保險營銷員隊伍優(yōu)化進(jìn)展如何？減員增效改革迎來哪些變化？11月15日，北京商報記者獲悉，日前發(fā)布的《2023中國保險中介市場生態(tài)白皮書—保險營銷員業(yè)務(wù)精進(jìn)與內(nèi)心成長》（以下簡稱《白皮書》）發(fā)布多組數(shù)據(jù)，對相關(guān)問題揭曉答案。
從收入端來看，當(dāng)前，月收入過萬的保險營銷員已近四成，月入2.0萬元以上的占比由9.20%提高至17.71%。從績優(yōu)營銷員這一群體出發(fā)，該群體在金融知識和個人品行修養(yǎng)這兩方面的占比，明顯高于總體水平。那么，普通營銷員要想實(shí)現(xiàn)突破有哪些制勝要素？成為市場上更為需要的營銷員需要具備哪些要素？
月入過萬占比持續(xù)增長
作為保險市場的重要參與者，保險營銷員既是保險公司與客戶之間的橋梁，也是保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要推動者。其收入水平一直是他們以及欲入行者關(guān)注的焦點(diǎn)�！栋灼凤@示，2023年，月收入過萬的保險營銷員已近四成，具體占比38.47%。
這一數(shù)據(jù)與2018年的25.3%相比具有較大提升。具體來看，月收入1.0001萬-2萬元的占比由16.10%提高至20.76%，2.0萬元以上的占比由9.20%提高至17.71%。
對于月入過萬的保險營銷員占比五年提升約15%，有業(yè)內(nèi)人士對記者表示，這反映出保險行業(yè)的發(fā)展帶來了更多的機(jī)遇和潛力。也反映了保險營銷員的專業(yè)水平和銷售能力在提升，以及市場對高質(zhì)量保險產(chǎn)品需求的增加。
不過，雖然占比在提升，但月入過萬的營銷員整體數(shù)量并未實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長。根據(jù)《白皮書》，2018年保險營銷員約871萬人，2022年年中保險營銷員約570萬人。基于此數(shù)據(jù)，北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院金融系教師楊澤云表示，月入過萬的營銷員占比從25.3%提升到38.47%，但絕對人數(shù)實(shí)際并未有變化，僅僅是略有上升，月入過萬營銷人員并未有太大變化。
績優(yōu)人群更“卷”？
在這個行業(yè)中，有一群人特別引人注目，他們通過自身的專業(yè)素養(yǎng)和出色的業(yè)務(wù)能力，成為行業(yè)的佼佼者，他們就是績優(yōu)保險營銷員�！栋灼分卸x，月收入2萬元以上的為績優(yōu)營銷員。
那么，績優(yōu)營銷員與普通營銷員主要有何不同？
首先來看，績優(yōu)營銷員在金融知識和個人品行修養(yǎng)這兩方面的占比，明顯高于總體水平。其中，金融知識占比為79.50%，高于總體7.33個百分點(diǎn)；個人品行修養(yǎng)占比為43.60%，高于總體2.58個百分點(diǎn)。
根據(jù)《白皮書》，上述數(shù)據(jù)說明，績優(yōu)營銷員不僅在與保險工作直接相關(guān)的保險和營銷知識方面追求卓越，更會有意識地在綜合金融領(lǐng)域去充實(shí)自己，以實(shí)現(xiàn)綜合業(yè)務(wù)能力的精進(jìn)；同時，績優(yōu)營銷員更加注重個人品行修養(yǎng)，更加關(guān)注個人的內(nèi)心成長，而這正是其業(yè)務(wù)能力得以有效發(fā)揮的深層能力所在。
其次，績優(yōu)保險營銷員的工作時間明顯長于樣本總體�！栋灼凤@示，有約1/2的績優(yōu)營銷員日工作時間為6小時及以上，而對于一般營銷員群體，有此工作時長的僅為1/3。當(dāng)較高的工作時長成為習(xí)慣，營銷員就能很容易地保障每日活動量，從而使?fàn)I銷工作得以持續(xù)、穩(wěn)定推進(jìn)。
北京工商大學(xué)中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，在保險營銷員分化和退出越來越顯著的情況下，績優(yōu)保險營銷員會逐步成為營銷隊伍的主體并長期留存。這也是保險產(chǎn)品越來越復(fù)雜、消費(fèi)者購買保險越來越理性、保險產(chǎn)品與金融產(chǎn)品競爭共同造成的結(jié)果。
越來越多高學(xué)歷開始賣保險？
《白皮書》顯示，保險營銷員學(xué)歷水平仍以大專及以上為主，約占六成。本科及以上學(xué)歷的營銷員群體，占到總樣本的26%。相較于2018年，學(xué)歷結(jié)構(gòu)有所提升特別是高學(xué)歷的營銷員比例上升顯著。其中，本科占比由20%上升至22.7%，本科以上占比由1.9%提升至3.3%。
近年來，不少人有著共同的感受，即身邊開始做保險營銷工作的人中，高學(xué)歷越來越常見。
從當(dāng)下的行業(yè)趨勢來看，如何提升服務(wù)質(zhì)量成了業(yè)內(nèi)普遍思考的問題。與此同時，行業(yè)不僅吸引了高學(xué)歷者加入，也有險企加速人力清虛，擠干水分。
高學(xué)歷人才與保險營銷員這一職業(yè)實(shí)現(xiàn)雙向奔赴的背后，高學(xué)歷人才其具備的知識儲備可以更好滿足客戶需求，使其更受市場青睞。有業(yè)內(nèi)人士指出，高學(xué)歷、專業(yè)能力強(qiáng)的營銷員更走俏的原因包括，首先，高學(xué)歷和專業(yè)能力意味著他們具備更深入的行業(yè)和產(chǎn)品知識，能更好地滿足客戶需求；其次，高學(xué)歷的背景也使他們在個人形象、溝通能力和銷售技巧上更具優(yōu)勢；最后，保險行業(yè)的專業(yè)化發(fā)展要求更高的專業(yè)能力和學(xué)歷背景，雇主更傾向于招聘這樣的人才。
楊澤云表示，保險銷售既是保險產(chǎn)品的營銷，更是保險意識、生活方式的營銷。一方面，保險產(chǎn)品本身是相對復(fù)雜和專業(yè)的金融產(chǎn)品，需要銷售人員有較高的專業(yè)能力來理解和把握。特別是當(dāng)前的一些新型保險產(chǎn)品，匯集了保險、投資、養(yǎng)老、健康等多領(lǐng)域?qū)I(yè)知識，只有營銷人員具備較高的素質(zhì)和能力，才能確實(shí)從客戶實(shí)際出發(fā)設(shè)計保險方案，真正滿足客戶需求。另一方面，保險代理人所面臨的客戶相對而言大多數(shù)都是高學(xué)歷、高收入人群。營銷人員自身的高學(xué)歷、專業(yè)性、高收入更能與客戶形成保險需求場景共鳴，最終達(dá)成保險銷售。
普通營銷員的“出路”在哪？
此前，一些保險營銷員仍然停留在傳統(tǒng)的銷售模式上，即主要通過人脈關(guān)系和產(chǎn)品推銷的方式開展業(yè)務(wù)。這種模式在短期內(nèi)可能帶來一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，但難以滿足客戶日益提升的個性化、專業(yè)化需求。
業(yè)內(nèi)有聲音指出，營銷員在即將到來的2024年有點(diǎn)“危”。一方面，隨著低利率時代的到來，銷售端的競爭日益激烈，每個人迫切需要突破；另一方面，前兩年保險大軍的人力大規(guī)�；洌瑝垭U團(tuán)隊的增員困難重重，無疑是給營銷員的業(yè)績壓力帶來更大挑戰(zhàn)。
政策層面，近年來，保險代理人分級制度持續(xù)醞釀。旨在根據(jù)保險銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步明確劃分保險銷售人員的資質(zhì)等級。即將于2024年3月1日起實(shí)施的《保險銷售行為管理辦法》中最引人關(guān)注的要求之一，便是引導(dǎo)保險公司建立與客戶需求相匹配的產(chǎn)品分級和渠道分級制度，包括推動銷售人員的分級管理，并與產(chǎn)品分級管理制度相銜接。
“保險市場走向精細(xì)化和分級制度的出臺給保險營銷員提出了新的要求。”有業(yè)內(nèi)人士表示，首先，他們需要不斷提升自己的專業(yè)知識和銷售能力，以應(yīng)對市場競爭的加��；其次，他們需要更加注重客戶需求和服務(wù)質(zhì)量，建立良好的信譽(yù)和口碑；最后，他們也需要關(guān)注市場趨勢和產(chǎn)品創(chuàng)新，以滿足客戶的多樣化需求。
因此，保險營銷員需要積極適應(yīng)市場變化，不斷提升自身素質(zhì)和能力，并善于利用科技手段和創(chuàng)新銷售模式，未來保險營銷員的收入前景才能更加廣闊。上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從保險營銷員的發(fā)展趨勢來看，會更加注重專業(yè)化和個性化發(fā)展。隨著保險市場的競爭加劇，保險營銷員需要不斷提升自己的專業(yè)水平和銷售技巧，同時也要注重個人品牌的塑造和客戶關(guān)系的維護(hù)。同時，隨著科技的發(fā)展，數(shù)字化營銷和在線銷售也將成為保險營銷員的重要工具和發(fā)展方向。
宋占軍表示，總體來看，保險營銷員應(yīng)不斷加強(qiáng)自我培訓(xùn)，同時從綜合金融、大健康、大養(yǎng)老的視角去理解和銷售保險產(chǎn)品。
北京商報記者 胡永新
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