非銀金融機(jī)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型財(cái)富管理

　　近年來(lái)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)逐漸形成三足鼎立的格局，以支付寶為代表的第三方理財(cái)平臺(tái)快速崛起并搶占了大量市場(chǎng)份額，以1.3萬(wàn)億基金保有規(guī)模碾壓大行；銀行機(jī)構(gòu)則憑借大量網(wǎng)點(diǎn)、龐大客戶群體的優(yōu)勢(shì)，仍是占據(jù)近半市場(chǎng)份額的傳統(tǒng)銷售渠道；第三是以券商為代表的非銀金融機(jī)構(gòu)近年來(lái)加快向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，基金銷售能力和保有規(guī)模明顯提升。

　　第三方平臺(tái)崛起

　　近年來(lái)基金代銷江湖風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。耕耘財(cái)富管理業(yè)務(wù)多年的商業(yè)銀行受互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沖擊，市場(chǎng)份額不斷減少，第三方基金銷售公司（含互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)）憑借流量?jī)?yōu)勢(shì)和搭建互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)、創(chuàng)新服務(wù)模式等贏得青睞，吸引大量長(zhǎng)尾客戶，近年來(lái)呈現(xiàn)異軍突起的趨勢(shì)。

　　據(jù)基金業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，各渠道公募基金銷售保有規(guī)模占比，基金公司直銷比例有所下降，從2015年的61.90%降至2019年的57.29%。商業(yè)銀行的基金銷售市場(chǎng)份額從25.22%降至23.59%。獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的基金銷售市場(chǎng)份額從2.14%上升至11.03%，在除了基金直銷渠道外的代銷機(jī)構(gòu)中的市場(chǎng)份額達(dá)到25.83%。證券公司則經(jīng)歷了2016年、2017年下降，再到2018年、2019年回升的過(guò)程。

　　近年來(lái)基金代銷市場(chǎng)份額總體呈現(xiàn)銀行份額不斷減少、第三方基金銷售公司份額不斷增加、券商在波動(dòng)中略微增加的趨勢(shì)特點(diǎn)。

　　據(jù)基金業(yè)協(xié)會(huì)公布的基金代銷百?gòu)?qiáng)榜單“非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模”中，今年二季度，券商非貨基保有規(guī)模為1.42萬(wàn)億元，環(huán)比一季度增加13.5%；銀行非貨基保有規(guī)模合計(jì)為4.21萬(wàn)億，環(huán)比增加9.39%；第三方基金銷售公司非貨幣保有規(guī)模合計(jì)為2.99萬(wàn)億，環(huán)比增9.38%。

　　從各類代銷機(jī)構(gòu)在百?gòu)?qiáng)中的市場(chǎng)占有率來(lái)看，銀行作為擁有大量網(wǎng)點(diǎn)和客戶群體的傳統(tǒng)代銷機(jī)構(gòu)市場(chǎng)占有率仍是最高，但近年來(lái)市場(chǎng)份額持續(xù)下降。銀行非貨基保有規(guī)模市場(chǎng)占有率已經(jīng)由2021年一季度末的57.88%，下降到2022年二季度末的48.47%。而第三方基金銷售公司非貨基保有規(guī)模的市場(chǎng)占有率由2021年一季度末的26.73%，增加到2022年二季度末的34.43%，搶占了不少銀行的市場(chǎng)份額。隨著券商近年來(lái)發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)，券商市場(chǎng)份額也由2021年一季度末的14.81%，增加到2022年二季度末的16.31%。

　　不過(guò)今年二季度第三方基金銷售公司的市場(chǎng)份額也略減少，券商市場(chǎng)份額則有所增加，今年二季度末銀行非貨基保有規(guī)模市場(chǎng)占有率較一季度末減少0.3個(gè)百分點(diǎn)；第三方基金銷售公司非貨基保有規(guī)模市場(chǎng)占有率較一季度末減少0.22個(gè)百分點(diǎn)。券商市場(chǎng)份額雖然不高，今年二季度市場(chǎng)份額相比一季度末增加0.49個(gè)百分點(diǎn)。

　　第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶黏性、轉(zhuǎn)化率更高，據(jù)植信投資研究院此前調(diào)研數(shù)據(jù)，投資者從認(rèn)識(shí)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)到使用其服務(wù)的轉(zhuǎn)化率為63%，從使用到投入最多資金的轉(zhuǎn)化率為32%，這兩項(xiàng)比率僅低于銀行，但高于其他機(jī)構(gòu)類型。這從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)出第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)服務(wù)能力的提升，獲取和提升客戶信任的能力可能要優(yōu)于很多其他類型機(jī)構(gòu)。主要原因可能在于第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶黏性相對(duì)更強(qiáng)。

　　券商加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

　　近年來(lái)券商紛紛加快向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型。一方面，交易傭金持續(xù)加速下滑，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入難以為繼，倒逼券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。另一方面，市場(chǎng)專業(yè)化程度越來(lái)越高，個(gè)人客戶逐漸從交易市場(chǎng)淡出，改為通過(guò)買基金等渠道間接參與股市，機(jī)構(gòu)化呈現(xiàn)加速的趨勢(shì)，機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)入高速成長(zhǎng)期。

　　財(cái)富管理從廣義上來(lái)說(shuō)，是指圍繞客戶投融資需求的全產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務(wù)，涉及券商全業(yè)務(wù)收入，狹義財(cái)富管理收入體現(xiàn)在報(bào)表上主要為代銷金融產(chǎn)品收入、投顧收入、與其他業(yè)務(wù)部門形成的協(xié)同收入等，任一收入費(fèi)率都是交易傭金費(fèi)率的數(shù)十倍，并且財(cái)富管理業(yè)務(wù)核心收入由客戶AUM增長(zhǎng)決定，具有可持續(xù)性。因此在傭金下滑的背景下以及機(jī)構(gòu)化的趨勢(shì)下，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成為券商的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。

　　通常券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型第一階段為代銷階段，打造全品類超市，即“賣產(chǎn)品”階段，第二階段在代銷的基礎(chǔ)提供優(yōu)選產(chǎn)品或組合，并通過(guò)整合機(jī)構(gòu)客戶資源強(qiáng)化定制產(chǎn)品能力，第三階段為以客戶為中心的資產(chǎn)配置階段，真正從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供資產(chǎn)配置建議和服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　目前大部分券商還停留在第一階段即代銷階段，部分券商已進(jìn)入第二階段，少數(shù)券商進(jìn)入了第三階段。大型券商在銷售能力、結(jié)算托管能力、研發(fā)能力方面更具優(yōu)勢(shì)，逐漸構(gòu)建起財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　由于以往以交易通道業(yè)務(wù)為主的特點(diǎn)，券商財(cái)富管理客戶以權(quán)益投資客戶為主，但近年來(lái)通過(guò)基金銷售等業(yè)務(wù)推廣逐步提高了綜合配置型客戶的比例。據(jù)某大型券商統(tǒng)計(jì)，前幾年100萬(wàn)以上的客戶當(dāng)中沒有買過(guò)金融產(chǎn)品的客戶占比高達(dá)90%，而現(xiàn)在部分券商客戶中買過(guò)金融產(chǎn)品的客戶占比接近一半。

　　券商雖然投研能力不及基金，渠道優(yōu)勢(shì)無(wú)法跟銀行比，但勝在多年深耕權(quán)益市場(chǎng)，券商專業(yè)化的投顧能力使其成為鏈接基金等專業(yè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和普通投資者的最佳選擇之一。多位接受專訪和調(diào)研的券商財(cái)富管理負(fù)責(zé)人認(rèn)為，券商應(yīng)加強(qiáng)突出專業(yè)能力優(yōu)勢(shì)，并以此構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　目前券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍處在摸索階段，財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否成功，重點(diǎn)在于要對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的本質(zhì)有清晰認(rèn)知，需要從戰(zhàn)略高度上徹底轉(zhuǎn)變思維，扭轉(zhuǎn)原來(lái)銷售導(dǎo)向的賣方商業(yè)模式，往買方商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，真正做到以客戶利益為中心。

　　財(cái)富管理業(yè)務(wù)雖然需求巨大、戰(zhàn)略前景廣闊，但轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的過(guò)程伴隨陣痛，有券商作做過(guò)測(cè)算，在客戶持有產(chǎn)品超過(guò)9個(gè)月之前，該筆財(cái)富管理業(yè)務(wù)均處于貼錢狀態(tài)。因此做財(cái)富管理業(yè)務(wù)前期一定是賠錢的。而收取財(cái)富管理服務(wù)費(fèi)在前期恐怕客戶接受度不高，需要一定的戰(zhàn)略定力來(lái)持續(xù)推動(dòng)轉(zhuǎn)型。

　　券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型路徑方面也呈現(xiàn)出不同的選擇和特點(diǎn)，目前券商普遍通過(guò)配備買方研究團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)買方研究，給財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供研究支撐，同時(shí)為了加強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)跟機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)，部分券商將財(cái)富管理業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行合并。

　　在顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)打造方面，有的券商已推動(dòng)傳統(tǒng)股票投資顧問(wèn)轉(zhuǎn)型資產(chǎn)配置型投資顧問(wèn)，也有的券商將股票投顧和基金投顧團(tuán)隊(duì)分開管理。在收費(fèi)方面，目前大多數(shù)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)依然以賺代銷收入為主，也有少數(shù)券商已經(jīng)開始嘗試根據(jù)服務(wù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行收費(fèi)的模式，顛覆了傳統(tǒng)的銷售導(dǎo)向模式。

　　2019年10月，基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)開閘，開啟了財(cái)富管理發(fā)展新里程�；�金投顧的試點(diǎn)推進(jìn)也正在助推券商等金融機(jī)構(gòu)由賣方銷售往買方投顧模式轉(zhuǎn)型�；�金投顧采取的就是買方投顧的收費(fèi)模式，收取基金投顧服務(wù)費(fèi)，基金投顧服務(wù)費(fèi)跟客戶資產(chǎn)規(guī)模掛鉤。目前已有60余家機(jī)構(gòu)獲得基金投顧試點(diǎn)資格。

　　券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)或?qū)⒊尸F(xiàn)頭部效應(yīng)，無(wú)論是代銷業(yè)務(wù)還是定制業(yè)務(wù)，具有一定客群基礎(chǔ)的頭部券商無(wú)疑更有優(yōu)勢(shì)，可以提供豐富的全品類“貨架”供投資者選擇，同時(shí)有更強(qiáng)的投研實(shí)力作為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的“大腦”。同時(shí)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向的選擇、節(jié)奏的把握對(duì)轉(zhuǎn)型能否成功也頗為重要。

　　券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)必然不會(huì)像銀行那樣追求大而全，這是由券商的收入特點(diǎn)和自身特色決定的。由于券商以往經(jīng)營(yíng)客戶的交易資金，而交易資金經(jīng)常流動(dòng)的特點(diǎn)，不像銀行的客戶資金會(huì)沉淀在賬戶中，只要資金沉淀在賬戶銀行就能賺錢，券商的客戶沉淀資金少、流動(dòng)性強(qiáng)，因此券商收入支撐不了太多的額外贈(zèng)送服務(wù)，比拼贈(zèng)送增值服務(wù)券商肯定比不過(guò)銀行。券商的財(cái)富管理應(yīng)該往專業(yè)投資型財(cái)富管理服務(wù)提供商的方向去努力，突出自身專業(yè)特色。

　　信托財(cái)富管理專注家族財(cái)富傳承需求

　　在資管新規(guī)倒逼下全面轉(zhuǎn)型的信托公司，面臨以往擅長(zhǎng)和依賴的“通道業(yè)務(wù)”萎縮，逐步往以標(biāo)品投資為主的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和以家族信托為主的財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，回歸“受人之托、代人理財(cái)”的信托本源，尤其是財(cái)富管理成為信托轉(zhuǎn)型的主戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)百瑞研究統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在2021年發(fā)布的61份信托年報(bào)中，46家信托公司將財(cái)富管理寫進(jìn)了戰(zhàn)略規(guī)劃中，占比高達(dá)75％。其中13家公司的戰(zhàn)略目標(biāo)不僅僅是要發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，還要打造財(cái)富管理品牌，成為專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

　　財(cái)富管理業(yè)務(wù)是指為追求客戶財(cái)富的保值增值而提供的資產(chǎn)配置、資產(chǎn)隔離保護(hù)、財(cái)務(wù)稅務(wù)規(guī)劃及客戶所需的其他綜合金融服務(wù)。信托公司雖然在以標(biāo)品投資為主的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面不具備優(yōu)勢(shì)，但憑借資產(chǎn)隔離和靈活性等信托制度優(yōu)勢(shì)，信托公司將成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)不可或缺的核心參與主體。

　　信托公司雖然擁有高凈值客群，但客戶體量和渠道方面無(wú)法跟銀行、券商、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)相比，因此信托公司開拓財(cái)富管理業(yè)務(wù)大多以家族信托作為重要的發(fā)力點(diǎn)。

　　高凈值客戶家族傳承、資產(chǎn)隔離保護(hù)等個(gè)性化需求增加，給信托公司開拓財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)日益旺盛的需求。據(jù)招商銀行(600036)發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，高凈值人群在財(cái)富傳承上，初期安排以房產(chǎn)、保險(xiǎn)為起點(diǎn)，逐步成熟后拓展至家族信托。調(diào)研顯示，保險(xiǎn)占比由2019年的37％降至2021年的30％，房產(chǎn)占比由2019年的24％降至2021年的22％，家族信托占比穩(wěn)中有升，由2019年的20％升至2021年的21％。家族信托的接受度相較2019年大幅提升，在傳統(tǒng)創(chuàng)富一代、新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、董監(jiān)高的接受度分別達(dá)24％、25％和25％。

　　尤其隨著家族信托往普惠化方向發(fā)展，其普及度進(jìn)一步提高。2021年，多家信托公司相繼推出了更具普惠性質(zhì)的家庭信托產(chǎn)品。比如建信信托首發(fā)提出家庭信托的概念，并推出全國(guó)首款普惠家庭信托品牌——愛予信托系列，該系列以40萬(wàn)元設(shè)立起點(diǎn)，遠(yuǎn)低于家族信托1000萬(wàn)元的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)。

　　信托公司正在積極嘗試以家族信托為主的財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)新。比如在受托財(cái)產(chǎn)類型上，多家信托公司嘗試縱向擴(kuò)圍，挖掘資金型家族信托、保險(xiǎn)金信托、股權(quán)家族信托的更多可能性；在資產(chǎn)端，隨著非標(biāo)供給日益萎縮，信托公司更加注重構(gòu)建資產(chǎn)配置能力，有的已落地首單權(quán)益投資模式的標(biāo)準(zhǔn)化家族信托。