平安銀行蔡新發(fā)拆解私人銀行痛點 金融科技如何賦能“在路上”的私行

　　從2007年，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著中資私人銀行業(yè)務(wù)的正式起航，至今進入第12個年頭：到2018年，從零開始的中資私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模已超10萬億，但未來的市場空間仍巨大。

　　在潛力巨大的市場下，不難發(fā)現(xiàn)近年各大銀行紛紛發(fā)力私人銀行業(yè)務(wù)，尤其在這一階段的零售轉(zhuǎn)型中，私人銀行業(yè)務(wù)在不少銀行提出策略中均為重中之重，其中平安銀行(000001)是轉(zhuǎn)型策略中尤為大刀闊斧。

　　平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)在7月上旬接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者專訪時表示，根據(jù)市場報告顯示，中國私行家庭數(shù)量最少達250萬，需要管理的財富規(guī)模至少在70-80萬億。但目前銀行私行管理的客戶數(shù)總量只在20-30萬，管理資產(chǎn)規(guī)模10萬億。無論從規(guī)模還是客戶，私人銀行業(yè)務(wù)都是當(dāng)之無愧的藍海業(yè)務(wù)。

　　“但從平安銀行私行轉(zhuǎn)型至今大半年過去，距離目標(biāo)‘進到國內(nèi)股份制銀行私人銀行第一梯隊’還存在距離，我們還在路上。”蔡新發(fā)直言。

蔡新發(fā)

　　破局私行業(yè)務(wù)痛點

　　相對而言，雖然私人銀行是藍海領(lǐng)域，但業(yè)務(wù)拓展并非易事，中國私行業(yè)務(wù)存在不少痛點。

　　興業(yè)銀行(601166)聯(lián)合波士頓咨詢發(fā)布的《2017中國私人銀行報告》中指出，目前中國高凈值人群的財富積累時間不長，對于財富增值和產(chǎn)業(yè)投資的需求較大。且受到企業(yè)家創(chuàng)富精神引領(lǐng)，許多中國高凈值人士財富管理的自主性很強，尚未形成將財富交給專業(yè)金融機構(gòu)進行財富管理的習(xí)慣。

　　此外，報告還指出銀行系私行業(yè)務(wù)所面臨的非銀、境外金融機構(gòu)的競爭壓力更為顯著。受監(jiān)管政策限制，分業(yè)經(jīng)營對于各類金融機構(gòu)的展業(yè)領(lǐng)域形成了約束。

　　比如銀行不能開展股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，中資銀行私行無法像歐洲和中國香港的私人銀行那樣為客戶提供二級市場股票投資顧問服務(wù)，私人銀行賬戶也未能成為真正的跨市場全功能賬戶。而中國金融市場底層資產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格發(fā)現(xiàn)機制仍不夠發(fā)達，也限制了私行機構(gòu)服務(wù)客戶的深度和廣度。

　　此外，中國特殊的宏觀環(huán)境及高凈值客戶的共性，使得中資私人銀行機構(gòu)往往選擇了同質(zhì)的業(yè)務(wù)模式，即零售升級、產(chǎn)品驅(qū)動，但與國外領(lǐng)先私行仍有較大差距。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者采訪中發(fā)現(xiàn)，中國私人銀行的這一輪轉(zhuǎn)型中，針對這些痛點正在進行針對性的破局升級。

　　業(yè)務(wù)拓展首先面臨的是獲客問題。蔡新發(fā)指出，得益于近年的零售轉(zhuǎn)型，銀行積累了一定規(guī)模的潛在私行達標(biāo)客戶，如何實現(xiàn)這部分客戶到私行客戶的自然升級或者通過挖掘客戶資產(chǎn)形成升級是很重要的途徑。

　　平安銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)李明對21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，貸款、信用卡等都是銀行獲得私行客戶的渠道，其中信用卡是重要的獲客來源。雖然客戶第一個產(chǎn)品是信用卡，但通過對客戶數(shù)據(jù)的充分發(fā)掘，并匹配全方位的服務(wù)，令這些客戶財富能夠逐步的搬到平安銀行來，是目前最主要的私行獲客方式。

　　而在客戶進入銀行后，如何留住客戶，并不斷吸收更多客戶資產(chǎn)，首先需要攻克往日中資私行產(chǎn)品相對薄弱的問題。蔡新發(fā)表示，就金融產(chǎn)品而言，這一難題分兩步進行攻克。首先提供目前最好的產(chǎn)品和服務(wù)，即客戶在境內(nèi)外能夠找到的投資產(chǎn)品類型，平安私行必須要有，平安私行過去半年覆蓋了80%以上的產(chǎn)品。

　　第二步即為特有的能力和產(chǎn)品的創(chuàng)新，平安銀行正嘗試開放銀行的模式，在外部渠道平臺早期階段，將銀行的信用卡服務(wù)、貸款應(yīng)用、財富管理嵌入其中，給這些平臺賦能、幫助其提升收益，再以PE方式對其投資，進而形成生態(tài)圈。同時通過了解客戶對特定領(lǐng)域的PE/VC投資需求，聯(lián)合專業(yè)投顧合作機構(gòu)，幫客戶定制投資機會。

　　科技賦能可否消私行之痛？

　　隨著金融科技對銀行各項業(yè)務(wù)的深入滲透與賦能，私人銀行也不能例外。但科技如何解決私行業(yè)務(wù)痛點并為其賦能？

　　21世紀(jì)經(jīng)濟報道采訪中發(fā)現(xiàn)，與零售升級一脈相承，通過金融科技進而對客戶數(shù)據(jù)進行深入發(fā)掘，從而升級用戶體驗是現(xiàn)階段形成私行業(yè)務(wù)體驗差異的關(guān)鍵點之一。

　　蔡新發(fā)表示，金融科技的應(yīng)用已經(jīng)賦能了銀行系統(tǒng)全流程，包括獲客、風(fēng)控、機制等等，金融科技使其系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和智能化。從客戶層面看，如何令其方便、充分的使用系統(tǒng)各項功能，能夠讀得懂、看得明白產(chǎn)品信息，比如通過AI產(chǎn)品推介，使這個產(chǎn)品比較形象，包括專業(yè)總結(jié)和產(chǎn)品方的信息，讓客戶能夠在兩三分鐘之內(nèi)看懂，迅速找到適配的產(chǎn)品。

　　在科技的賦能下，系統(tǒng)做的是通過挑選、把關(guān)、信息披露正確，在客戶充分了解自己風(fēng)險等級和需求下，呈現(xiàn)可供選擇的高、中、低風(fēng)險的各類產(chǎn)品，幫助客戶進行投資判斷。系統(tǒng)更多是進行智能化的匹配過程，最終選擇是客戶來做，而科技決定的匹配度的高低則是影響客戶體驗的關(guān)鍵因素之一。

　　李明進一步表示，私行能否留住客戶的關(guān)鍵有兩點，首先資產(chǎn)保值增值能達到他的預(yù)期，另外服務(wù)也要讓客戶感到安心。非金融服務(wù)中體現(xiàn)的服務(wù)獨特性與多樣性更為明顯。

　　李明具體指出，對高端客戶而言，傳承、稅務(wù)和法務(wù)是其非常關(guān)注的服務(wù)，此外對子女教育、健康醫(yī)療和出行等多方面也有強烈的需求，如果可以全方位滿足高凈值客戶的非金融服務(wù)需求，這些客戶會持續(xù)留下，并加大沉淀資產(chǎn)。而升級體驗的重要手段就是科技的升級，我們要能夠懂客戶到底偏好什么，進而提供針對性服務(wù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)滿足個性化需求。隨著未來功能和產(chǎn)品的陸續(xù)上線，客戶會更直觀感受到服務(wù)的差異。“目前還在路上，這方面還在持續(xù)建設(shè)當(dāng)中�！崩蠲鞅硎尽�