保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍優(yōu)化進(jìn)展如何？減員增效改革迎來(lái)哪些變化？11月15日，北京商報(bào)記者獲悉，日前發(fā)布的《2023中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)—保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)精進(jìn)與內(nèi)心成長(zhǎng)》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書(shū)》）發(fā)布多組數(shù)據(jù)，對(duì)相關(guān)問(wèn)題揭曉答案。
從收入端來(lái)看，當(dāng)前，月收入過(guò)萬(wàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已近四成，月入2.0萬(wàn)元以上的占比由9.20%提高至17.71%。從績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員這一群體出發(fā)，該群體在金融知識(shí)和個(gè)人品行修養(yǎng)這兩方面的占比，明顯高于總體水平。那么，普通營(yíng)銷(xiāo)員要想實(shí)現(xiàn)突破有哪些制勝要素？成為市場(chǎng)上更為需要的營(yíng)銷(xiāo)員需要具備哪些要素？
月入過(guò)萬(wàn)占比持續(xù)增長(zhǎng)
作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要參與者，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員既是保險(xiǎn)公司與客戶之間的橋梁，也是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要推動(dòng)者。其收入水平一直是他們以及欲入行者關(guān)注的焦點(diǎn)�！栋灼�(shū)》顯示，2023年，月收入過(guò)萬(wàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已近四成，具體占比38.47%。
這一數(shù)據(jù)與2018年的25.3%相比具有較大提升。具體來(lái)看，月收入1.0001萬(wàn)-2萬(wàn)元的占比由16.10%提高至20.76%，2.0萬(wàn)元以上的占比由9.20%提高至17.71%。
對(duì)于月入過(guò)萬(wàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員占比五年提升約15%，有業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，這反映出保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的機(jī)遇和潛力。也反映了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的專業(yè)水平和銷(xiāo)售能力在提升，以及市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的增加。
不過(guò)，雖然占比在提升，但月入過(guò)萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)員整體數(shù)量并未實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)。根據(jù)《白皮書(shū)》，2018年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員約871萬(wàn)人，2022年年中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員約570萬(wàn)人�；诖藬�(shù)據(jù)，北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院金融系教師楊澤云表示，月入過(guò)萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)員占比從25.3%提升到38.47%，但絕對(duì)人數(shù)實(shí)際并未有變化，僅僅是略有上升，月入過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員并未有太大變化。
績(jī)優(yōu)人群更“卷”？
在這個(gè)行業(yè)中，有一群人特別引人注目，他們通過(guò)自身的專業(yè)素養(yǎng)和出色的業(yè)務(wù)能力，成為行業(yè)的佼佼者，他們就是績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員�！栋灼�(shū)》中定義，月收入2萬(wàn)元以上的為績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員。
那么，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員與普通營(yíng)銷(xiāo)員主要有何不同？
首先來(lái)看，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員在金融知識(shí)和個(gè)人品行修養(yǎng)這兩方面的占比，明顯高于總體水平。其中，金融知識(shí)占比為79.50%，高于總體7.33個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)人品行修養(yǎng)占比為43.60%，高于總體2.58個(gè)百分點(diǎn)。
根據(jù)《白皮書(shū)》，上述數(shù)據(jù)說(shuō)明，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員不僅在與保險(xiǎn)工作直接相關(guān)的保險(xiǎn)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)方面追求卓越，更會(huì)有意識(shí)地在綜合金融領(lǐng)域去充實(shí)自己，以實(shí)現(xiàn)綜合業(yè)務(wù)能力的精進(jìn)；同時(shí)，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員更加注重個(gè)人品行修養(yǎng)，更加關(guān)注個(gè)人的內(nèi)心成長(zhǎng)，而這正是其業(yè)務(wù)能力得以有效發(fā)揮的深層能力所在。
其次，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作時(shí)間明顯長(zhǎng)于樣本總體。《白皮書(shū)》顯示，有約1/2的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員日工作時(shí)間為6小時(shí)及以上，而對(duì)于一般營(yíng)銷(xiāo)員群體，有此工作時(shí)長(zhǎng)的僅為1/3。當(dāng)較高的工作時(shí)長(zhǎng)成為習(xí)慣，營(yíng)銷(xiāo)員就能很容易地保障每日活動(dòng)量，從而使?fàn)I銷(xiāo)工作得以持續(xù)、穩(wěn)定推進(jìn)。
北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書(shū)長(zhǎng)宋占軍表示，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分化和退出越來(lái)越顯著的情況下，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)逐步成為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的主體并長(zhǎng)期留存。這也是保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)越來(lái)越理性、保險(xiǎn)產(chǎn)品與金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)共同造成的結(jié)果。
越來(lái)越多高學(xué)歷開(kāi)始賣(mài)保險(xiǎn)？
《白皮書(shū)》顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)歷水平仍以大專及以上為主，約占六成。本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員群體，占到總樣本的26%。相較于2018年，學(xué)歷結(jié)構(gòu)有所提升特別是高學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員比例上升顯著。其中，本科占比由20%上升至22.7%，本科以上占比由1.9%提升至3.3%。
近年來(lái)，不少人有著共同的感受，即身邊開(kāi)始做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的人中，高學(xué)歷越來(lái)越常見(jiàn)。
從當(dāng)下的行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，如何提升服務(wù)質(zhì)量成了業(yè)內(nèi)普遍思考的問(wèn)題。與此同時(shí)，行業(yè)不僅吸引了高學(xué)歷者加入，也有險(xiǎn)企加速人力清虛，擠干水分。
高學(xué)歷人才與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員這一職業(yè)實(shí)現(xiàn)雙向奔赴的背后，高學(xué)歷人才其具備的知識(shí)儲(chǔ)備可以更好滿足客戶需求，使其更受市場(chǎng)青睞。有業(yè)內(nèi)人士指出，高學(xué)歷、專業(yè)能力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)員更走俏的原因包括，首先，高學(xué)歷和專業(yè)能力意味著他們具備更深入的行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，能更好地滿足客戶需求；其次，高學(xué)歷的背景也使他們?cè)趥�(gè)人形象、溝通能力和銷(xiāo)售技巧上更具優(yōu)勢(shì)；最后，保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)化發(fā)展要求更高的專業(yè)能力和學(xué)歷背景，雇主更傾向于招聘這樣的人才。
楊澤云表示，保險(xiǎn)銷(xiāo)售既是保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，更是保險(xiǎn)意識(shí)、生活方式的營(yíng)銷(xiāo)。一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是相對(duì)復(fù)雜和專業(yè)的金融產(chǎn)品，需要銷(xiāo)售人員有較高的專業(yè)能力來(lái)理解和把握。特別是當(dāng)前的一些新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，匯集了保險(xiǎn)、投資、養(yǎng)老、健康等多領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)，只有營(yíng)銷(xiāo)人員具備較高的素質(zhì)和能力，才能確實(shí)從客戶實(shí)際出發(fā)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，真正滿足客戶需求。另一方面，保險(xiǎn)代理人所面臨的客戶相對(duì)而言大多數(shù)都是高學(xué)歷、高收入人群。營(yíng)銷(xiāo)人員自身的高學(xué)歷、專業(yè)性、高收入更能與客戶形成保險(xiǎn)需求場(chǎng)景共鳴，最終達(dá)成保險(xiǎn)銷(xiāo)售。
普通營(yíng)銷(xiāo)員的“出路”在哪？
此前，一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員仍然停留在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式上，即主要通過(guò)人脈關(guān)系和產(chǎn)品推銷(xiāo)的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)。這種模式在短期內(nèi)可能帶來(lái)一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，但難以滿足客戶日益提升的個(gè)性化、專業(yè)化需求。
業(yè)內(nèi)有聲音指出，營(yíng)銷(xiāo)員在即將到來(lái)的2024年有點(diǎn)“危”。一方面，隨著低利率時(shí)代的到來(lái)，銷(xiāo)售端的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，每個(gè)人迫切需要突破；另一方面，前兩年保險(xiǎn)大軍的人力大規(guī)模滑落，壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的增員困難重重，無(wú)疑是給營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)壓力帶來(lái)更大挑戰(zhàn)。
政策層面，近年來(lái)，保險(xiǎn)代理人分級(jí)制度持續(xù)醞釀。旨在根據(jù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步明確劃分保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的資質(zhì)等級(jí)。即將于2024年3月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法》中最引人關(guān)注的要求之一，便是引導(dǎo)保險(xiǎn)公司建立與客戶需求相匹配的產(chǎn)品分級(jí)和渠道分級(jí)制度，包括推動(dòng)銷(xiāo)售人員的分級(jí)管理，并與產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接。
“保險(xiǎn)市場(chǎng)走向精細(xì)化和分級(jí)制度的出臺(tái)給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提出了新的要求。”有業(yè)內(nèi)人士表示，首先，他們需要不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇；其次，他們需要更加注重客戶需求和服務(wù)質(zhì)量，建立良好的信譽(yù)和口碑；最后，他們也需要關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品創(chuàng)新，以滿足客戶的多樣化需求。
因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷提升自身素質(zhì)和能力，并善于利用科技手段和創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，未來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入前景才能更加廣闊。上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，會(huì)更加注重專業(yè)化和個(gè)性化發(fā)展。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要不斷提升自己的專業(yè)水平和銷(xiāo)售技巧，同時(shí)也要注重個(gè)人品牌的塑造和客戶關(guān)系的維護(hù)。同時(shí)，隨著科技的發(fā)展，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和在線銷(xiāo)售也將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的重要工具和發(fā)展方向。
宋占軍表示，總體來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)不斷加強(qiáng)自我培訓(xùn)，同時(shí)從綜合金融、大健康、大養(yǎng)老的視角去理解和銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
北京商報(bào)記者 胡永新
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