城商行如何發(fā)力財(cái)富管理：筑牢客群基礎(chǔ)，加速推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

　　近年來，伴隨經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展和城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，我國(guó)城鎮(zhèn)居民的生活水平也在日益提高，財(cái)富也在同步積累，這為中小銀行發(fā)力財(cái)富管理創(chuàng)造了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，2021年末，全國(guó)城市數(shù)量達(dá)691個(gè)，比2012年末增加34個(gè)；常住人口城鎮(zhèn)化率達(dá)到64.7%，比2012年末提高11.6個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)信證券(002736)經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)農(nóng)村和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別為1.89萬元和4.74萬元，2014-2021年，年均復(fù)合增速分別為9.1%和7.6%。

　　從大行轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)來看，財(cái)富管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，許多中小銀行并不具備全面轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的關(guān)鍵要素。相較而言，在為數(shù)眾多的中小銀行中，城商行整體綜合實(shí)力較強(qiáng)，部門構(gòu)建與業(yè)務(wù)條線較為完善，也在積極探索適合自身發(fā)展的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑。因此，在共同富裕理念的指引之下，進(jìn)一步發(fā)力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，成為了城商行的重要戰(zhàn)略之一。

　　事實(shí)上，對(duì)于城商行而言，發(fā)力財(cái)富管理并不單單能夠創(chuàng)造收入，更重要的是樹立自身品牌、滿足客戶多樣化需求，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶黏性。中長(zhǎng)期來看，相比國(guó)有大行和股份行，城商行受資本缺乏、息差收窄等影響更為顯著，發(fā)力財(cái)富管理能夠在一定程度上緩解這些趨勢(shì)帶來的影響，也能夠使得城商行在商業(yè)銀行日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中擁有特色發(fā)展的一席之地。

　　城商行如何發(fā)力財(cái)富管理

　　區(qū)域及中小型商業(yè)銀行受限于相對(duì)有限的資本、客戶、渠道等資源，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身深耕區(qū)域、更貼近客戶等特有優(yōu)勢(shì)，走出一條符合自身資源稟賦的特色化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型道路。

　　1、筑牢客群基礎(chǔ)

　　相比大行與股份行，城商行的零售客戶數(shù)量較少。但在2021年內(nèi)，有部分城商行客戶數(shù)量增幅顯著。譬如，青島銀行(002948)零售客戶同比增長(zhǎng)29.96%。青島銀行表示，該行深耕客群夯實(shí)基礎(chǔ)，分層經(jīng)營(yíng)優(yōu)化結(jié)構(gòu)，零售業(yè)務(wù)繼續(xù)深化“全產(chǎn)品、全渠道、全客群”體系建設(shè)。

　　表：部分上市城商行2021年度零售客戶數(shù)量及同比變化

　　事實(shí)上，擁有一定的零售客戶規(guī)模是發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和核心。城商行長(zhǎng)期深耕當(dāng)?shù)匕l(fā)展，積累了大量的本地客戶，與本地客戶具有長(zhǎng)久的信任關(guān)系。在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中，城商行應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深耕較為成熟的客戶體系，筑牢客群基礎(chǔ)。

　　對(duì)于城商行而言，在大行進(jìn)一步下沉的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步明確細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，打造財(cái)富管理拳頭產(chǎn)品和服務(wù)，梳理在目標(biāo)客戶群中的品牌形象和鮮明定位。這也是進(jìn)一步深入發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，只有充分了解市場(chǎng)及客戶群特點(diǎn)，才能進(jìn)一步匹配適合的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　2、加強(qiáng)同業(yè)合作

　　發(fā)展財(cái)富管理、滿足客戶財(cái)富管理需求的一個(gè)核心因素是豐富的產(chǎn)品貨架。城商行受限于地域、人才、自身研發(fā)能力等因素，產(chǎn)品的豐富程度相對(duì)不足。因此，更需要秉持開放的心態(tài)，加大與財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的合作力度，不斷引入優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，遴選適合本地客戶的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以豐富本行的產(chǎn)品貨架，從而構(gòu)建以客戶需求為核心的產(chǎn)品體系。

　　以上海銀行(601229)為例。2021年內(nèi)，上海銀行實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理中收15.22億元，同比增長(zhǎng)32.12%，財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為零售中收增長(zhǎng)的“新引擎”，收入貢獻(xiàn)占比較上一年度提升9.37個(gè)百分點(diǎn)至 44.68%。

　　上海銀行表示，該行圍繞客戶資產(chǎn)配置需求，堅(jiān)持專業(yè)投研引領(lǐng)、產(chǎn)品嚴(yán)選優(yōu)選，升級(jí)并豐富財(cái)富管理產(chǎn)品線，擴(kuò)大并深化集團(tuán)內(nèi)外合作“生態(tài)圈”，在重點(diǎn)創(chuàng)收領(lǐng)域形成突破，財(cái)富管理價(jià)值貢獻(xiàn)更加多元，收入結(jié)構(gòu)更加均衡。

　　在公募基金銷售方面，去年上海銀行非貨公募基金銷售規(guī)模突破444.59億元，同比增長(zhǎng)101.67%，銷售規(guī)模和保有量均實(shí)現(xiàn)“翻番”。上海銀行表示，該行“持續(xù)深化與頭部?jī)?yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)的定制合作模式”，此外，該行在公募基金方面的舉措還包括了“打造公募基金重點(diǎn)產(chǎn)品池”。

　　3、加速推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

　　對(duì)于部分大型銀行而言，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要方向就是進(jìn)一步提升高凈值客戶群體規(guī)模。但對(duì)于城商行而言，受制于金融牌照、業(yè)務(wù)綜合程度等，盲目追求拓展高凈值客戶可能事與愿違。在共同富裕的大背景下，商業(yè)銀行數(shù)字化的推進(jìn)為財(cái)富管理的普惠化、大眾化提供了天然的助力。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)財(cái)富管理行業(yè)的影響已有目共睹。當(dāng)前，各類數(shù)字化工具廣泛應(yīng)用于財(cái)富管理行業(yè)的前、中、后臺(tái)，即客戶端、資產(chǎn)配置端、后臺(tái)端三個(gè)維度。當(dāng)前行業(yè)的普遍共識(shí)是，財(cái)富管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以圍繞“一個(gè)核心、三個(gè)著力點(diǎn)”進(jìn)行布局。

　　其中，“一個(gè)核心”是滿足客戶個(gè)性化需求；“三個(gè)著力點(diǎn)”中，一是對(duì)客戶端應(yīng)用門戶改造升級(jí)，提升客戶場(chǎng)景化體驗(yàn)；二是打造智能化的資產(chǎn)配置端，為前端應(yīng)用提供強(qiáng)大的中臺(tái)支持；三是在后臺(tái)端提升客群管理效率，打通行內(nèi)部門間的數(shù)據(jù)聯(lián)通，拓寬獲客來源。

　　以南京銀行(601009)為例，2021年南京銀行開展了手機(jī)銀行專項(xiàng)提升項(xiàng)目，在零售業(yè)務(wù)線上化、線上業(yè)務(wù)智能化、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化方面為客戶提供個(gè)性化、差異化體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品定向銷售、精準(zhǔn)營(yíng)銷推薦和營(yíng)銷活動(dòng)定制化三項(xiàng)功能。截至報(bào)告期末，南京銀行APP簽約客戶數(shù)總量達(dá)401萬戶，較去年同期提升26.4% ；最高月活躍客戶(MAU)132萬戶，較去年同期提升27%。這也為南京銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)表現(xiàn)帶來了較好的提升。

　　打造自營(yíng)理財(cái)品牌

　　談到城商行的財(cái)富管理發(fā)展，不能忽視的就是自營(yíng)理財(cái)品牌的打造。對(duì)于商業(yè)銀行零售客群來說，銀行理財(cái)多年形成的品牌效應(yīng)不可忽視。相比基金、券商、保險(xiǎn)公司等眾多財(cái)富管理市場(chǎng)的參與者，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在傳統(tǒng)客群中仍然擁有相當(dāng)高的黏性，銀行理財(cái)仍然是商業(yè)銀行從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。

　　隨著資管新規(guī)落地，部分城商行理財(cái)公司已率先開業(yè)，同時(shí)，其他有實(shí)力的城商行，仍然是銀行理財(cái)子公司牌照的有力競(jìng)爭(zhēng)者。銀保監(jiān)會(huì)對(duì)于理財(cái)子牌照的管理思路，目前仍然遵循“成熟一家，批準(zhǔn)一家”的原則，積極穩(wěn)妥有序推進(jìn)。未來，城商行理財(cái)子公司仍然有望進(jìn)一步擴(kuò)圍。

　　當(dāng)前，城商行及理財(cái)公司都在積極打造自營(yíng)理財(cái)品牌。以天津銀行為例。天津銀行自2004年開始發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，在2021年順利完成凈值化轉(zhuǎn)型，形成較完善的凈值型理財(cái)產(chǎn)品體系，目前擁有領(lǐng)航財(cái)富、鴻鼎財(cái)富、鯤鵬財(cái)富、港灣財(cái)富、涵嶼財(cái)富、觀潮財(cái)富、金色人生、巡航財(cái)富、環(huán)程財(cái)富等九大產(chǎn)品系列，產(chǎn)品形式已較為豐富，包括天天開放、周期開放、封閉式等。同時(shí)，產(chǎn)品各有優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，包括傳統(tǒng)固定收益類、固收增強(qiáng)類、FOF投資類、ESG主題類等，為具有不同流動(dòng)性需求和投資偏好的零售及對(duì)公客戶提供了多種選擇。

　　財(cái)富管理目前已經(jīng)是各家銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、賽道業(yè)務(wù)、風(fēng)口業(yè)務(wù)。在共同富裕的背景下，財(cái)富管理迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中小銀行要趁著這股政策紅利，不遺余力的開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，讓更多的大眾客群享受到經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來的財(cái)富分配紅利，通過更多優(yōu)秀的財(cái)富產(chǎn)品讓金融服務(wù)飛入尋常百姓家，提升金融服務(wù)的可獲得性、便利性和普惠性，促進(jìn)居民財(cái)富收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)，進(jìn)一步縮小居民財(cái)富差距，推進(jìn)我國(guó)共同富裕事業(yè)的進(jìn)程。