在沉寂了一段時間后，隨著年末的臨近，民營銀行“花式”攬儲再度來襲�！坝惺裁锤呦⒋婵钔扑]”“怎么參與活動”“不是本地的能不能買啊……”在一個個銀行存款福利群里，儲戶們“奔走”尋求高息存款產(chǎn)品。而有需求就有市場，一些三方推手伺機潛入其中賣力推廣，在加息券、定向邀請、開“白名單”、升級VIP貴賓客戶等一系列操作之下，年利率原本在3.5%左右的存款產(chǎn)品“搖身”變?yōu)?.5%以上的高息存款。
通過推手引流攬儲的民營銀行不止一家，而在展業(yè)過程中，異地攬儲的邊界也被頻頻突破。在存款競爭如此激烈的當(dāng)下，線下網(wǎng)點少、綜合金融服務(wù)匱乏的民營銀行該如何擺脫攬儲難題？
“花式”攬儲再度活躍
年末將至，攬儲大戰(zhàn)硝煙四起，民營銀行也愈發(fā)“內(nèi)卷”。
最近，李游（化名）發(fā)現(xiàn)自己半年前添加的存款福利群又再次活躍了起來，有不少三方推手在群里推薦加息券、二維碼開“白名單”、VIP貴賓等活動吸引儲戶的目光。
“以前我沒怎么關(guān)注過這類存款群，最近發(fā)現(xiàn)陸續(xù)有人在群里發(fā)布信息，這些人都將銀行名稱用字母或諧音字代替，只有詢問之后才能知道具體是哪家銀行推出的福利活動�！� 李游回憶稱。
“通過會員權(quán)益購買大額存單返現(xiàn)”“VIP客戶享受最高存款收益可達4%”“成功推薦存款人可以得獎勵”……如今，這樣的存款福利群有不少，不過既然是存款活動，為何不將銀行名稱予以明示？通過這類方式購買的存款產(chǎn)品又與其他產(chǎn)品有何不同？
北京商報記者根據(jù)儲戶提供的信息調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在存款福利群中，三方推手引流的大多為民營銀行推出的活動，其中，加息券、開“白名單”較為常見，而通過一系列“花式”操作，可以將年利率原本在3.5%左右的存款產(chǎn)品變?yōu)?.5%甚至更高。
從操作流程來看，通常情況下，新手儲戶需要掃描三方推手提供的專屬二維碼先進行注冊，然后下載民營銀行手機銀行App進行開戶，開戶成功后便可看到加息券、活動積分以及存款產(chǎn)品信息，不過值得玩味的是，有部分銀行推出的活動需要儲戶提前預(yù)存資金后才可以享受。
北京商報記者根據(jù)一位三方推手提供的二維碼信息注冊了一家民營銀行手機銀行，在該行整存整取頁面，記者注意到，該行面向儲戶展示的存款產(chǎn)品主要有6種，分為3個月、6個月、1年、2年、3年、5年，年利率分別為1.85%、2.05%、2.25%、2.85%、3.5%、4%。
當(dāng)問及掃碼參與后有哪些福利發(fā)放時，這位三方推手表示，“在II類戶里先存5萬元，不用買存款，等2-3個工作日收到VIP短信就算開戶成功，開戶成功后可以看到7天期年化利率3.8%、3個月期年化利率4%的存款產(chǎn)品”。
為何購買存款產(chǎn)品需要提前在II類戶里預(yù)留5萬元資金？部分存款產(chǎn)品為何不在手機銀行中進行明示？北京商報記者聯(lián)系到成功開戶并購買該行存款產(chǎn)品的儲戶了解情況，一位儲戶表示，“最低要存入5萬元，等賬戶升級后錢就可以取出來，我買了7天期年化利率3.8%的存款產(chǎn)品”。根據(jù)儲戶提供的截圖信息，在存入資金后，該行向儲戶發(fā)送短信稱，“恭喜您獲得貴賓客戶專享系列產(chǎn)品參與特權(quán)，既有最高年利率4%產(chǎn)品，也有最短7天結(jié)息產(chǎn)品，您在我行的存款依照《存款保險條例》受到保護”。
對此，該銀行方面回應(yīng)北京商報記者表示，“我行作為新型民營銀行，‘一行一店’的機構(gòu)布局決定了無法像傳統(tǒng)銀行一樣通過遍布各地的分支機構(gòu)進行獲客，在利率市場化的大背景下，民營銀行沒有網(wǎng)點、品牌、價格等方面的競爭優(yōu)勢，存在著一定的攬儲壓力，更考驗銀行特色化、精準化、個性化、敏捷化的客戶服務(wù)能力和科技賦能能力。因此，我行積極進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助數(shù)字化手段為客戶提供線上化、智能化服務(wù)，同時拓展營銷獲客渠道，充分利用存量客戶資源獲客，比如開展邀新有禮營銷活動，對于成功邀請新客戶的存量客戶，給予一定的積分獎勵”。
回歸本地為何難
一直以來，攬儲難這一現(xiàn)象普遍存在于民營銀行中，通過加息券、點對點定向邀請開“白名單”也是民營銀行較為常見的攬儲模式。但在監(jiān)管要求中小銀行回歸本源的大背景下，仍有一些銀行異地攬儲邊界較為模糊。
在調(diào)查過程中，北京商報記者注意到，當(dāng)前推出存款福利的民營銀行中，有一些民營銀行明確僅支持本地儲戶參與，而有一些銀行雖然明確只能由本地儲戶參與，但私下依舊可以“暗箱操作”。
在存款福利群中，一位三方推手不停地發(fā)布二維碼邀請鏈接，引導(dǎo)儲戶掃碼參與開戶。北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這家銀行是一家東北地區(qū)民營銀行，當(dāng)記者掃描二維碼嘗試注冊時，頁面隨即彈出顯示，目前僅支持當(dāng)?shù)乜蛻魠⑴c活動。
該行在回應(yīng)北京商報記者采訪時雖表示，按照監(jiān)管要求，該行目前存款業(yè)務(wù)不支持異地客戶辦理。但根據(jù)上述三方推手提供的信息，“這家銀行開‘白名單’可以找內(nèi)部人士”，通過推手的引流，北京商報記者聯(lián)系到這位內(nèi)部人士，在提供了手機號碼、輸入驗證碼之后，開通了“白名單”，在操作過程中，記者并未在該銀行所在地區(qū)、使用的注冊手機號碼也非該地區(qū)號碼�！鞍酌麊巍遍_通成功后，這家銀行為儲戶推出了2.35%、2.65%的專屬卡券，可在購買該行存款產(chǎn)品時疊加使用。
無獨有偶，其他民營銀行也存在類似情況，一位來自河南地區(qū)的儲戶告訴北京商報記者，在升級為貴賓客戶后，已成功購買了該行推出的存款產(chǎn)品，但該行所在地并非河南地區(qū)。
地方銀行及部分民營銀行通過互聯(lián)網(wǎng)渠道異地攬儲已被監(jiān)管禁止，2021年1月，銀保監(jiān)會辦公廳、央行辦公廳發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》一文中就提到，地方性法人商業(yè)銀行要堅守發(fā)展定位，確保通過互聯(lián)網(wǎng)開展的存款業(yè)務(wù)，立足于服務(wù)已設(shè)立機構(gòu)所在區(qū)域的客戶。
雖然監(jiān)管提及，無實體經(jīng)營網(wǎng)點，業(yè)務(wù)主要在線上開展，且符合銀保監(jiān)會規(guī)定條件的除外。但據(jù)悉，目前拿到可以異地展業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)的民營銀行只有微眾銀行、網(wǎng)商銀行、新網(wǎng)銀行、億聯(lián)銀行4家，也就是說其他民營銀行攬儲必須在注冊地轄區(qū)進行。
對于異地線上攬儲的做法，上述民營銀行表示，“在互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)出臺后，我行按照有關(guān)規(guī)定進行系統(tǒng)改造，通過多種形式識別客戶屬地，嚴格落實新規(guī)要求，堅持服務(wù)本地客群。下一步，我行將繼續(xù)按照監(jiān)管要求，不斷提升客戶識別和風(fēng)險防范能力，為本地客戶提供更精準更完善的金融服務(wù)”。
從首家民營銀行成立以來，當(dāng)前已有19家民營銀行開業(yè)，排除頭部民營銀行外，更多的是一些中小民營銀行。融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平指出，民營銀行起步晚、沒有實體網(wǎng)點、社會公信度偏弱、客戶基礎(chǔ)薄弱，攬儲難度較大，而且2021年以來民營銀行通過互聯(lián)網(wǎng)平臺攬儲的渠道被切斷，只能從自有平臺攬儲，存款來源減少，攬儲難度進一步加大，“花式”攬儲也是形勢所迫。當(dāng)前，識別異地客戶的方法比較多，簡單來看可以根據(jù)身份證號、手機號碼識別，這些只需客戶填寫即可，甚至可以通過要求客戶上傳社保、個稅繳納地證明資料等進行識別。
應(yīng)快速培育自營流量生態(tài)
因開業(yè)時間不長、客戶基礎(chǔ)薄弱，同時也缺乏托管等高端業(yè)務(wù)資質(zhì)，民營銀行難以介入到證券、期貨、私募/公墓基金、社�；稹B(yǎng)老金等能沉淀海量存款的托管業(yè)務(wù)。同時還有民營銀行依舊面臨自營渠道建設(shè)不足的情況，北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前，部分民營銀行手機銀行App列表中僅有2-4款存款產(chǎn)品或1款貸款產(chǎn)品，并未有其他內(nèi)容展示，手機銀行在理財、生活板塊內(nèi)容也較為匱乏。
“存款的競爭已經(jīng)非常激烈了�！币晃幻駹I銀行相關(guān)人士在接受北京商報記者采訪時回應(yīng)稱，民營銀行要做好準備做難而長期的事情。應(yīng)要大力發(fā)展自營C端流量，要通過資訊、公共服務(wù)、生活服務(wù)、場景消費權(quán)益等有價值的服務(wù)培育起自營流量生態(tài)，民營銀行要充分的融合本土經(jīng)濟，打造有特色的數(shù)字銀行、鄉(xiāng)土銀行。其次，要努力打造綜合金融服務(wù)產(chǎn)品，如財富管理、數(shù)字化營銷、企業(yè)財資管理等工具，要讓民營銀行的產(chǎn)品成為個人和企業(yè)客戶生態(tài)中有價值有技術(shù)含量的增益。
未來，在異地展業(yè)、攬儲優(yōu)勢不足的掣肘之下，民營銀行如何加強自身渠道建設(shè)，開拓業(yè)績尋找新增長點？正如零壹研究院院長于百程所言，存款業(yè)務(wù)是銀行開展存貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之一，不少銀行負債端資金依然主要依賴存款。民營銀行由于線下網(wǎng)點和規(guī)模品牌上的弱勢，在儲蓄資金獲取上處于弱勢，因此其攬儲成本會更高，比如提供更高利息、更靈活的產(chǎn)品，在營銷上設(shè)計更多活動和優(yōu)惠。在存款競爭日趨激烈和同質(zhì)化的情況下，攬儲成本已經(jīng)很高，民營銀行應(yīng)該強化多元化的資金獲取方式，比如通過金融市場和同業(yè)業(yè)務(wù)等方式來緩解負責(zé)端壓力。
在劉銀平看來，當(dāng)前，民營銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新比較困難，盲目創(chuàng)新可能會觸碰監(jiān)管紅線，突破行業(yè)自律的利率上限�！盎ㄊ健睌垉κ且环N獲客手段，往往是初期、短期行為，在不違規(guī)的情況下對吸引新客戶有一定幫助；引入外部金融產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類型，增加便民服務(wù)，提升服務(wù)水平等有利于留住老客戶、增強客戶黏性。
一位民營銀行相關(guān)人士在接受北京商報記者采訪時指出，民營銀行的資產(chǎn)負債管理在負債端的重點主要還是靠財富管理沉淀的線上自營個人存款以及通過發(fā)展財資管理、企業(yè)數(shù)字化工具沉淀的企業(yè)活期存款。民營銀行不能走拼價格戰(zhàn)的老路，還是要通過科技創(chuàng)新來解決負債端難題，一定要走通過金融科技、數(shù)字化產(chǎn)品沉淀存款的道路。要促進行業(yè)數(shù)字化，民營銀行充分發(fā)揮金融科技的優(yōu)勢，努力幫助企業(yè)、政務(wù)解決難題，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成為數(shù)字經(jīng)濟中重要的數(shù)字化引擎。
招聯(lián)金融首席研究員董希淼分析稱，對于民營銀行面臨的困難，建議允許經(jīng)營情況較好的民營銀行先行先試，試點通過實施股權(quán)激勵和員工持股計劃健全長期激勵機制，以消除維護金融穩(wěn)定、防范金融風(fēng)險的負面影響。建議在明確小微金融服務(wù)“保本微利”原則的基礎(chǔ)上，調(diào)整利率定價自律機制規(guī)則，將民營銀行單列類別；在利率浮動上限等方面，給予民營銀行差別對待，以確保小微企業(yè)貸款的商業(yè)可持續(xù)性。
董希淼進一步指出，建議積極鼓勵民營銀行開展產(chǎn)品創(chuàng)新。對民營銀行而言，由于渠道、品牌等劣勢，與大中型銀行同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)相比難以吸引客戶，創(chuàng)新更顯迫切�？梢搿氨O(jiān)管沙盒”理念，允許民營銀行在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面先行先試，同時引導(dǎo)其完善資產(chǎn)負債配置，完善風(fēng)險管理體系及信息安全保障體系，合理管控流動性風(fēng)險。
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