每經(jīng)評論員 李玉雯
日前，監(jiān)管部門披露了多張罰單，涉及中國銀行(601988)銀行卡中心、招商銀行(600036)北京分行、交通銀行青海省分行等多家機(jī)構(gòu)，處罰原因均涉及銀行在代銷保險過程中存在的違法違規(guī)情況，例如夸大保險責(zé)任、承諾收益等欺騙投保人，不履行如實(shí)告知義務(wù)，未按規(guī)定進(jìn)行保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記管理等。
近年來，隨著存款利率不斷下行，能夠滿足個人投資者儲蓄和理財需求的年金保險、增額型終身壽險等產(chǎn)品迎來銷售高峰，不少代銷銀行的理財經(jīng)理都在力推相關(guān)產(chǎn)品。銀保渠道規(guī)模一度超過個人代理渠道，成為險企最為重要的業(yè)務(wù)增長渠道。而隨著銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)�？焖僭鲩L，銀行代銷的亂象也頻頻暴露。
從銀行的營收壓力來看，今年一季度，商業(yè)銀行凈息差降至1.54%。在息差持續(xù)收窄的背景下，保險代銷作為中間收入業(yè)務(wù)的重要來源，逐漸成為銀行盈利的新增長引擎，多家銀行對此大力布局。一部分一線員工在面對業(yè)績考核時，為了完成任務(wù)過分看重產(chǎn)品的銷量，往往忽視了對客戶進(jìn)行風(fēng)險利弊的充分提示，以至于各種投訴糾紛不斷。
今年5月上旬，金融監(jiān)管總局出臺《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險公司合作的數(shù)量限制，意味著此前執(zhí)行長達(dá)14年的銀保銷售“一對三”限制廢除，這也是繼去年“報行合一”之后銀保渠道的又一重大變革。
筆者認(rèn)為，銀保渠道“大松綁”有望為銀行和險企帶來雙贏局面。事實(shí)上，在人口老齡化、市場利率下行的背景下，保險作為長周期配置的金融產(chǎn)品擁有獨(dú)特優(yōu)勢和市場潛力。渠道的松綁意味著銀行和險企有望達(dá)成更多的合作，有利于激活和豐富產(chǎn)品供給，銀行可以獲得更好的中間收入支撐，保險企業(yè)則有望重新打開保費(fèi)增長的閘門。
當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)雙贏的前提是銀行代銷保險恪守合規(guī)底線。筆者認(rèn)為，可以從完善考核制度、規(guī)范銷售流程、加強(qiáng)員工培訓(xùn)等方面來優(yōu)化銀行代銷保險業(yè)務(wù)。
一方面，銀行需要嚴(yán)格把控合作方資質(zhì)，厘清雙方權(quán)責(zé)，細(xì)化代銷流程管理與風(fēng)險防控，與險企聯(lián)合建立售后服務(wù)以及應(yīng)急處理機(jī)制。另一方面，銀行也需要建立合理的業(yè)績考核制度，強(qiáng)化人員資質(zhì)管理，深化專業(yè)知識、政策法規(guī)和營銷技能的系統(tǒng)性培訓(xùn)，讓員工充分了解產(chǎn)品并在銷售過程中講解到位，最大限度降低銷售誤導(dǎo)。
更為重要的是，渠道松綁在一定程度上將促使行業(yè)競爭加劇。長遠(yuǎn)來看，只有真正做到以客戶為中心，把握核心需求，銷售適合客戶需要的保險產(chǎn)品，而不是利用營銷套路去過度消費(fèi)客戶資源，才能掌握真正的市場主動權(quán)，實(shí)現(xiàn)價值和業(yè)績增長。
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