“2022年下半年理財(cái)資金的贖回，折射出‘三個(gè)不對(duì)稱’：一是債券市場(chǎng)投資邏輯和客戶認(rèn)知不對(duì)稱；二是產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)定位和客戶實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受意愿不對(duì)稱；三是管理人和代銷機(jī)構(gòu)對(duì)客戶影響不對(duì)稱�！�2月19日，在新金融聯(lián)盟舉辦的“理財(cái)公司營(yíng)銷與服務(wù)能力建設(shè)”內(nèi)部研討會(huì)上，光大理財(cái)副總經(jīng)理李永鋒表示。
李永鋒認(rèn)為，未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品管理人有三個(gè)可優(yōu)化的方向：第一，產(chǎn)品體系更加層次化，風(fēng)險(xiǎn)收益特征更加清晰化。第二，與銷售渠道深度合作，共同打造客戶全旅程陪伴服務(wù)。第三，優(yōu)化理財(cái)估值方法及產(chǎn)品期限拉長(zhǎng)過程中的配套技術(shù)。
會(huì)上，建設(shè)銀行個(gè)人金融部總經(jīng)理孫娜、農(nóng)銀理財(cái)總裁段兵、招銀理財(cái)首席產(chǎn)品官鄭福湘、盈米基金總裁肖雯也做了主題發(fā)言。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行母笨偛霉苁チx、銀保監(jiān)會(huì)創(chuàng)新部相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)交流。
60多家銀行及理財(cái)子、20多家非銀機(jī)構(gòu)的160多位嘉賓通過線上線下參會(huì)。會(huì)議由新金融聯(lián)盟秘書長(zhǎng)吳雨珊主持，中國(guó)金融四十人論壇提供學(xué)術(shù)支持。
以下為李永鋒的發(fā)言全文，已經(jīng)本人審核。
優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)，提升賦能渠道能力
——銀行理財(cái)子公司如何有效提升服務(wù)
文| 李永鋒
光大理財(cái)副總經(jīng)理 李永鋒
我將圍繞“三個(gè)不對(duì)稱、三個(gè)優(yōu)化提升、兩項(xiàng)能力發(fā)展”來(lái)展開討論。
一、關(guān)于2022年下半年理財(cái)資金贖回的反思：三個(gè)不對(duì)稱
第一個(gè)不對(duì)稱，債券市場(chǎng)投資邏輯和客戶認(rèn)知的不對(duì)稱。由于債券市場(chǎng)基本上是機(jī)構(gòu)投資者參與的市場(chǎng)，大多數(shù)老百姓(603883)其實(shí)對(duì)債券市場(chǎng)和債券資產(chǎn)的邏輯并不了解。由于老百姓對(duì)股票資產(chǎn)大致了解，大家通常按照股市的邏輯來(lái)理解債市。老百姓每天可以通過各種各樣的途徑了解到股市的變化，但通常沒有途徑及時(shí)了解債市的變化。例如2022年11月、12月客戶聽到一個(gè)新聞，“近期債券收益率在極短時(shí)間內(nèi)大幅度快速上行”，大多數(shù)老百姓不能理解，其持有的固定收益類理財(cái)或基金為什么不是上漲，反而出現(xiàn)了下跌？理財(cái)經(jīng)理解釋原因是政策利好導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)預(yù)期向好，老百姓更納悶了：既然經(jīng)濟(jì)預(yù)期向好了，理財(cái)不是應(yīng)該上漲嗎，為什么會(huì)下跌呢？
第二個(gè)不對(duì)稱，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)定位和客戶實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受意愿的不對(duì)稱。一些普通理財(cái)客戶會(huì)認(rèn)為，固定收益，顧名思義，收益是不是應(yīng)該固定呢？一些客戶還會(huì)有各種模糊的認(rèn)知：銀行理財(cái)應(yīng)該每天都有正收益，二星級(jí)的產(chǎn)品應(yīng)該不虧錢，業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)肯定是越高越好等等。
第三個(gè)不對(duì)稱，管理人和代銷機(jī)構(gòu)對(duì)客戶影響的不對(duì)稱。在2022年底的恐慌性贖回中，很多理財(cái)公司寫了給投資者的一封信，建議客戶不要贖回。對(duì)于產(chǎn)品管理人的建議，客戶未必會(huì)正面理解和解讀。甚至有客戶理解為：看誰(shuí)跑得快，還好我贖回了。還有一個(gè)非常經(jīng)典的對(duì)話是，客戶跑到銀行網(wǎng)點(diǎn)問理財(cái)經(jīng)理：“我到底贖不贖，別的銀行勸我贖回”。理財(cái)經(jīng)理：“那您……贖吧”。客戶：“這理財(cái)也太可怕了，不買了”。理財(cái)經(jīng)理：“買結(jié)存吧”。
關(guān)于那一輪市場(chǎng)波動(dòng)，有兩種非常流行，但又非常值得商榷的觀點(diǎn)。
一種觀點(diǎn)把市場(chǎng)波動(dòng)主要?dú)w因?yàn)槔碡?cái)投資者不專業(yè)、不理性，甚至還有觀點(diǎn)很不嚴(yán)肅地調(diào)侃“這屆理財(cái)投資人不行”。個(gè)人認(rèn)為，這種觀點(diǎn)是不客觀的，我們不能要求老百姓對(duì)債市邏輯有那么清楚的了解，美國(guó)的共同基金發(fā)展了這么多年，而且還有發(fā)展多年的買方投顧機(jī)構(gòu)，但每一輪市場(chǎng)調(diào)整中，居民和家庭部門贖回量都是最大的。我們銀行理財(cái)子公司作為專業(yè)的管理人，存在的價(jià)值就在于依靠自身的投研能力和服務(wù)能力，承擔(dān)更多的義務(wù)和責(zé)任。資產(chǎn)管理行業(yè)一項(xiàng)重要的原則是“投資者利益優(yōu)先”，這是我們始終要堅(jiān)守的原則。
另一種觀點(diǎn)，把原因歸結(jié)為渠道理財(cái)經(jīng)理不夠?qū)I(yè)，在銷售短期限理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒有向客戶說(shuō)清楚。這種觀點(diǎn)對(duì)，但不完全對(duì)。事實(shí)上，我們銀行理財(cái)子公司作為產(chǎn)品管理人，具體負(fù)責(zé)管理理財(cái)產(chǎn)品底層的資產(chǎn)組合，每一只公募理財(cái)產(chǎn)品的底層具體資產(chǎn)按要求不能完全披露出來(lái)，即使完全披露出來(lái)理財(cái)經(jīng)理也不能完全理解。與理財(cái)經(jīng)理相比，產(chǎn)品管理人更加了解產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，因此在和銷售渠道共同服務(wù)客戶過程中，產(chǎn)品管理人確實(shí)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任，把行業(yè)的使命擔(dān)當(dāng)起來(lái)，積極賦能渠道，共同服務(wù)好客戶，服務(wù)好人民的美好生活需要。
二、產(chǎn)品管理人三個(gè)優(yōu)化提升的方向
經(jīng)過本次市場(chǎng)的洗禮，個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)品管理人有三個(gè)可以優(yōu)化和提升的方向：
第一，產(chǎn)品體系更加層次化，風(fēng)險(xiǎn)收益特征更加清晰化。經(jīng)過本次市場(chǎng)的洗禮后，大多數(shù)普通理財(cái)客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益與流動(dòng)性偏好，會(huì)是安全性第一，流動(dòng)性第二，收益性第三。多數(shù)客戶購(gòu)買銀行理財(cái)，內(nèi)心真實(shí)的偏好第一位是安全性，第二位是流動(dòng)性，第三位可能才是收益性。理財(cái)公司的產(chǎn)品很多，但產(chǎn)品一定要體系化，各系列和子系列產(chǎn)品一定要層次化、清晰化、區(qū)分化。對(duì)于絕大多數(shù)二星級(jí)和以下產(chǎn)品，需要堅(jiān)持“絕對(duì)收益策略”為主，有效控制波動(dòng)，嚴(yán)格控制回撤。
第二，與銷售渠道深度合作，共同打造客戶全旅程陪伴服務(wù)。打造貫穿“投前、投中、投后”的客戶全旅程陪伴服務(wù)體系，投前使投資者更加了解管理人、理解凈值型理財(cái)產(chǎn)品，投中為客戶提供直觀易懂的產(chǎn)品講解，使客戶充分理解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特征，投后定期披露產(chǎn)品業(yè)績(jī)信息、產(chǎn)品運(yùn)作報(bào)告、市場(chǎng)異動(dòng)分析等。
第三，優(yōu)化理財(cái)配套技術(shù)，服務(wù)人民美好生活需要。在這里替行業(yè)提出兩點(diǎn)初步政策建議。
第一點(diǎn)建議是優(yōu)化估值方法。
這次債市波動(dòng)給大家深深地上了一課，如果只是簡(jiǎn)單地把債券資產(chǎn)波動(dòng)直接傳導(dǎo)給普通老百姓，可能會(huì)造成“三輸”的局面：老百姓因?yàn)榭只判缘内H回理財(cái)造成實(shí)際損失；對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，債券發(fā)行收益率迅速非正常的上揚(yáng)，可能會(huì)導(dǎo)致融資難、融資貴的問題（理財(cái)行業(yè)的投資這幾年是沒有下沉信用的，能被銀行理財(cái)接受的債券發(fā)行人絕大多數(shù)是市場(chǎng)上非常優(yōu)質(zhì)的主體）；資產(chǎn)端和資金端的惡性循環(huán)（“正循環(huán)”而非“負(fù)循環(huán)”），可能誘發(fā)金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定。
建議本著“穩(wěn)中有進(jìn)、循序漸進(jìn)”的原則，行業(yè)在監(jiān)管的專業(yè)指導(dǎo)下，積極研究理財(cái)產(chǎn)品估值方法的優(yōu)化，探索更適合我國(guó)理財(cái)客戶的中國(guó)式估值方法和估值體系，有利于實(shí)現(xiàn)“多贏”：一是有利于穩(wěn)定居民預(yù)期，通過理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)穩(wěn)定的收益幫助居民增加財(cái)產(chǎn)性收入，有利于貫徹落實(shí)共同富裕戰(zhàn)略。此外還有利于穩(wěn)定和鞏固居民的消費(fèi)意愿和消費(fèi)信心，服務(wù)于構(gòu)建新發(fā)展格局；二是有利于服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融資需求；三是有利于維護(hù)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定。
第二點(diǎn)建議是優(yōu)化產(chǎn)品期限拉長(zhǎng)過程中的配套技術(shù)。
產(chǎn)品管理人經(jīng)歷本次波動(dòng)后，為了給客戶創(chuàng)造相對(duì)穩(wěn)定和確定的收益，都在全力拉長(zhǎng)封閉式產(chǎn)品或者定期開放式產(chǎn)品的封閉期限。但對(duì)于購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的老百姓而言，經(jīng)常會(huì)因?yàn)榛疾�、突發(fā)事件、甚至錯(cuò)過產(chǎn)品開放期等原因面臨將理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓的需求。我國(guó)的公募基金產(chǎn)品，過去曾經(jīng)允許封閉式基金公開上市交易。
建議由理財(cái)?shù)怯浲泄苤行倪@樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)牽頭，探索建立理財(cái)產(chǎn)品份額轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)，在符合客戶和產(chǎn)品評(píng)級(jí)要求的前提上，允許客戶在有資金使用需求時(shí)對(duì)未到期產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)轉(zhuǎn)讓。我國(guó)金融市場(chǎng)在結(jié)構(gòu)上一個(gè)突出的失衡是短缺資金很多，但長(zhǎng)線資金匱乏。因此允許理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓不僅有利于解決廣大居民的后顧之憂，同時(shí)有利于為中國(guó)金融市場(chǎng)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供長(zhǎng)線、穩(wěn)定的資金，提升我國(guó)金融體系的穩(wěn)定性和均衡性。
三、行業(yè)持續(xù)需要發(fā)展的兩項(xiàng)能力
第一項(xiàng)能力是產(chǎn)品管理人賦能渠道的能力。
理財(cái)子公司的客戶服務(wù)能力，首先體現(xiàn)為服務(wù)和賦能銷售渠道和銀行理財(cái)經(jīng)理的能力。讓老百姓完全了解債市不太可能，但幫助渠道理財(cái)經(jīng)理提升能力是非常需要的。理財(cái)子公司需要積極賦能渠道，幫助渠道提升在定位產(chǎn)品、識(shí)別客戶、具體銷售決策建議等方面的能力，通過服務(wù)好渠道一起服務(wù)好客戶。
對(duì)理財(cái)公司來(lái)說(shuō)，將來(lái)在人員允許的情況下，可以探索渠道服務(wù)下沉的路徑，從現(xiàn)在的總對(duì)總服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)充到總對(duì)分甚至總對(duì)支�？紤]到理財(cái)公司普遍面臨人員編制的掣肘，線上的投教和投資者陪伴就顯得非常重要。理財(cái)?shù)耐督虄?nèi)容要多到喜聞樂見、通俗易懂，形式和內(nèi)容兼顧。
第二項(xiàng)需要持續(xù)發(fā)展的能力是科技賦能的能力，包括數(shù)據(jù)挖掘、客戶畫像等等。
格雷厄姆說(shuō)：“令我困惑的是人們現(xiàn)在將波動(dòng)等同于風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格波動(dòng)并不能等同于風(fēng)險(xiǎn)，真正的投資風(fēng)險(xiǎn)并不能用某一特定時(shí)期某一資產(chǎn)相對(duì)于總體市場(chǎng)價(jià)格下跌的百分比來(lái)衡量，而要用經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化或經(jīng)營(yíng)狀況惡化所導(dǎo)致的質(zhì)量和盈利能力下降的危險(xiǎn)來(lái)衡量”。本次的理財(cái)波動(dòng)不是因?yàn)槔碡?cái)子公司過度下沉信用，因此也沒有造成永久性的損失和風(fēng)險(xiǎn)，而是源于債市短期加速調(diào)整帶來(lái)的短期波動(dòng)。所以站在當(dāng)下，理財(cái)行業(yè)正在化危為機(jī)、浴火重生，加速成長(zhǎng)和進(jìn)步，“不浪費(fèi)每一次挑戰(zhàn)”，全力提升投研能力和服務(wù)能力，在賦能渠道的基礎(chǔ)上有效服務(wù)客戶，助力人民的美好生活和共同富裕戰(zhàn)略。謝謝大家！
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