在沉寂了一段時(shí)間后,隨著年末的臨近,民營(yíng)銀行“花式”攬儲(chǔ)再度來(lái)襲!坝惺裁锤呦⒋婵钔扑]”“怎么參與活動(dòng)”“不是本地的能不能買啊……”在一個(gè)個(gè)銀行存款福利群里,儲(chǔ)戶們“奔走”尋求高息存款產(chǎn)品。而有需求就有市場(chǎng),一些三方推手伺機(jī)潛入其中賣力推廣,在加息券、定向邀請(qǐng)、開“白名單”、升級(jí)VIP貴賓客戶等一系列操作之下,年利率原本在3.5%左右的存款產(chǎn)品“搖身”變?yōu)?.5%以上的高息存款。
通過(guò)推手引流攬儲(chǔ)的民營(yíng)銀行不止一家,而在展業(yè)過(guò)程中,異地?cái)垉?chǔ)的邊界也被頻頻突破。在存款競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的當(dāng)下,線下網(wǎng)點(diǎn)少、綜合金融服務(wù)匱乏的民營(yíng)銀行該如何擺脫攬儲(chǔ)難題?
“花式”攬儲(chǔ)再度活躍
年末將至,攬儲(chǔ)大戰(zhàn)硝煙四起,民營(yíng)銀行也愈發(fā)“內(nèi)卷”。
最近,李游(化名)發(fā)現(xiàn)自己半年前添加的存款福利群又再次活躍了起來(lái),有不少三方推手在群里推薦加息券、二維碼開“白名單”、VIP貴賓等活動(dòng)吸引儲(chǔ)戶的目光。
“以前我沒怎么關(guān)注過(guò)這類存款群,最近發(fā)現(xiàn)陸續(xù)有人在群里發(fā)布信息,這些人都將銀行名稱用字母或諧音字代替,只有詢問之后才能知道具體是哪家銀行推出的福利活動(dòng)! 李游回憶稱。
“通過(guò)會(huì)員權(quán)益購(gòu)買大額存單返現(xiàn)”“VIP客戶享受最高存款收益可達(dá)4%”“成功推薦存款人可以得獎(jiǎng)勵(lì)”……如今,這樣的存款福利群有不少,不過(guò)既然是存款活動(dòng),為何不將銀行名稱予以明示?通過(guò)這類方式購(gòu)買的存款產(chǎn)品又與其他產(chǎn)品有何不同?
北京商報(bào)記者根據(jù)儲(chǔ)戶提供的信息調(diào)查發(fā)現(xiàn),在存款福利群中,三方推手引流的大多為民營(yíng)銀行推出的活動(dòng),其中,加息券、開“白名單”較為常見,而通過(guò)一系列“花式”操作,可以將年利率原本在3.5%左右的存款產(chǎn)品變?yōu)?.5%甚至更高。
從操作流程來(lái)看,通常情況下,新手儲(chǔ)戶需要掃描三方推手提供的專屬二維碼先進(jìn)行注冊(cè),然后下載民營(yíng)銀行手機(jī)銀行App進(jìn)行開戶,開戶成功后便可看到加息券、活動(dòng)積分以及存款產(chǎn)品信息,不過(guò)值得玩味的是,有部分銀行推出的活動(dòng)需要儲(chǔ)戶提前預(yù)存資金后才可以享受。
北京商報(bào)記者根據(jù)一位三方推手提供的二維碼信息注冊(cè)了一家民營(yíng)銀行手機(jī)銀行,在該行整存整取頁(yè)面,記者注意到,該行面向儲(chǔ)戶展示的存款產(chǎn)品主要有6種,分為3個(gè)月、6個(gè)月、1年、2年、3年、5年,年利率分別為1.85%、2.05%、2.25%、2.85%、3.5%、4%。
當(dāng)問及掃碼參與后有哪些福利發(fā)放時(shí),這位三方推手表示,“在II類戶里先存5萬(wàn)元,不用買存款,等2-3個(gè)工作日收到VIP短信就算開戶成功,開戶成功后可以看到7天期年化利率3.8%、3個(gè)月期年化利率4%的存款產(chǎn)品”。
為何購(gòu)買存款產(chǎn)品需要提前在II類戶里預(yù)留5萬(wàn)元資金?部分存款產(chǎn)品為何不在手機(jī)銀行中進(jìn)行明示?北京商報(bào)記者聯(lián)系到成功開戶并購(gòu)買該行存款產(chǎn)品的儲(chǔ)戶了解情況,一位儲(chǔ)戶表示,“最低要存入5萬(wàn)元,等賬戶升級(jí)后錢就可以取出來(lái),我買了7天期年化利率3.8%的存款產(chǎn)品”。根據(jù)儲(chǔ)戶提供的截圖信息,在存入資金后,該行向儲(chǔ)戶發(fā)送短信稱,“恭喜您獲得貴賓客戶專享系列產(chǎn)品參與特權(quán),既有最高年利率4%產(chǎn)品,也有最短7天結(jié)息產(chǎn)品,您在我行的存款依照《存款保險(xiǎn)條例》受到保護(hù)”。
對(duì)此,該銀行方面回應(yīng)北京商報(bào)記者表示,“我行作為新型民營(yíng)銀行,‘一行一店’的機(jī)構(gòu)布局決定了無(wú)法像傳統(tǒng)銀行一樣通過(guò)遍布各地的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行獲客,在利率市場(chǎng)化的大背景下,民營(yíng)銀行沒有網(wǎng)點(diǎn)、品牌、價(jià)格等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),存在著一定的攬儲(chǔ)壓力,更考驗(yàn)銀行特色化、精準(zhǔn)化、個(gè)性化、敏捷化的客戶服務(wù)能力和科技賦能能力。因此,我行積極進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型,借助數(shù)字化手段為客戶提供線上化、智能化服務(wù),同時(shí)拓展?fàn)I銷獲客渠道,充分利用存量客戶資源獲客,比如開展邀新有禮營(yíng)銷活動(dòng),對(duì)于成功邀請(qǐng)新客戶的存量客戶,給予一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)”。
回歸本地為何難
一直以來(lái),攬儲(chǔ)難這一現(xiàn)象普遍存在于民營(yíng)銀行中,通過(guò)加息券、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)定向邀請(qǐng)開“白名單”也是民營(yíng)銀行較為常見的攬儲(chǔ)模式。但在監(jiān)管要求中小銀行回歸本源的大背景下,仍有一些銀行異地?cái)垉?chǔ)邊界較為模糊。
在調(diào)查過(guò)程中,北京商報(bào)記者注意到,當(dāng)前推出存款福利的民營(yíng)銀行中,有一些民營(yíng)銀行明確僅支持本地儲(chǔ)戶參與,而有一些銀行雖然明確只能由本地儲(chǔ)戶參與,但私下依舊可以“暗箱操作”。
在存款福利群中,一位三方推手不停地發(fā)布二維碼邀請(qǐng)鏈接,引導(dǎo)儲(chǔ)戶掃碼參與開戶。北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),這家銀行是一家東北地區(qū)民營(yíng)銀行,當(dāng)記者掃描二維碼嘗試注冊(cè)時(shí),頁(yè)面隨即彈出顯示,目前僅支持當(dāng)?shù)乜蛻魠⑴c活動(dòng)。
該行在回應(yīng)北京商報(bào)記者采訪時(shí)雖表示,按照監(jiān)管要求,該行目前存款業(yè)務(wù)不支持異地客戶辦理。但根據(jù)上述三方推手提供的信息,“這家銀行開‘白名單’可以找內(nèi)部人士”,通過(guò)推手的引流,北京商報(bào)記者聯(lián)系到這位內(nèi)部人士,在提供了手機(jī)號(hào)碼、輸入驗(yàn)證碼之后,開通了“白名單”,在操作過(guò)程中,記者并未在該銀行所在地區(qū)、使用的注冊(cè)手機(jī)號(hào)碼也非該地區(qū)號(hào)碼!鞍酌麊巍遍_通成功后,這家銀行為儲(chǔ)戶推出了2.35%、2.65%的專屬卡券,可在購(gòu)買該行存款產(chǎn)品時(shí)疊加使用。
無(wú)獨(dú)有偶,其他民營(yíng)銀行也存在類似情況,一位來(lái)自河南地區(qū)的儲(chǔ)戶告訴北京商報(bào)記者,在升級(jí)為貴賓客戶后,已成功購(gòu)買了該行推出的存款產(chǎn)品,但該行所在地并非河南地區(qū)。
地方銀行及部分民營(yíng)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道異地?cái)垉?chǔ)已被監(jiān)管禁止,2021年1月,銀保監(jiān)會(huì)辦公廳、央行辦公廳發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》一文中就提到,地方性法人商業(yè)銀行要堅(jiān)守發(fā)展定位,確保通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開展的存款業(yè)務(wù),立足于服務(wù)已設(shè)立機(jī)構(gòu)所在區(qū)域的客戶。
雖然監(jiān)管提及,無(wú)實(shí)體經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)主要在線上開展,且符合銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定條件的除外。但據(jù)悉,目前拿到可以異地展業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)的民營(yíng)銀行只有微眾銀行、網(wǎng)商銀行、新網(wǎng)銀行、億聯(lián)銀行4家,也就是說(shuō)其他民營(yíng)銀行攬儲(chǔ)必須在注冊(cè)地轄區(qū)進(jìn)行。
對(duì)于異地線上攬儲(chǔ)的做法,上述民營(yíng)銀行表示,“在互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)出臺(tái)后,我行按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行系統(tǒng)改造,通過(guò)多種形式識(shí)別客戶屬地,嚴(yán)格落實(shí)新規(guī)要求,堅(jiān)持服務(wù)本地客群。下一步,我行將繼續(xù)按照監(jiān)管要求,不斷提升客戶識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)防范能力,為本地客戶提供更精準(zhǔn)更完善的金融服務(wù)”。
從首家民營(yíng)銀行成立以來(lái),當(dāng)前已有19家民營(yíng)銀行開業(yè),排除頭部民營(yíng)銀行外,更多的是一些中小民營(yíng)銀行。融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平指出,民營(yíng)銀行起步晚、沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、社會(huì)公信度偏弱、客戶基礎(chǔ)薄弱,攬儲(chǔ)難度較大,而且2021年以來(lái)民營(yíng)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)攬儲(chǔ)的渠道被切斷,只能從自有平臺(tái)攬儲(chǔ),存款來(lái)源減少,攬儲(chǔ)難度進(jìn)一步加大,“花式”攬儲(chǔ)也是形勢(shì)所迫。當(dāng)前,識(shí)別異地客戶的方法比較多,簡(jiǎn)單來(lái)看可以根據(jù)身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)碼識(shí)別,這些只需客戶填寫即可,甚至可以通過(guò)要求客戶上傳社保、個(gè)稅繳納地證明資料等進(jìn)行識(shí)別。
應(yīng)快速培育自營(yíng)流量生態(tài)
因開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)、客戶基礎(chǔ)薄弱,同時(shí)也缺乏托管等高端業(yè)務(wù)資質(zhì),民營(yíng)銀行難以介入到證券、期貨、私募/公墓基金、社;稹B(yǎng)老金等能沉淀海量存款的托管業(yè)務(wù)。同時(shí)還有民營(yíng)銀行依舊面臨自營(yíng)渠道建設(shè)不足的情況,北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),當(dāng)前,部分民營(yíng)銀行手機(jī)銀行App列表中僅有2-4款存款產(chǎn)品或1款貸款產(chǎn)品,并未有其他內(nèi)容展示,手機(jī)銀行在理財(cái)、生活板塊內(nèi)容也較為匱乏。
“存款的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了!币晃幻駹I(yíng)銀行相關(guān)人士在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)回應(yīng)稱,民營(yíng)銀行要做好準(zhǔn)備做難而長(zhǎng)期的事情。應(yīng)要大力發(fā)展自營(yíng)C端流量,要通過(guò)資訊、公共服務(wù)、生活服務(wù)、場(chǎng)景消費(fèi)權(quán)益等有價(jià)值的服務(wù)培育起自營(yíng)流量生態(tài),民營(yíng)銀行要充分的融合本土經(jīng)濟(jì),打造有特色的數(shù)字銀行、鄉(xiāng)土銀行。其次,要努力打造綜合金融服務(wù)產(chǎn)品,如財(cái)富管理、數(shù)字化營(yíng)銷、企業(yè)財(cái)資管理等工具,要讓民營(yíng)銀行的產(chǎn)品成為個(gè)人和企業(yè)客戶生態(tài)中有價(jià)值有技術(shù)含量的增益。
未來(lái),在異地展業(yè)、攬儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)不足的掣肘之下,民營(yíng)銀行如何加強(qiáng)自身渠道建設(shè),開拓業(yè)績(jī)尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)?正如零壹研究院院長(zhǎng)于百程所言,存款業(yè)務(wù)是銀行開展存貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之一,不少銀行負(fù)債端資金依然主要依賴存款。民營(yíng)銀行由于線下網(wǎng)點(diǎn)和規(guī)模品牌上的弱勢(shì),在儲(chǔ)蓄資金獲取上處于弱勢(shì),因此其攬儲(chǔ)成本會(huì)更高,比如提供更高利息、更靈活的產(chǎn)品,在營(yíng)銷上設(shè)計(jì)更多活動(dòng)和優(yōu)惠。在存款競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和同質(zhì)化的情況下,攬儲(chǔ)成本已經(jīng)很高,民營(yíng)銀行應(yīng)該強(qiáng)化多元化的資金獲取方式,比如通過(guò)金融市場(chǎng)和同業(yè)業(yè)務(wù)等方式來(lái)緩解負(fù)責(zé)端壓力。
在劉銀平看來(lái),當(dāng)前,民營(yíng)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新比較困難,盲目創(chuàng)新可能會(huì)觸碰監(jiān)管紅線,突破行業(yè)自律的利率上限!盎ㄊ健睌垉(chǔ)是一種獲客手段,往往是初期、短期行為,在不違規(guī)的情況下對(duì)吸引新客戶有一定幫助;引入外部金融產(chǎn)品,豐富產(chǎn)品類型,增加便民服務(wù),提升服務(wù)水平等有利于留住老客戶、增強(qiáng)客戶黏性。
一位民營(yíng)銀行相關(guān)人士在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)指出,民營(yíng)銀行的資產(chǎn)負(fù)債管理在負(fù)債端的重點(diǎn)主要還是靠財(cái)富管理沉淀的線上自營(yíng)個(gè)人存款以及通過(guò)發(fā)展財(cái)資管理、企業(yè)數(shù)字化工具沉淀的企業(yè)活期存款。民營(yíng)銀行不能走拼價(jià)格戰(zhàn)的老路,還是要通過(guò)科技創(chuàng)新來(lái)解決負(fù)債端難題,一定要走通過(guò)金融科技、數(shù)字化產(chǎn)品沉淀存款的道路。要促進(jìn)行業(yè)數(shù)字化,民營(yíng)銀行充分發(fā)揮金融科技的優(yōu)勢(shì),努力幫助企業(yè)、政務(wù)解決難題,實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)中重要的數(shù)字化引擎。
招聯(lián)金融首席研究員董希淼分析稱,對(duì)于民營(yíng)銀行面臨的困難,建議允許經(jīng)營(yíng)情況較好的民營(yíng)銀行先行先試,試點(diǎn)通過(guò)實(shí)施股權(quán)激勵(lì)和員工持股計(jì)劃健全長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制,以消除維護(hù)金融穩(wěn)定、防范金融風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)面影響。建議在明確小微金融服務(wù)“保本微利”原則的基礎(chǔ)上,調(diào)整利率定價(jià)自律機(jī)制規(guī)則,將民營(yíng)銀行單列類別;在利率浮動(dòng)上限等方面,給予民營(yíng)銀行差別對(duì)待,以確保小微企業(yè)貸款的商業(yè)可持續(xù)性。
董希淼進(jìn)一步指出,建議積極鼓勵(lì)民營(yíng)銀行開展產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)民營(yíng)銀行而言,由于渠道、品牌等劣勢(shì),與大中型銀行同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)相比難以吸引客戶,創(chuàng)新更顯迫切?梢搿氨O(jiān)管沙盒”理念,允許民營(yíng)銀行在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面先行先試,同時(shí)引導(dǎo)其完善資產(chǎn)負(fù)債配置,完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系及信息安全保障體系,合理管控流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。
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