個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)對(duì)銀行財(cái)富管理意義重大，有助于銀行在與互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，重新贏得客戶粘性。
——竇玉明 中歐基金董事長(zhǎng)
在用戶的投資當(dāng)中，產(chǎn)品收益率與用戶行為損益相結(jié)合才是最后用戶的收益。要實(shí)現(xiàn)收益穩(wěn)，產(chǎn)品首先要穩(wěn)，加上客戶心理上的體驗(yàn)穩(wěn)，他的投資動(dòng)作就不會(huì)走樣。
——楊峻 騰訊金融科技副總裁
上述觀點(diǎn)源自金融城舉辦的“財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新與服務(wù)能力提升”高級(jí)研修班系列線上課程，課程由6家領(lǐng)先財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的實(shí)戰(zhàn)派資深導(dǎo)師，聚焦產(chǎn)品體系、渠道營(yíng)銷、投顧建設(shè)以及金融科技應(yīng)用等維度做干貨分享，助力財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提升“內(nèi)功”，更好地應(yīng)對(duì)變化與挑戰(zhàn)。
6月11日~12日，首期課程上線，中歐基金董事長(zhǎng)竇玉明、光大銀行私人銀行部副總經(jīng)理任杰、騰訊金融科技副總裁楊峻三位導(dǎo)師做了精彩授課，60家銀行、理財(cái)子、基金公司和金融科技公司的近200位學(xué)員參加了學(xué)習(xí)。課程與時(shí)俱進(jìn)，緊貼實(shí)際，受到學(xué)員一致好評(píng)。
如何管理好大資金？
中歐基金董事長(zhǎng)竇玉明，還擔(dān)任著中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)養(yǎng)老金委員會(huì)主席，對(duì)投資與養(yǎng)老金領(lǐng)域見解深刻。他圍繞新形勢(shì)下財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)展開了分析，深入解構(gòu)了個(gè)人養(yǎng)老金制度給國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展帶來的巨大影響，以及理財(cái)機(jī)構(gòu)的應(yīng)對(duì)之法。
“財(cái)富管理當(dāng)前遇到兩大挑戰(zhàn)，一是破剛兌，理財(cái)客戶是否能接受收益的波動(dòng)，二是大眾理財(cái)需求規(guī)模增長(zhǎng)過快，機(jī)構(gòu)能力的增長(zhǎng)與客戶需求的增長(zhǎng)是否能匹配。”竇總表示，這倒逼市場(chǎng)的參與方做出改變，對(duì)于管理人而言，需要適應(yīng)大資金管理；對(duì)于渠道而言，隨著客戶保有規(guī)模的快速增長(zhǎng)，出現(xiàn)了盈利模式切換的機(jī)會(huì)——從銷量盈利模式切換為保有量盈利模式。
海外大型資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)已經(jīng)證明，“大”不是問題，而是理財(cái)機(jī)構(gòu)必須突破的“瓶頸”。那么，怎樣才能管理好大資金呢？
“管理大資金，必須基于研究驅(qū)動(dòng)，經(jīng)由團(tuán)隊(duì)合作來達(dá)成。”竇總認(rèn)為，總的來看，有四方面要求：第一，大規(guī)模資金只有長(zhǎng)線基本面策略能承載，長(zhǎng)線基本面策略的投資目標(biāo)只能是戰(zhàn)勝投資基準(zhǔn)，也即只能實(shí)現(xiàn)相對(duì)收益目標(biāo)。第二，紀(jì)律化的投資研究流程，有助于保證產(chǎn)品質(zhì)量。第三，要有一定規(guī)模的去中心化的投研團(tuán)隊(duì)，才能覆蓋中國(guó)這個(gè)超大市場(chǎng)。第四，隨著投研競(jìng)爭(zhēng)的深化，未來人才培養(yǎng)的方向是專才為主。
2022年4月21日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金發(fā)展的意見》，標(biāo)志著個(gè)人養(yǎng)老金試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)正式落地。個(gè)人養(yǎng)老金制度對(duì)財(cái)富管理行業(yè)意味著什么？如何抓住機(jī)遇？
“我國(guó)出臺(tái)的個(gè)人養(yǎng)老金制度和國(guó)際先進(jìn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是接軌的，制度安排非常完善：稅收優(yōu)惠是基礎(chǔ)，賬戶制是核心，導(dǎo)向市場(chǎng)化，產(chǎn)品多元化�！备]總對(duì)未來個(gè)人養(yǎng)老金的覆蓋面有更大的期待，“這取決于稅收優(yōu)惠或者稅收補(bǔ)貼的力度，當(dāng)然，這個(gè)過程可能不會(huì)太快�！�
竇總認(rèn)為，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)對(duì)銀行財(cái)富管理意義重大，有助于銀行與互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，重新贏得客戶粘性。個(gè)人養(yǎng)老金的展業(yè)核心是開戶數(shù)，開戶來源包含ToB觸達(dá)、互聯(lián)網(wǎng)新獲客、現(xiàn)有一類卡客戶等方面。
個(gè)人養(yǎng)老金資金有兩大屬性——期限長(zhǎng)、到期前沒有流動(dòng)性需求�！耙煤眠@筆錢的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，‘長(zhǎng)錢長(zhǎng)投’是正確的做法，權(quán)益投資能力是其獲取長(zhǎng)期超額收益的關(guān)鍵，偏股類產(chǎn)品不可或缺，甚至可以說是‘主菜’�！备]總說。
打造線上線下“雙曲線”增長(zhǎng)
“大財(cái)富管理”已成為當(dāng)前銀行業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的尤需多維度探索、創(chuàng)新。
光大銀行私人銀行部副總經(jīng)理任杰，有著豐富的私行客群經(jīng)營(yíng)、隊(duì)伍建設(shè)，以及系統(tǒng)開發(fā)等經(jīng)驗(yàn)，他聚焦財(cái)富管理的線上線下聯(lián)動(dòng)與產(chǎn)品體系優(yōu)化深入探討，分享了業(yè)界最新的創(chuàng)新實(shí)踐，干貨滿滿，內(nèi)容落地。
當(dāng)前，財(cái)富管理底層邏輯正由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變和回歸，但兩大核心癥結(jié)困擾著轉(zhuǎn)型之路。
“一是對(duì)中高端客群的顧問式服務(wù)能力不足，網(wǎng)點(diǎn)效能日趨固化。二是對(duì)于基礎(chǔ)客群，數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力欠缺，海量長(zhǎng)尾客戶無人服務(wù)，存量客群年齡結(jié)構(gòu)老化，線上、線下互不打通，客戶體驗(yàn)割裂。”任總表示，財(cái)富管理行業(yè)面臨重構(gòu)，渠道建設(shè)與科技賦能成為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必選項(xiàng)。
他介紹，在產(chǎn)品方面，以前是搭建大而全的投資產(chǎn)品貨架，后來轉(zhuǎn)向了構(gòu)建千人千面智能推薦的產(chǎn)品體系，下一步還會(huì)搭建開放式的財(cái)富生態(tài)，引入專業(yè)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)，共同經(jīng)營(yíng)私域里的財(cái)富管理客戶。
任總認(rèn)為，“雙曲線”融合發(fā)展是財(cái)富管理的未來趨勢(shì)，應(yīng)在持續(xù)深耕線下“第一曲線”的基礎(chǔ)上，全面拓展線上“第二曲線”，從而打造雙曲線增長(zhǎng)，推動(dòng)零售金融高質(zhì)量發(fā)展。他詳細(xì)介紹了兩大階段的創(chuàng)新探索。
第一階段，以生態(tài)融合模式，升級(jí)財(cái)富開放生態(tài)。從“請(qǐng)進(jìn)來”到“走出去” ，分步實(shí)現(xiàn)財(cái)富開放生態(tài)升級(jí)。
“請(qǐng)進(jìn)來”包含平臺(tái)建設(shè)與機(jī)構(gòu)合作兩方面，前者以手機(jī)銀行為主平臺(tái)搭建財(cái)富開放生態(tài)，推動(dòng)線上全旅程陪伴服務(wù)；以線上流量的運(yùn)營(yíng)為核心，打造沉浸式種草服務(wù)體驗(yàn)；引入機(jī)審平臺(tái)，搭建分層次、差異化的內(nèi)容審核機(jī)制。后者是指打造多方伙伴共贏機(jī)制，內(nèi)容賽馬、運(yùn)營(yíng)補(bǔ)齊，共同提升對(duì)客體驗(yàn)，打造“內(nèi)容-社區(qū)-陪伴”的生態(tài)經(jīng)營(yíng)模式，定制化內(nèi)容輸出，對(duì)于合作伙伴而言，數(shù)據(jù)及客戶資源共享。
“走出去”是指構(gòu)建融合生態(tài)，一是通過金融與生活引流融合、線上與線下營(yíng)銷融合、內(nèi)部與外部服務(wù)融合這三大融合，鑄造新財(cái)富融合生態(tài)圈。
二是開啟雙增長(zhǎng)曲線，線上線下一體聯(lián)動(dòng)。在線上，通過場(chǎng)景、工具、活動(dòng)、內(nèi)容等方式把流量匯集到產(chǎn)品頻道，通過機(jī)構(gòu)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，再輔以遠(yuǎn)程投顧、企業(yè)微信等實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化。在線下，客戶經(jīng)理發(fā)起，利用線上內(nèi)容素材，分享給客戶激發(fā)客戶需求，客戶可通過線上自主成交或者線下網(wǎng)點(diǎn)成交。
第二階段是財(cái)富管理平權(quán)時(shí)代，以數(shù)字化投顧模式突圍。
所謂財(cái)富管理平權(quán)，是指產(chǎn)品體系、理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容與方式越發(fā)趨于同質(zhì)化。
“財(cái)富管理平權(quán)時(shí)代，財(cái)富生態(tài)建設(shè)的新任務(wù)，是以產(chǎn)品、客戶行為、內(nèi)容等維度的標(biāo)簽數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過成熟的策略算法，以客戶賬戶體系為基點(diǎn)，通過線上和線下多渠道、多觸點(diǎn)的為客戶提供個(gè)性化的‘投+顧’建議的新型財(cái)富管理服務(wù)方式�！比慰偡Q。
用陪伴穩(wěn)住客戶收益
騰訊金融科技副總裁楊峻，曾任陸金所首席風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官、平安集團(tuán)副首席風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官，目前兼任上海市中小微企業(yè)政策性融資擔(dān)�；鸸芾碇行娘L(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)副主任委員。近年來致力于金融科技理論研究與實(shí)踐探索。
財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在無法精準(zhǔn)匹配客戶需求和缺乏個(gè)性化陪伴服務(wù)的痛點(diǎn)，針對(duì)這點(diǎn)，楊總分享了客戶適當(dāng)性管理框架體系、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的科技實(shí)踐、后資管新規(guī)時(shí)代穩(wěn)健理財(cái)?shù)钠凭种溃氖谡n接地氣，生動(dòng)活潑、直擊本質(zhì)。
后資管新規(guī)時(shí)代，用戶認(rèn)知與產(chǎn)品供給仍存在巨大鴻溝，如何滿足客戶“求穩(wěn)”的需求，是各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的緊迫要?jiǎng)?wù)。用戶陪伴中，如何塑造“穩(wěn)”的體驗(yàn)？
楊總說，在用戶的投資當(dāng)中，產(chǎn)品收益率與用戶行為損益相結(jié)合才是最后用戶的收益。首先產(chǎn)品要賺錢，同時(shí)，買了啥，買了多少，啥時(shí)候買賣，持有多久，動(dòng)作要做對(duì)。
“財(cái)富管理平臺(tái)就是要在這兩點(diǎn)上下功夫，第一，要幫客戶選擇好的產(chǎn)品，幫他適配；第二，幫客戶擇時(shí)，提升持有時(shí)長(zhǎng)、鼓勵(lì)資產(chǎn)配置、引導(dǎo)定投行為，降低客戶行為損益�！睏羁倧�(qiáng)調(diào)，要實(shí)現(xiàn)收益穩(wěn)，產(chǎn)品首先要穩(wěn)，加上客戶心理上的體驗(yàn)穩(wěn)，他的投資動(dòng)作就不會(huì)走樣。
用戶的心理穩(wěn)不穩(wěn)如何判斷？
“客戶留存率要提升就要讓他拿得住產(chǎn)品，產(chǎn)品實(shí)際收益率是影響用戶留存最重要的因子�！睏羁傄砸唤M實(shí)證數(shù)據(jù)說明，中短債產(chǎn)品以2-3.5%為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，其他條件一致的情況下，每提高100bps實(shí)際收益率，平均帶來17%的用戶資金留存率提升，而3-3.5%是最為理想的收益率區(qū)間。
“用戶預(yù)期差的管理是錦上添花。預(yù)期差應(yīng)控制在100-150bps，其他條件一致的情況下，每降低100bps的預(yù)期差，平均帶來3%的用戶資金留存率提升。預(yù)期差管理的效用受到產(chǎn)品展示收益率、用戶保有量以及干預(yù)強(qiáng)度的綜合影響。
對(duì)用戶基于產(chǎn)品波動(dòng)的陪伴是塑造心理“體驗(yàn)穩(wěn)”的關(guān)鍵。楊總表示，對(duì)于純債產(chǎn)品而言，最大回撤、連續(xù)下跌天數(shù)和創(chuàng)新高概率是解釋用戶留存最重要的指標(biāo)，“固收+”產(chǎn)品指標(biāo)類似，但從相關(guān)性的角度看弱于純債產(chǎn)品。
接著，楊總結(jié)合大量案例，深入講解了金融科技在用戶陪伴中的應(yīng)用。他詳解了基于用戶生命周期的陪伴體系，從售前、售中、售后多個(gè)關(guān)鍵路徑研究用戶心理，以尋找對(duì)用戶認(rèn)知及行為的有效干預(yù)點(diǎn)，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)陪伴。
（作者：余春敏）
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