創(chuàng)新產(chǎn)品。其次自營渠道也是理財產(chǎn)品重要的銷售渠道，自營如果做得好將成為理財公司的重要競爭力。此外，城商行等受區(qū)域經(jīng)營限制，用戶以本地為主，城商行系理財公司可以通過自營App突破地域限制獲取全國用戶。
依托母行代銷仍是主渠道
雖然多家理財公司相繼發(fā)力自營渠道建設，但縱觀行業(yè)整體，目前建立自營App的仍是少數(shù)。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布《中國銀行(601988)業(yè)理財市場半年報告（2022年上）》（以下簡稱《報告》）顯示，2022年上半年，有存續(xù)產(chǎn)品的25家理財公司均開拓了代銷渠道，1-6月累計代銷金額26.1萬億元，25家理財公司中有13家理財公司開展了直銷業(yè)務，上半年累計直銷金額0.15萬億元。
《報告》中所涉及的理財公司直銷業(yè)務包含了線上線下全渠道，而自營App僅是線上渠道的組成部分。按照整體直銷業(yè)務金額計算，上半年，有存續(xù)產(chǎn)品的25家理財公司產(chǎn)品直銷金額僅占代銷金額的0.57%。
長期以來，理財公司主要依托于母行及其他銀行的App或渠道進行產(chǎn)品代銷，不少理財公司在接受北京商報記者采訪時均表示，暫無籌建自營App的打算。某理財公司相關人員透露，自建App前期投入太大，而客戶資源基本都在母行，建設自營App性價比太低。
“從實踐來看，自營App需要較高的人力與資金投入，投入產(chǎn)出比的情況有待觀察�！� 資深金融監(jiān)管政策專家周毅欽認為，目前，客戶本身可以通過母行App購買理財產(chǎn)品，再安裝自營App的意義不大，這也是代銷渠道長期營銷后形成的護城河優(yōu)勢，即客戶購買習慣已經(jīng)固化。一方面理財公司對于購買習慣的轉化難度比較大；另一方面理財公司的自營App功能單一，和銀行渠道、三方渠道豐富的產(chǎn)品超市相比對客戶的吸引力明顯不足�！�
目前已推出自營App的理財公司以股份行及城商行為主，對于國有行旗下理財公司暫無動向的原因，周毅欽表示，國有大行的渠道比較強勢，產(chǎn)品銷售相對更加容易，對理財公司來說，沒有充分的動力去做自營App的投入，渠道相對較弱的股份行和城商行則更有動力。
差異化路線如何走
當前理財公司產(chǎn)品銷售仍然依托于代銷，而要吸引用戶下載自營App并購買產(chǎn)品則需提供差異化的產(chǎn)品和服務。于百程認為，雖然目前理財公司的主要銷售渠道是母行或其他三方渠道，但母行作為代銷機構不只銷售自家產(chǎn)品，也有自身的業(yè)務考量，所以理財公司要想發(fā)展不能完全依賴母行，需要通過自營App進行自主化、個性化的服務。
目前青銀理財、信銀理財及華夏理財三家理財公司均已上線自營App。北京商報記者體驗發(fā)現(xiàn)，目前三家理財公司自營App均已銷售自家理財產(chǎn)品為主。功能界面相對簡潔，均涉及首頁、產(chǎn)品、持有、我的四大界面。
三家理財公司中信銀理財App展示內(nèi)容和產(chǎn)品相對豐富，自營App首頁涉及信息披露、凈值速遞、交易規(guī)則等功能。相較于母行App的理財功能界面，信銀理財自營App中呈現(xiàn)的產(chǎn)品數(shù)量較多，分類更加細致，目前理財產(chǎn)品分為穩(wěn)健精選、穩(wěn)中求進、尊享理財三類進行展示。
不過，從行業(yè)App的建設情況來看，目前三家已上線自營App的理財公司在特色化產(chǎn)品及服務方面仍有提升空間，北京商報記者注意到，部分銀行理財功能界面已相對完善，且早已具備分類展示理財產(chǎn)品及理財資訊功能。
對于自營直銷App將如何區(qū)別于母行App在理財方面做出特色，寧銀理財相關負責人表示，母行的App設計上要兼顧銀行的各類業(yè)務，在理財模塊也貨架式供給了基金、理財、保險等各品類的財富管理產(chǎn)品。而寧銀理財App將專注于寧銀理財品牌，深耕投資理財賽道，不斷做精做深。未來，寧銀理財將以自營直銷App為抓手，力圖打造一個業(yè)務專精的直銷主陣地。
談及未來理財銷售的趨勢，星智金融研究院研究員黃大智認為，后續(xù)理財公司是否推出自營App主要與銀行理財公司自身戰(zhàn)略定位和規(guī)劃有關，有的銀行致力于將理財公司劃分至單獨模塊去開展業(yè)務，有的則致力于放置在整個銀行大戰(zhàn)略之下去考慮，雖然目前部分股份行、城商行相繼推出自營App，不過，國有行未必會跟進這一趨勢。
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