來(lái)到劉春的辦公室，她正急著給一家科技型企業(yè)遞交貸款材料。同事告訴他，企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況一般，這筆貸款可能辦不下來(lái)。但經(jīng)過(guò)劉春的專(zhuān)業(yè)分析，這家企業(yè)雖然剛起步，但發(fā)展前景良好，如果能夠得到一筆貸款，就能快速成長(zhǎng)。
她將整理好的材料發(fā)給了相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并打去了一個(gè)電話，清晰介紹了企業(yè)發(fā)展的前景和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的狀況。幾分鐘后，領(lǐng)導(dǎo)告訴她盡快申報(bào)貸款。
“我服務(wù)的企業(yè)，90%是科技型企業(yè)，我看到過(guò)太多‘從小到大’的故事。我們杭州高新支行，主要服務(wù)這類(lèi)新產(chǎn)業(yè)、新模式、新動(dòng)能的企業(yè)，它們就是新質(zhì)生產(chǎn)力的代表，必須盡心盡力服務(wù)好。”劉春笑著說(shuō)。
以科技創(chuàng)新培育和發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，離不開(kāi)金融支持。當(dāng)前，興業(yè)銀行杭州管理部正加快形成與發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力相適應(yīng)的金融服務(wù)體系，促進(jìn)“科技—產(chǎn)業(yè)—金融”良性循環(huán)，服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展。
客戶所想，心之所向
劉春是興業(yè)銀行杭州高新支行業(yè)務(wù)一部總監(jiān)，也是興業(yè)銀行杭州管理部第一批金融特派員，有著10年服務(wù)企業(yè)客戶的工作經(jīng)驗(yàn)。10年間，她成了許多企業(yè)的朋友，也成了這些企業(yè)的“娘家人”，遇到一些解決不了的問(wèn)題，企業(yè)總是會(huì)先想到她。
問(wèn)她如何取得企業(yè)的信任，她說(shuō)：“把客戶的事當(dāng)自己的事�！�
浙江某光電企業(yè)是一家初創(chuàng)型企業(yè)，主營(yíng)光伏產(chǎn)品。這兩年，企業(yè)發(fā)展迅速，今年已接到的訂單量是去年銷(xiāo)售額的十多倍。此外，企業(yè)也得到了不少融資，資金十分充足。在企業(yè)負(fù)責(zé)人看來(lái)，銀行找他，無(wú)非為了存款和貸款，而這正是他目前最不上心的事情。
在接觸了兩三次之后，劉春向企業(yè)負(fù)責(zé)人提出了三個(gè)方面的建議：一是采用員工激勵(lì)遞延方案，留住人才；二是為上下游供應(yīng)商提供供應(yīng)鏈金融，穩(wěn)定供應(yīng)商；三是分析了光伏行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，建議企業(yè)輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不要進(jìn)行購(gòu)置土地、廠房等大資金的投入。
三個(gè)建議，各個(gè)都“點(diǎn)”到了企業(yè)負(fù)責(zé)人的心坎里，也是他一直在考慮的問(wèn)題，但從沒(méi)有銀行工作人員跟他提過(guò)。經(jīng)后續(xù)商談后，企業(yè)將員工激勵(lì)遞延方案交與劉春負(fù)責(zé)，并聽(tīng)從她的建議，暫停了購(gòu)置新辦公樓的計(jì)劃。
“員工激勵(lì)計(jì)劃、供應(yīng)鏈金融、市場(chǎng)前景分析，幾乎每家銀行都有相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，但很多客戶經(jīng)理都只想著拉存款或者推貸款，從沒(méi)有設(shè)身處地為企業(yè)想過(guò)這些服務(wù)�！眲⒋盒τ卣f(shuō)，“而我接觸的每家企業(yè)，都當(dāng)成自己在經(jīng)營(yíng)，要尋找并解決企業(yè)的痛點(diǎn)，保證穩(wěn)健發(fā)展�！�
從服務(wù)一家企業(yè)擴(kuò)展到服務(wù)一個(gè)行業(yè)，近年來(lái)，興業(yè)銀行杭州管理部積極布局科創(chuàng)金融新賽道。截至目前，杭州管理部科創(chuàng)類(lèi)融資余額250億元，服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)超1000戶。金融特派員，就是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要抓手。
在興業(yè)銀行杭州管理部看來(lái)，金融特派員扮演著金融服務(wù)參謀員、聯(lián)絡(luò)員、宣傳員的角色，是打通優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)供給通道的重要抓手。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，可直接助力各類(lèi)主體資產(chǎn)利用效率的提升，從而為新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展創(chuàng)造條件。
“服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展，我們從來(lái)不談利益，而是站在企業(yè)角度著眼于它們的未來(lái)。我們希望見(jiàn)到企業(yè)在自己的幫助下發(fā)展壯大，就好像看著自己的孩子長(zhǎng)大一樣，這是陪伴的快樂(lè)，也是成長(zhǎng)的經(jīng)歷�！眲⒋杭�(xì)細(xì)道來(lái)，“這也是興業(yè)銀行‘真誠(chéng)服務(wù)、相伴成長(zhǎng)’的理念的具體表現(xiàn)。”
細(xì)在平時(shí)，做得扎實(shí)
金融要踐行政治性、人民性，也要提升專(zhuān)業(yè)性。在服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力時(shí)，專(zhuān)業(yè)能力是基本要求。
10年前，劉春大學(xué)畢業(yè)后就到一家銀行當(dāng)起了對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理。非科班出身的她，來(lái)到了一個(gè)全新的“世界”，四處碰壁。
“只要肯學(xué)，一定能成功。”劉春在心中默默念著。她抓緊時(shí)間惡補(bǔ)金融知識(shí)，一本書(shū)、兩本書(shū)，逐漸從“啥也聽(tīng)不懂”到了“啥也懂一點(diǎn)”；她主動(dòng)討活干，幫同事復(fù)印合同時(shí)，也會(huì)逐字逐句看一遍，學(xué)習(xí)別人是怎么具體操作的；和同事走訪企業(yè)時(shí)，她學(xué)習(xí)如何獲取有效信息，如何給對(duì)方及時(shí)而有效的回復(fù)……
兩年后，她成了部門(mén)成績(jī)最好的員工。
這樣的經(jīng)歷，讓劉春對(duì)金融的專(zhuān)業(yè)性，有著嚴(yán)格的要求。她說(shuō)：“要‘細(xì)在平時(shí)，做得扎實(shí)’�！�
新質(zhì)生產(chǎn)力企業(yè)所在的賽道，很多是超過(guò)客戶經(jīng)理的認(rèn)知范疇的，所以需要客戶經(jīng)理不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，了解新的領(lǐng)域，才能更好地為企業(yè)服務(wù)。如此這般，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理或者業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力的要求，提升到了新的高度。
“企業(yè)對(duì)金融的了解十分有限，他們對(duì)你的信任，主要基于你的專(zhuān)業(yè)能力。這個(gè)專(zhuān)業(yè)能力體現(xiàn)在你對(duì)行業(yè)的了解，還有金融服務(wù)如何適配企業(yè)發(fā)展，兩者不能缺一�！眲⒋号e了一個(gè)例子，“比如你根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，推薦它使用信用證，就必須知道什么是信用證、適用場(chǎng)景、有何好處、如何辦理等一系列問(wèn)題，還要用最直白的語(yǔ)言，向客戶介紹清楚，這是對(duì)金融特派員的基本要求。”
正是憑借著專(zhuān)業(yè)性與責(zé)任心，客戶對(duì)劉春的信任度越來(lái)越高。她經(jīng)常接到陌生電話需求幫助，一問(wèn)才知道是客戶介紹過(guò)來(lái)的。
除了做好服務(wù)企業(yè)的工作，在行里，劉春還特別關(guān)心其他同事的成長(zhǎng)，起著“傳幫帶”的作用。
遇到不懂的問(wèn)題，可以找她；遇到需要向領(lǐng)導(dǎo)溝通的問(wèn)題，可以找她；遇到要上門(mén)走訪的客戶，也可以找她……
“我的手機(jī)號(hào)碼不是秘密，有需要隨時(shí)給我電話。我可不怕‘教會(huì)徒弟，餓死師傅’�！眲⒋簳�(huì)向同事們開(kāi)玩笑，“只要我知道的，必定言無(wú)不盡�！�
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