數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶線上化水平逐年提升，新的消費(fèi)、養(yǎng)老、財(cái)富管理理念興起，客戶價(jià)值有待深耕，場(chǎng)景生態(tài)更加細(xì)分，銀行數(shù)字營(yíng)銷將迎來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)遇。
圍繞數(shù)字營(yíng)銷熱點(diǎn)話題，中國(guó)電子銀行網(wǎng)近日專訪了北京福兔電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱福兔電商）總經(jīng)理祁文雅。
北京福兔電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理 祁文雅
祁文雅介紹稱，福兔電商長(zhǎng)期服務(wù)于全國(guó)性商業(yè)銀行、區(qū)域性商業(yè)銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行等各類銀行機(jī)構(gòu)，聚焦重度垂直的數(shù)字營(yíng)銷場(chǎng)景，為合作機(jī)構(gòu)提供B2C拉新、喚醒、活客、黏客等“最后一公里”可落地解決方案，支持場(chǎng)景內(nèi)容輕量化對(duì)接、定向化輸出，真正做到“菜單式勾選”，在銀行公域營(yíng)銷、客戶經(jīng)理私域分銷兩大主線已實(shí)現(xiàn)科技、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、售后的一站式服務(wù)。
銀行數(shù)字營(yíng)銷“主動(dòng)出擊” 為客戶創(chuàng)造普惠價(jià)值
祁文雅認(rèn)為，金融業(yè)務(wù)相較于生活消費(fèi)屬于低頻需求，在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上疊加電商型業(yè)務(wù)，已成為銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的剛需，銀行應(yīng)“主動(dòng)出擊”展現(xiàn)其掌握的優(yōu)質(zhì)商品與權(quán)益，明確其客戶分層體系，即讓客戶了解如何從普卡升級(jí)為金卡、白金卡、私人銀行，激勵(lì)客戶達(dá)標(biāo)，或創(chuàng)設(shè)會(huì)員體系，為會(huì)員提供可視權(quán)益，權(quán)益支持每月N選一、年度合并禮包等個(gè)性化領(lǐng)取方式，多維度、深層次為客戶創(chuàng)造普惠價(jià)值。
銀行的經(jīng)營(yíng)范圍需要嚴(yán)格接受監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管，在非金融場(chǎng)景的生態(tài)建設(shè)方面，可以嘗試與諸如福兔電商這樣的平臺(tái)合作，共同探索面向各類場(chǎng)景的數(shù)字營(yíng)銷最佳實(shí)踐。
銀行主動(dòng)出擊，C端客戶的主動(dòng)選擇權(quán)也應(yīng)得到充分滿足，在當(dāng)前的銀行電商服務(wù)體系中，“只能選這些”、“不選就浪費(fèi)”等被動(dòng)性選擇痛點(diǎn)尚存，涵蓋生活服務(wù)、虛擬在線、運(yùn)動(dòng)健康、親子養(yǎng)老、主題娛樂(lè)等老少皆宜的場(chǎng)景化電商，將是銀行下一步的服務(wù)方向。
客戶的試錯(cuò)成本較低，一旦需求得到滿足就會(huì)對(duì)一家銀行建立長(zhǎng)期的好感�？蛻艋蛟S不會(huì)就某類商品在銀行電商和其他購(gòu)物平臺(tái)比價(jià)，但福兔電商依托母公司福祿控股（股票代碼：2101.HK）的全球供應(yīng)鏈能力以及自身的特色合作拓展，可為銀行提供極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的分級(jí)分類貨架，進(jìn)而賦能銀行以更加高頻的商品和權(quán)益服務(wù)，為客戶帶來(lái)真正的實(shí)惠，做到“讓C端客戶念B端銀行的好”。
“哪里有客戶需求，哪里就有銀行提供營(yíng)銷服務(wù)的機(jī)會(huì)，我們?cè)诜治龊笈_(tái)SKU時(shí)發(fā)現(xiàn)，米面糧油始終在列熱門兌換TOP10，適逢中秋、國(guó)慶節(jié)，月餅、堅(jiān)果等禮盒的訂單也在攀升，此外，五星級(jí)酒店自助餐‘兩人同行一人免單’權(quán)益同樣備受客戶青睞，客戶的需求越來(lái)越接地氣，銀行可以借此開(kāi)展類型多樣的營(yíng)銷活動(dòng)�！逼钗难旁诜治隹蛻粜枨笃脮r(shí)對(duì)中國(guó)電子銀行網(wǎng)說(shuō)。
“分期、積分兌換、積分+現(xiàn)金的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)是不同的，例如做分期，商品以手機(jī)等高價(jià)3C品類為主，再如積分兌換，商品具有小額、高頻、實(shí)用性強(qiáng)等特點(diǎn)，最后的積分+現(xiàn)金，商品需吸引客戶眼球，即消耗一定積分，又能帶來(lái)增量存款。從銀行的角度來(lái)看，積分可被視為負(fù)債，銀行需要更好地利用積分這個(gè)觸手，讓積分運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，以小積分撬動(dòng)大價(jià)值�！逼钗难叛a(bǔ)充說(shuō)道。
銀行公域營(yíng)銷+客戶經(jīng)理私域分銷 “即插即用”一站閉環(huán)
針對(duì)福兔電商的兩大優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景服務(wù)，祁文雅總經(jīng)理對(duì)中國(guó)電子銀行網(wǎng)進(jìn)行了細(xì)致的分享：
其一，福兔電商不斷拓寬銀行公域營(yíng)銷條線的場(chǎng)景布局，敏捷探知市場(chǎng)需求，在運(yùn)動(dòng)、門票等場(chǎng)景開(kāi)展了一些創(chuàng)新實(shí)踐。
運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景方面，疫情過(guò)后大家更注重保持健康的體魄，從而帶動(dòng)了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館預(yù)約需求，福兔電商擴(kuò)大各地羽毛球、網(wǎng)球、游泳等場(chǎng)景對(duì)接，基于用戶定位提供場(chǎng)地預(yù)約，該場(chǎng)景服務(wù)現(xiàn)已輻射至全國(guó)，通過(guò)銀行+福兔電商的聯(lián)合貼補(bǔ)，以九塊九等超值價(jià)格為活動(dòng)亮點(diǎn)，為客戶提供爆款、口碑式福利。
門票場(chǎng)景方面，福兔電商目前已與環(huán)球影城、迪士尼、長(zhǎng)隆等城市地標(biāo)游樂(lè)場(chǎng)所建立合作，可提供優(yōu)惠于官網(wǎng)的票價(jià)，圍繞門票目的地，福兔電商同時(shí)獲得了相應(yīng)IP商品的一級(jí)授權(quán)，優(yōu)惠門票與熱門IP周邊相得益彰，使門票場(chǎng)景的營(yíng)銷更加多元。
福兔電商可為銀行提供數(shù)字場(chǎng)景的綜合運(yùn)營(yíng)和科技搭建服務(wù)，例如目前與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行掌銀生活A(yù)PP中“主題游樂(lè)園”項(xiàng)目提供場(chǎng)景搭建及運(yùn)營(yíng)服務(wù)，打造線上主題樂(lè)園權(quán)益營(yíng)銷服務(wù)。
其二，福兔電商在客戶經(jīng)理私域分銷條線也探索出了一個(gè)易推廣、速執(zhí)行的閉環(huán)方案，為客戶經(jīng)理提供了一個(gè)行之有效的觸客工具。
福兔電商為銀行分支行的基層客戶經(jīng)理們打造了一款私域分銷助力工具，客戶經(jīng)理可根據(jù)既定任務(wù)KPI，在商城自主配比挑選本地化商品，生成個(gè)性化活動(dòng)/賀卡/福利卡，客戶完成存款、貸款、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)后，即可掃描二維碼一鍵領(lǐng)取專屬權(quán)益。
客戶經(jīng)理個(gè)人也能以積分形式享受到成功分銷的激勵(lì)，不僅可在商城中兌換任意商品，還可以兌換美團(tuán)外賣、小黃車、KEEP、喜馬拉雅等眾多生活服務(wù)類權(quán)益，福兔電商為銀行構(gòu)建了綜合的分銷場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。
“銀行可根據(jù)MAU、支付/轉(zhuǎn)賬交易量、直播、獲客、品牌宣傳等需求開(kāi)展線上或線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，我們堅(jiān)持‘每一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都是一個(gè)定向場(chǎng)景’的底層邏輯，需要配以精準(zhǔn)的商品權(quán)益和運(yùn)營(yíng)策略去滿足客戶的實(shí)際需求。我們可以拿出最大的誠(chéng)意攜手銀行聯(lián)合營(yíng)銷，如提供免費(fèi)權(quán)益讓銀行去看效果，以效果付費(fèi)，或是以全年/單個(gè)運(yùn)營(yíng)方案進(jìn)行對(duì)賭，公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)等配套服務(wù)可以1/10市場(chǎng)價(jià)甚至免費(fèi)，因?yàn)槲覀兞η蟀衙總�(gè)場(chǎng)景做實(shí)、做深、做透�！逼钗难胖毖�。
專訪最后，祁文雅表示，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，福兔電商也在持續(xù)構(gòu)筑自身的差異化優(yōu)勢(shì)，陸續(xù)發(fā)布了一系列自營(yíng)包銷品牌和OEM潮品，通過(guò)甄選品牌，省去中間商、代言、廣告等環(huán)節(jié)，福兔電商將把最低的價(jià)格和最高的品質(zhì)帶給每一位客戶。
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